煙草在線專稿　　端午節(jié)，是一年中難得的小長假中的一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，在這個(gè)時(shí)期，也會(huì)帶起商品銷售的小高潮。大人們常說，端午是屬于小孩子的。對(duì)于卷煙銷售市場來講，端午節(jié)是屬于整個(gè)消費(fèi)群體的，特別是在這個(gè)快節(jié)奏的現(xiàn)代社會(huì)中，難得的一個(gè)小長假，讓緊繃的神經(jīng)全身心地放松下來，也是一種享受。因此，端午不僅是走親訪友的好時(shí)機(jī)，更是卷煙銷售的又一個(gè)高峰。那么，面對(duì)這個(gè)傳統(tǒng)的節(jié)日，我們零售客戶如何把端午節(jié)的卷煙生意給做大，取得較好的實(shí)效呢？帶著這個(gè)問題，記者采訪了來自江蘇省淮安市的幾位零售客戶---

　　零售客戶：王東升

　　觀點(diǎn)：做好貨源的儲(chǔ)備

　　端午節(jié)前很長一段時(shí)間，是一年銷售中比較平淡的時(shí)期，卷煙銷售量小、結(jié)構(gòu)低，社會(huì)需求量下滑，是節(jié)前卷煙銷售市場最大的特點(diǎn)。因此，在這一段時(shí)期，我們?cè)S多零售客戶都會(huì)儲(chǔ)備一些結(jié)構(gòu)較低，銷售量較大的卷煙品牌。一旦節(jié)日來臨，不僅卷煙銷售的量會(huì)大增，結(jié)構(gòu)也會(huì)有明顯的提升。如果還是按著“老皇歷出牌”，按照平時(shí)的銷售水平進(jìn)行卷煙儲(chǔ)備，很可能流失商機(jī)。

　　今年的端午節(jié)和往年相比較遲（有個(gè)閏四月在里同），但和農(nóng)村的三夏大忙連在一起，這就帶來了卷煙消費(fèi)周期拉長，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)較高的特點(diǎn)。為什么呢？三夏大忙時(shí)期，也是外出打工，做生意的人返鄉(xiāng)“回流”時(shí)機(jī)。他們不僅回家過傳統(tǒng)的端午節(jié)，而且，利用這個(gè)時(shí)候參與三夏的搶收搶種工作。因此，針對(duì)這個(gè)特殊的情況，我們零售客戶要準(zhǔn)備好充足的貨源，做到“手中有糧，心里不慌”。

　　雖然端午節(jié)的銷售結(jié)構(gòu)會(huì)有質(zhì)的提升，但我們還要堅(jiān)持控制好高、中、低檔卷煙的儲(chǔ)備量，營造一個(gè)良好的銷售環(huán)境。不能為了追求高利潤而盲目儲(chǔ)備一些結(jié)構(gòu)較高的卷煙，防止這些高檔卷煙周轉(zhuǎn)慢而帶來積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)。同時(shí)，端午前后又處于一年中氣溫較高的時(shí)段，雨水又多，如如儲(chǔ)備的卷煙較多，積壓較大，加之家里的倉儲(chǔ)條件不到位，很容易會(huì)帶來卷煙霉變的危險(xiǎn)。

　　因此說，面對(duì)端午這個(gè)銷售高峰期，我們零售客戶在貨源的儲(chǔ)備上，首先要慎重，要按照自己周圍的實(shí)際消費(fèi)能力做好高、中、低檔卷煙的儲(chǔ)備工作。對(duì)于一些處于城市的零售客戶來講，由于平時(shí)卷煙儲(chǔ)備的量就很充足，只要適當(dāng)?shù)卦黾右恍┢贩N就行，如果家里庫存較足，就不需要大量地進(jìn)貨，適當(dāng)增加一點(diǎn)就行了，最好不要超過平時(shí)進(jìn)貨量的20%。

　　而對(duì)于農(nóng)村的一些零售客戶，這個(gè)貨源的儲(chǔ)備工作就要做細(xì)了，因?yàn)檗r(nóng)村的外流人口較多，在這個(gè)特殊時(shí)段許多人都會(huì)返鄉(xiāng)，在這種情況下，我們零售客戶不僅要擴(kuò)大量的儲(chǔ)備，更要做好結(jié)構(gòu)的提升。其實(shí)，農(nóng)村的消費(fèi)群體相對(duì)固定，你只要做個(gè)有心人，仔細(xì)地分析其消費(fèi)結(jié)構(gòu)，分析消費(fèi)者喜好的品牌，然后有針對(duì)性地組織貨源，有的放矢，如果還不能把端午節(jié)的這個(gè)文章做好，還真是有困難！

　　端午節(jié)，是傳統(tǒng)節(jié)日，也是消費(fèi)需求較為旺盛的時(shí)段。因此，在貨源組織上，儲(chǔ)備的結(jié)構(gòu)要做到合理、科學(xué)，不能盲目跟風(fēng)，要開動(dòng)腦筋，學(xué)會(huì)分析，才能把節(jié)日的卷煙銷售市場做大，做活，才不會(huì)積壓資金，不會(huì)造成資源浪費(fèi)，在節(jié)日的市場上運(yùn)籌得當(dāng)，所向披靡。

　　零售客戶：汪士照

　　觀點(diǎn)：巧借端午賣新品

　　銷售旺季，特別是一些重大節(jié)日，是培育新品，銷售新品的最佳時(shí)機(jī)。近年來，低焦油卷煙市場的風(fēng)起云涌，降焦已經(jīng)成為一股潮流。因此，低焦油的新品牌市場，也有一個(gè)很好的銷售空間，在這種情況下，我們就要把端午節(jié)這個(gè)傳統(tǒng)的節(jié)日給最大化地利用起來，讓節(jié)日為新品卷煙的銷售添勁助力。

　　因?yàn)槎宋绻?jié)又連著三夏大忙時(shí)機(jī)，所以說，相對(duì)于清明等節(jié)日，消費(fèi)周期要長一些，這可是一個(gè)難得的銷售機(jī)遇，因此，我們要把這個(gè)時(shí)機(jī)抓好，想辦法把新品牌卷煙布點(diǎn)，上市，動(dòng)銷。

　　在端午節(jié)期間，由于消費(fèi)群體回流，社會(huì)需求量上增長，煙民增加，無形中也會(huì)提升銷售結(jié)構(gòu)、銷售量和需求品牌。因此，在端午節(jié)這個(gè)時(shí)段，我們零售客戶一定要做好消費(fèi)群體的細(xì)分。對(duì)于那些消費(fèi)能力較強(qiáng)的生意人、有較高薪金的消費(fèi)群體，我們可以介紹一些檔次較高，品牌較老的強(qiáng)勢(shì)品牌卷煙，這些人財(cái)大氣粗，只圖面子，價(jià)格高低無所謂，如剛面市的中華（大中華）卷煙，既有文化氛圍，又能顯示身份，價(jià)格又是他們能夠接受的。因此，對(duì)這一類群體，抓好這類新品的銷售機(jī)遇，可以說是一個(gè)很好的銷售機(jī)會(huì)；對(duì)于一些返鄉(xiāng)的年輕人，最好不要推銷這一類超高端的新品牌，年輕人雖然要面子，但他們沒有這個(gè)消費(fèi)能力。這類人很現(xiàn)實(shí)，他們不會(huì)去死要面子活受罪。對(duì)于這一類群體，價(jià)格在20-30元的新品為宜，當(dāng)然，最好這個(gè)新品要有亮點(diǎn)，要能體現(xiàn)出年輕人與眾不同的地方，新穎的包裝當(dāng)然是首選，如黃鶴樓為了誰系列的，一身迷彩，除了海彩外，價(jià)格也不高，同時(shí)，焦油含量也很低，掏出來絕對(duì)讓人眼前一亮，針對(duì)這類群體，你可得要把握好機(jī)會(huì)。對(duì)于那些身處本地（市）的返鄉(xiāng)者，因?yàn)樗麄兇蠖喑榈氖堑胤綗?#xff0c;或者在本地落地時(shí)間較長的省外牌號(hào)，因此，推薦時(shí)，要推薦一些老品牌旗下的系列新品，才能事半功倍。

　　所以說，面對(duì)端午節(jié)這個(gè)特殊的消費(fèi)時(shí)段，我們不僅要抓好新品面市的機(jī)遇，還要針對(duì)不同的群體有針對(duì)性地實(shí)施營銷策略，既能滿足他們的消費(fèi)心理，又能使新品牌為消費(fèi)所接受，不僅培育了品牌，而且還提高了經(jīng)營利潤，是件雙贏的舉措。要做好端午節(jié)日新品的銷售，我們零售客戶就要做個(gè)有心人。因?yàn)?#xff0c;端午節(jié)前處于淡季，并不是新品的最佳培育時(shí)機(jī)，零售店很少進(jìn)這類卷煙品牌，同時(shí)，由于市場低迷，煙草公司也會(huì)控制這類品牌的投放面，因此，在節(jié)日來臨之前，要向客戶經(jīng)理打聽有沒有什么新品牌的卷煙，如果要有，并且能夠適合周圍消費(fèi)群體的消費(fèi)能力的，就要及時(shí)出手引進(jìn)。每當(dāng)節(jié)日來臨前，我都是這樣做的，有時(shí)連片區(qū)的客戶經(jīng)理都感到奇怪。但就是因?yàn)檫@種積極的態(tài)度，使周圍許多的消費(fèi)者經(jīng)常光顧我這個(gè)并不起眼的零售店，銷售業(yè)績也令許多同行羨慕。我的經(jīng)驗(yàn)是：其實(shí)新產(chǎn)品更容易贏得消費(fèi)者的青睞，新產(chǎn)品雖然沒有那些老牌號(hào)銷得快，但零售價(jià)容易到位，所以說利潤相對(duì)較高。平時(shí)，只要煙草公司投放的品種，我這兒基本上都有，品牌多了，消費(fèi)者的選擇余地也大了，附近的顧客都愿意到我這兒來買卷煙。特別是節(jié)日銷售，新品牌的銷售，更是錦上添花。

　　零售客戶：張洪民

　　觀點(diǎn)：節(jié)日氛圍巧營造

　　搞好端午的卷煙銷售，營造良好的銷售氛圍，是搞好卷煙銷售的前提。端午節(jié)和清明、中秋、春節(jié)是民間的傳統(tǒng)大節(jié)，也是民眾的消費(fèi)高峰期。因此，我們零售客戶要抓好這個(gè)難得的銷售機(jī)遇，對(duì)賣場進(jìn)行巧布置，做到巧推介，把節(jié)日的機(jī)會(huì)抓好，現(xiàn)實(shí)卷煙上量。對(duì)于做好端午節(jié)的卷煙銷售，我有自己的一套辦法。

　　首先是利用好原有的卷煙展架。推出一些節(jié)日氛圍濃厚的卷煙。這些展架一般是支在店外，以吸引路人為目的。展架的上方展示的是卷煙招貼畫，一般以紅雙喜、好日子、黃金葉等這些寓意喜慶的卷煙來展示，煙盒一般以紅色和金色的品牌為主，而這些卷煙也是節(jié)日銷售量較大的品牌，通過這樣的展示，一是可以增加顧客的關(guān)注率，二是能夠吸引顧客的購買興趣。特別是在卷煙展架的煙盒下面，我都會(huì)噴印上關(guān)于端午的習(xí)俗和傳說的文字，這也是至關(guān)重要的，有許多顧客并非是沖著卷煙的包裝圖案來的，而是被這些文字吸引過來的，這樣，不僅宣傳了文化，而且也宣傳了卷煙品牌，把顧客吸引到店前，只是第一步，第二步是要讓他們走進(jìn)店堂。

　　在店堂的布置上，我按照端午的習(xí)俗從天花板上掛下串串小粽子的造型。這樣不僅營造了氛圍，而且和節(jié)日相呼應(yīng)，進(jìn)入我的店鋪，首先映入眼簾的是一個(gè)圓型的卷煙銷售專柜，這是為了突出端午節(jié)卷煙銷售特意布置的，處于賣場的中間位置，無論從賣場的哪一個(gè)位置都能看到，特別地?fù)屟邸Ｍ瑫r(shí)，制作“店主推薦”的廣告牌來推薦一些重點(diǎn)品牌的卷煙，把這個(gè)小牌子擺放在卷煙背柜的顯眼處，不僅是“店主推薦”，而且還注明了推薦的理由。如該品牌屬低焦產(chǎn)品，一盒卷煙有多少項(xiàng)專利，抽后口不干等等。這些理由都不是太長，一眼讓顧客就能看出其中的道理，短小精悍。通過這樣的方式，引起消費(fèi)者的好奇心，從店外到店進(jìn)進(jìn)行全方位地引導(dǎo)。

　　其次，為了增加卷煙銷售氛圍，我還特意到煙草公司要了一些關(guān)于卷煙的宣傳海報(bào)、宣傳畫等等。節(jié)日的銷售非比尋常，平時(shí)搞經(jīng)營，我們基本上是以老顧客為主。而在端午這個(gè)特殊的銷售時(shí)期，會(huì)有許多新顧客購買卷煙，因此，營造良好的銷售氛圍是非常的重要。當(dāng)然，營造銷售氛圍要做到店外、店內(nèi)同樣兼顧，我就在超市的門廊下掛了一排排的艾葉，大老遠(yuǎn)就聞到一股清香味兒，端午節(jié)的氛圍很濃。

　　另外，對(duì)于在我店里購買卷煙的顧客，我還會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送一小塑料袋小孩子端午節(jié)扣的彩線，買煙的檔次越高，贈(zèng)送品越精美，由于這些彩線是端午節(jié)家家都要購買的東西，實(shí)用性非常強(qiáng)，做工也很精美，有好多家庭主婦還拉著家里的老公到我這里來購買卷煙---到哪買煙都是買，這兒還有精美的小物件贈(zèng)送，何樂而不為！。

　　零售客戶：莫安平

　　觀點(diǎn)：要守好品牌關(guān)，打好誠信牌

　　我這個(gè)人卷煙經(jīng)營思想比較保守。我認(rèn)為，要想把端午節(jié)這個(gè)市場做好，把煙賣好，對(duì)于咱們這些小型零售業(yè)態(tài)來講，還是要靠老品牌來打天下，畢竟是老品牌在咱們本地市場基礎(chǔ)扎實(shí)，消費(fèi)群體較多，許多消費(fèi)者都認(rèn)可，節(jié)日的銷售，無非是檔次提升，其實(shí)，賣得俏的，走的火的，還是那些老品牌。喜歡抽新品的這些年輕人畢竟有限。同時(shí)，返鄉(xiāng)的基本上是以那些成家立業(yè)的中年人以上為主，這一類人群有家鄉(xiāng)情結(jié)，并且事業(yè)上也逐漸成熟，有時(shí)間，也有精力回家看看，而那些年輕人，本來對(duì)節(jié)日敏感度就不高，加之工作忙，有的廠里根本就不放假，加之假期又短，所以，能