煙草在線專稿　　俗話說，商場如戰場。開店做買賣不僅僅要面對形形式式的顧客，更要提防著同行們虎視眈眈的目光。因此，在這個終端為王的時代，我們零售客戶為了最大限度地贏得競爭優勢，使出了一些不正當的競爭手段，他們認為是理所當然，但是，這種做法，不僅影響形象，而且會受到消費者的垢病。所以說，我們零售客戶，在日常的經營中，要避免工作上的不足，彌補缺陷，才能更好地為經營服務。

　　案例一：

　　眼看著端午節就要到了，商品銷售也會出現一個新的銷售高潮，各大小商家也絞盡腦汁地想方設法從消費者的口袋里掏銀子，因此，滿大街小巷都會出現端午大酬賓，大促銷，大放血，大跳樓等叫人心跳加速的促銷活動。

　　零售客戶吳明當然也不例名，為了搶占端午商機，賺得人氣，他也進行了大酬的賣贈活動，按照顧客購買日額的多少，分別以面巾紙、瓶裝水、液態奶等商品回饋給顧客，并且饋贈的力度較大，一時間也引來了許多的顧客前來搶購。

　　但是，細心的顧客發現，吳老板這兒的贈品，大多是還有十天八日就要到期的臨界商品，有的顧客抱怨，咱買了上千塊錢的商品，這么多的液態奶贈品，十天八天內肯定喝不完，總不能眼睜睜地看著扔掉吧。有的顧客要求把贈品更換其他商品，但遭到了吳老板的拒絕。因為，他的私心就是想把這些要過期的商品給處理掉，不然，一旦過期，就成了垃圾一堆，換成其他商品，如果要是這么大的促銷力度，那他就虧了。

　　這樣的促銷前兩天的效果還不錯，但是，從第三天開始，生意就慢慢降溫，如今已到端午的預熱期，但他的生意并沒有因促銷而好起來，讓吳明很郁悶。

　　零售同行觀點：為什么有許多商家對商品促銷情有獨鐘？因為促銷最能夠達到聚人氣的目的不管是促銷還是酬賓，對于商家和消費者來講，應該是一件“雙贏”的舉措，商家借促銷引來活水，銷售如日中天，消費者因促銷得到了實惠，荷包并沒有因此而嚴重縮水，皆大歡喜。所以說，正當的促銷不僅能夠樹立良好的經營形象，同時，還能贏得良好的口碑，促進銷售；但是，不正當的促銷，促銷是以犧牲消費者的利益達到自己目的的，所起到的效果是負面的，是搬起石頭砸自己的腳。

　　我們來看看上面的這個案例，為什么吳老板剛剛開始搞促銷時來人如織，而到最后卻是門可羅雀？因為他的這種促銷手段是在蒙蔽消費者，是讓消費者受傷的一種行為。開始時，消費者不了解內情，但當了解情況后，誰還能來做“冤大頭”，通過顧客的反宣傳，吳老板到最后落得個名氣、財氣雙失。

　　所以說，搞促銷，我們就要實實在在地做一些事情，真正讓顧客能得到實惠，才能贏得顧客肯定，收到良好效果。

　　編輯點評：蟻穴雖小，卻能影響大堤的整個安全。事情雖然小，卻能看出商家對顧客的負責程度。面對日益激烈的市場競爭環境，我們零售客戶只有為顧客提供更優質的商品，更周到的服務，為顧客著想，替顧客分憂，才能贏得顧客的青睞。不要打著商品促銷的旗號，售賣臨界的，或者過期的商品，蒙蔽消費者，賺取不義之財，這樣，商家雖然降低了一點兒損失，但卻會影響商家的誠信度，甚至會給商家帶來更大的損失。做生意，搞經營，誠信最重要。

　　案例二：

　　如今的零售市場，由于價格管理制度的不完善，許多商品存在著高標價，低出售的現象，特別表現在服裝等價格機制不健全的行業。當然，日用百貨類或多或少也存在著這種現象，有許多零售客戶為了引誘消費者，采取一些打折促銷的辦法，其出發點并非是讓利與人，而是以價格反差來引消費者上鉤，消費者王先生就有這個經歷。

　　隨著夏季高溫時期的到來，一些制冷排風設備也迎來了一個銷售高峰期。剛剛入夏，氣溫也并非熱不可耐，開著空調有點兒浪費，于是，王先生想購買一個冷風扇來給家里的客廳降降溫。這天是周末，王先生路過一家大型賣場，這里的許多應時商品正在進行讓利大酬賓活動，當時正好有閑空兒的王先生就信步邁入店堂。正好，這里有一款冷風扇在打折，他看看款式也不錯，當然還是經不起商家打出的四折讓利的誘惑，心動不如行動的王先生就趕緊出手搶購了一臺，樂滋滋地捧回了家里，也是，這款促銷后的冷風扇價格才不到500元，確實是揀了個便宜貨。但正當王先生樂滋滋地想給愛人一個驚喜時，卻被愛人數落了一頓，原來，相同款式的冷風扇在他愛人公司樓下的小家電市場才賣420元，比他買的打折后還省幾十塊錢。聽了愛人的數落后，王先生窩了一肚子火，真是“巧里有當”，讓商家的打折噱頭給坑苦了。

　　零售同行觀點：這種做法千萬要不得，但是，明知是欺騙消費者，我們許多零售客戶也會采用這樣的辦法，通過這樣原價是信口開河，打了幾折后的現價還是基本沒降的方式，來促使顧客購買。當然，雖然打了幾折，商家并沒有“傷筋動骨”，還會賺得眉開眼笑，消費者其實也沒有揀到什么便宜，只是商家玩了個數字游戲而已。

　　這種方法，其實是最不可取，明顯存在著欺騙消費者的行為。俗話說，沒有不透風的墻。銷售商品的又不是你一家，一旦讓顧客知道你是在欺騙他們，你說會有什么樣的下場？我原來對面就有一家開超市的，由于剛開，為了吸引人氣，他就把標價簽胡亂標上原價，再進行打折，其實，打折后的價格，幾乎都比我家的高，并且又是打折又是購滿多少元贈送價值多少錢的東西，玩的是價格游戲，開始時，還有許多不明真象的消費者前去購買，但買回來一看，比一些大超市里的價格還貴（當然比我家個體超市里貴得許多了），人們在大乎上當之余，有幾個購買量較大的顧客，干脆找上門去要求退貨，最后還驚動了工商管理部門。后來，這家超市在本街上開不下去，又搬到別的街道上，老老實實在經營了，現在，這家超市開得很好，生意也不錯。其實，還是要本本份份做生意為妙。

　　編輯點評：開店經營，誠信為先。你做老實本份生意，才能吸引更多的回頭客。現在許多商品價格的透明度非常高，有時，雖然你賺得了一時的蠅頭小利，但卻會砸了招牌，失去消費者的信任。所以說，商家的打折、讓利等等銷售措施，要以誠信為出發點，真正做到薄利多銷，而不是打著讓利的旗號去欺騙消費者，那樣會使消費者“傷自尊”的。

　　案例三：

　　服務，是零售店的立身之本，也是提高商品附加值的關鍵，許多零售商都會說，現在是一個服務為王的時代。但是，真正能把服務工作做深、做透、做到位的零售業主卻并不多，特別是在生意忙的時候，忙著抓錢，哪顧得上服務的現象非常之多，有的雖然有服務意識，但是，卻只做好售前、售中的服務，一旦把貨訖兩付，推出門就不管了。

　　前兩天，隔壁的鄰居小張就遇到件很郁悶的事情。眼看著天熱了，愛喝啤酒的小張就合計著與其一瓶一瓶買，還不如到超市里去買整箱的，何況整箱還有優惠。由于小張家住新區，那兒還沒有像樣的賣場，于是，就到離家有兩里多路的商業集中區去購物。由于近一段時間正處于三夏大忙時節，也是銷售的高峰期，小張購買了五箱啤酒后，超市老板告訴他，現在送貨車比較緊張，給五塊錢的運費，你自己找車拉回家吧，說完，自己就忙去了。沒辦法，小張只有自己把五箱啤酒搬到買場外，等了好長時間也沒有等到出租車，沒辦法，他只得騎著車到不遠處的出租三輪車集中點，找了一輛三輪車過來。但到賣場門前一看，五箱啤酒，只剩下四箱了，不知道被誰搬走了一箱。小張去找超市論理，超市老板說，咱賣東西，推出門就不管了，別說你被偷走了一箱，全偷走都活該，誰叫你自己不把東西看好的。理沒論著，還被搶白了一番，人家講得也有道理呀。小張只得把剩下的啤酒搬上車，帶著一肚子的氣回家了。本來想省幾個錢多買幾箱，小張結果卻吃了個大虧。

　　零售同行觀點：這家超市，在道理上贏得了小張，但是，在信譽上卻輸了。你想想，小張下次還能到他家去購買商品嗎。按常理，不僅他自己不會去，而且，他還會影響周圍的人，叫他們不去。作為商家我們應該怎么處理呢？其實，這家賣場售前、售中都做得很好，就是在把商品賣掉后，做得沒有到位。為什么？五箱啤酒，該有多重，結過帳以后，超市沒有車送，那么，我們應該這樣做。一是叫顧客把酒搬離收銀臺，放在超市里不礙事的地方，幫顧客照看著，因為顧客就一個人來的，又要找車，又要照看酒，會顧此失彼；二是在顧客的出租車找來以后，幫顧客把啤酒搬到車上，這樣，這個銷售的環節就很暢順，沒有不足之處了。

　　我們再看看這家超市，結過帳后，顧客自己把酒搬到門外，又在啤酒沒有人照看的情況下，離開去找車，是的，全被人家偷走，顧客只能自認倒霉，但造成這樣的結果，商家難道就沒有責任了嗎？如果你提供的服務到位的話，這種情況完全可以避免。

　　顧客論量，你還和顧客講道理，道理上贏了，道義上卻輸了。輸的是形象和口碑，也會永遠失去一名顧客，甚至是一群顧客。讓顧客商品安全，是我們商家能為顧客做的最基本的事情。

　　編輯點評：作為零售來講，銷售商品，賺取利潤，本身是無可厚非。但是為顧客提供方便，最大限度地滿足顧客需求，是商家義不容辭的責任，不能把商品遞到顧客的手里就是萬事大吉了。而是要主動地做好售后服務工作，給商品增加付加值，贏得美譽度。但是，搞好售后服務工作，一直是我們零售商家的軟肋，推出門就不管的現象頻頻發生，傷了消費者的心，降低了商家的經營形象，影響了顧客的回頭率。

　　案例四：

　　全球性的金融危機，樓市低迷等不利因素，給零售市場帶來了很大的沖擊，如何刺激銷售，引來人氣，帶來活水，是每位零售客戶絞盡腦汁