煙草在線專稿　　俗話說“商場如戰場”。零售終端之間的競爭，是一場沒有硝煙的戰爭。在商品、服務日趨同質化的今天，僅憑著經驗行事，靠著感覺經營，顯然是行不通的。因此，要想開好店，就要在特色上下功夫，在特色上想主意，用差異化戰略來凸現自己的亮點而贏得消費者的青睞，才能使自己的經營之路越走越寬。　

　　一、個性化　

　　這個時代，是張揚個性的時代，也是顯現特色的時代。無論你是開店經營還是日常生活，個性化才能引來別人好奇的目光，才能成為消費者的關注點。近些年，隨著市場逐漸成熟，品牌相對穩定，批零價差越來越小，商品同質化現象也成為眾多零售客戶突圍的“瓶頸”。于是，零售同行之間的競爭無非是今天你來個“大促銷”，明天我來個“大降價”，最后，導致市場亂了，商家也相互傷了。其實，價格戰只是零售同行間低層次的博奕，最后造成兩敗俱傷的結果。　

　　其實，同樣的商品，因為商家的賣點和氛圍不一樣，銷售的業績也會有很大的差別。我們看到，有的零售店里人來人往，熱熱鬧鬧，而有的店里卻是“門前冷落鞍馬稀”，為什么會有這樣的結果，為什么人家店里人氣旺呢？人氣旺的原因無非是這家的店鋪有與眾不同的地方，也就是有一定的個性，才吸引顧客的。　

　　在這個競爭激烈的時代，特別是大小賣場遍布大街小巷每一個角落的零售終端，誰能張揚個性，顯現特色，誰就能得到顧客的認可，成為姣姣者。　

　　一是個性化要體現在門面上。俗話說“人靠衣服馬靠鞍”，也就是說，門面是留給顧客的第一印象。我們許多大賣場門前都是廣告位，五花八門的廣告，占去了店前墻壁的整個空間，廣告味兒很濃，容易給顧客帶來反感。但有的零售客戶的門面做得就非常到位，除了進出的大門外，門兩邊都設立了大大的櫥窗。你可別小瞧了櫥窗的作用，許多零售客戶在這里展示的都是超市里的特色商品，通過這樣的一個展示面，讓顧客感受到超市的特色所在，這是吸引顧客的第一步，沒有這個第一步，想實現銷售也很難。其次，通過大櫥窗這兩個對外窗口，不僅門前的過客，也會吸引了超市對面大馬路上行人的目光，過路顧客不僅可以看到特色商品，而且透過櫥窗還能看到賣場內琳瑯滿目的商品和整潔有序地柜臺貨架，就是不走進賣場購物，也會在記憶深處留下較為深刻的印象；最后，這個櫥窗還能起到采光的作用，綠色低碳，省卻了室內開啟燈管補光。　

　　二是個性化要體現在賣場區內。要想在零售市場擁有自己的一席之地，就要凸現自己鮮明的個性形象，不能隨波逐流，而要善于標新立異，這樣才能給消費者留下很深刻的印象。要顯現個性化，就要在賣場內不斷地給顧客帶來小驚喜。一次在市場上采訪時，正值“三聚氰氨”門過后，奶制品銷售遭受“滑鐵盧”時期，在這家賣場的副食品區，該超市利用食品區走道前空閑區，用奶制品堆放了一個迷宮的造型，十分可愛引人，雖然是上午8點多鐘，但已經有好多小朋友在里面戲耍著。就是個小創意，引來了不少的人氣。同時，在超市的許多角落，不經意間都會發現一些個性的飾品。如用喜糖編成的心型標記、巧克力串成的鞭炮型狀，果凍布丁壘成的玫瑰花型，這些小創意喜煞人、愛煞人，同時，也引得一些前衛的年青人頻頻駐足。　

　　二、差異化　

　　差異化可以從價格和服務上來實現。商品定價，可是關系到零售賣場生意好壞的關鍵。因此，如何合理地定價，也是實現銷售的關鍵。定價要科學，既要有價格上的優勢，又能保證自己的合法利益，還能讓消費者得到心理上的滿足。所以，作為零售經營者，我們要花一定的時間來研究定價的藝術。也就是用合理的定價來淡化顧客的價格意識而成功地實現銷售。經常逛超市或者大賣場的消費者都會有這種感覺，明明有的商品定價只是一毛、兩毛錢的差價，而商家不是定個整數，非要弄個零頭在上面不可，這就是淡化消費者的價格意識。　

　　有些標有整數的商品，比如零售價格70元的桶食用油，消費者一看，喲，70元，不少錢。但如何你定了69.90元，或者是69.80元。那樣在顧客的心理上就會有“才60多塊錢，不是太貴”的心理。　

　　我們有的零售同行會片面地認為，這樣定價不是費事嗎？何況消費者也不一定就在乎那一毛兩毛錢的心理，其實，要有這種想法，你可就錯誤了，這樣定價恰恰就是許多大賣場的成功之處，商品定在這樣的價位，能夠淡化顧客的價格敏感度，“7”字和“6”字畢竟還是有差距的，何況一些精打細算的顧客，還就在乎那一兩毛錢的差價呢。　

　　商品定價的差異化是贏得顧客重要“籌碼”，顧客是來購買商品的，商品排在第一位，然后才是服務之類的增值舉措。所以說，做好差異化定價是一門學問。商品的定價易受消費者及同行競爭者之間的影響，定價太高易遭受競爭者攻擊，并可能導致消費者轉移陣地，合理的價位，是贏得同行競爭的重要手段，也是我們開好店的基礎。　

　　為商品定上一個合適的價格，也并非一角、兩角錢的事情。比如說，你的賣場現在引進一款剛上市的商品，在商品的定價上該怎么辦？在這種情況下，我們零售客戶就要做好市場調查工作，看看市場反應，聽聽顧客呼聲，聊聊顧客在價格方面的接受程度，再到同行那里看看有沒有同類的競品，通過這樣的方法收集來的第一手資料，在對每個零售商店的價格都了如指掌的情況下，進行定價。　

　　在商品定價過程中，對于一些大眾化，每家零售店都在賣的商品，你可以大膽地采取低于同行價位的辦法，直接用低價位和同行拉開差距（但差距不要太大，太大就是不正當競爭了）。同時，對于自己獨家代理的商品，則實施提高批零之間的差價來贏得市場。通過這樣一低、一高的定價策略，最大限度地把讓利于顧客的那部分差價給補了回來。這樣做，不僅招來了人氣，也會樹立很好的經營形象。　

　　商品定價，是一種戰略。它通過商品的合理分工，用同質化商品的低利潤來沖擊對手，從而在擴大影響后吸引較為龐大的消費群體，利用自己獨家代理的商品來獲得收益。　

　　三、簡潔化　

　　開店搞經營，能化繁為簡的，就要進行簡單化操作。特別是在環境整理、店鋪裝璜上，不應該搞得太復雜、太繁瑣，如果是這樣，顧客進店把注意力都放在賣場空間的布置上，而淡化了商品，這是不是適得其反的事情？　

　　一是店招要簡潔。我們有許多零售客戶既有大燈箱，又有小燈箱，還有滾動著的LED，把門前不大的門臉兒給整個罩起來了。其實，這樣做除了給人一種不上檔次的壓迫感，帶來不了什么好感。店招要恰如其分，不要太大，最好是少用廠家做宣傳廣告用的店招，因為，廠家是突出自己的商品特色，淡化你的經營形象，那是替廠家在做廣告。如果實在有必要，一定要按照自己店鋪的風格，有所取舍，突出店鋪風格，然后捎帶著給廣家做個廣告。　

　　二是LED不要太大，如果是一間門面的，和大門一樣長就行了，兩間的，可以適當長一點兒，但不要太長，發布商品信息，也不需要太長、太多的文字。在確定LED長度時，最好先比較看看，一是要看著順眼，二是要不影響店面的整個結構。　

　　三是店面要整潔，要和室內協調一致。我們有許多零售客戶會把促銷信息、商品信息時不時地貼在店外墻上，時間一長，不僅影響形象，而且影響市容。這是一定要避免的。除了店招，店面的墻壁只要簡單收拾就行了，簡單的才是最美的，最好和店里色彩相協調，店內店外是一個風格，并且店內的柜臺、貨架等與整個店面保持協調，這樣，擺放上的商品就顯得非常醒目，有利于顧客區別。　

　　我們許多零售客戶在店鋪裝璜上喜歡用“加法”，除留下擺放商品的空間，恨不得把賣場裝璜得像五星級大酒店似的，你說人家要來買兩袋胡椒三袋鹽，能好意思進店來嗎？因此，在店鋪的裝璜上，要善于做‘減法’，即越簡潔越好！”越簡潔，商品就會顯現得越明顯，才能集中顧客的注意力。通過這種簡潔、協調的和諧之美，賣場的整個布置會給人一種清爽、舒適、貼近生活的感覺，既使人感受到經營氛圍的寬松，也使人能把更多的目光投向商品。　

　　俗話說，“適合的才是最好的”。在化繁為簡的過程中，我們不能只顧及省錢，原生態，而忽視了一些個性化的小地方，比如天花板和地磚，最好要選用一些耐臟的顏色，地磚還要購買那種耐踩的，因為一旦鋪設好以后，再想返工或者以后維修，困難都很大。　

　　四是要顧及一些小細節。簡單化地科學運用會帶來高效率。但是，如果要不注意一些小細節，就有可能出現“千里之堤，潰于蟻穴”的局面。比如一些主打商品，銷售量周轉快的商品，利潤點高的商品，最好要區別開來，這樣，顧客一進入賣場，就能在第一時間內看到這類商品，特別是卷煙和酒水，煙酒屬于一種特殊的商品，營造一種與眾不同的經營氛圍，不僅達到吸起顧客的注意，而且能夠激起消費者的購買欲，增加銷售的幾率。　

　　四、人性化　

　　人性化帶來美譽度，人性化帶來好收益。這是許多零售人掛在嘴上的話。但是，真正做到人性化又是非常之難，因為，零售客戶整天面對市場，面對眾多的消費者，凡事不可能做到鐵板一塊，總會有疏漏之處，這就要求我們盡量少出錯，盡快彌補錯。　

　　有一次采訪，一位店老板這樣問我，你知道顧客最需要的是什么？我說，這個我還真不知道，你們做買賣的人應該知道的。他說，顧客需要的一是商品，二就是服務了。我說，就這么簡單。這位老板說，做到這兩點，長期堅持就不簡單了！　

　　長期堅持做好某一件事情，還真的不簡單。就好像我們做好事，一件兩事還可以，叫你數年如一日一輩子做，這就很困難了。零售店同樣如此，開店經營可是件長期的工作，要想生存、發展下去，靠的是相互的信任，靠的鄰里關系，靠的是人情味兒。如果要做到這些，那就真正要視顧客為上帝，要搞好個性化服務，人性化服務。　

　　在這個全民皆商，零售商店遍