煙草在線專稿　　俗話說(shuō)“無(wú)煙不成店，賣煙最賺錢”。零售店不賣煙哪能成？但是，卷煙是一種比較特殊的商品，賣好卷煙做好生意，不僅要天地人和，還要有一定的銷售技巧，只有把各種有利于卷煙銷售的各種因素結(jié)合在一起，才能脫穎而出，讓自己的生意錦上添花。那么，要想賣好煙，做好這款特殊商品的生意，我們零售客戶該如何做呢？筆者認(rèn)為要做到“吃、拿、卡、要”四個(gè)字。

　　“吃”透市場(chǎng)趨勢(shì)

　　吃是什么？不是要你伸嘴去吃別人的東西，而是要“吃”透市場(chǎng)趨勢(shì)做銷售，吃透煙草公司的卷煙投放政策。這不僅是學(xué)問(wèn)，更需要一定的技巧。

　　煙草公司的卷煙投放政策不是一成不變的，是隨著時(shí)間、季節(jié)和市場(chǎng)的變化而不斷變化的。一般貨源投放的調(diào)整周期，時(shí)間較長(zhǎng)的是一個(gè)星期調(diào)整一次，短的要按照庫(kù)存貨源情況，每天的投放品牌都會(huì)有一定的微調(diào)。比如在春節(jié)期間，如果因?yàn)榫頍熶N售量大，某品牌庫(kù)存嚴(yán)重不足，那么他們會(huì)調(diào)整一些同檔次的替代品牌，這就會(huì)帶來(lái)投放品牌的變化。如果我們零售客戶還是抱著老皇歷、憑經(jīng)驗(yàn)行事，就會(huì)錯(cuò)失卷煙儲(chǔ)備的大好時(shí)機(jī)，不利于正常的卷煙經(jīng)營(yíng)。

　　每次的貨源調(diào)整之前，客戶經(jīng)理都會(huì)提前做好提醒和通知。這種方法一般分為幾種，一是書面通知。客戶經(jīng)理會(huì)印制一些告客戶書，貨源調(diào)整計(jì)劃書什么的，發(fā)放到客戶手中。那么，我們零售客戶可別拿這個(gè)小紙片不當(dāng)回事，你要不看，隨手扔了，那么，就會(huì)失去機(jī)會(huì)。因?yàn)?#xff0c;一般貨源有大的變動(dòng)，客戶經(jīng)理才會(huì)印發(fā)這類書面性的東西。你如果及時(shí)地學(xué)習(xí)一下，吃透這些書面上的內(nèi)容才能在訂貨時(shí)做到有的放矢，貨源的儲(chǔ)備才能有一定針對(duì)性；二是進(jìn)行口頭通知，這種情況一般是貨源的調(diào)整面較小，一般是一到兩個(gè)品規(guī)，在客戶能夠記得住的時(shí)候才用，一般都是臨時(shí)性的政策調(diào)整；三是在訂貨平臺(tái)或用短信息進(jìn)行提醒。客戶經(jīng)理不管采取哪種方式，零售客戶一定要吃透這些政策投放的精神，這樣才能更好地運(yùn)作好市場(chǎng)，賣好卷煙。

　　我們有些客戶，卷煙的生意沒(méi)做好，不是他們經(jīng)營(yíng)能力不行，賣場(chǎng)所處的市口不好，而是他們對(duì)煙草公司投放的信息采取漠不關(guān)心的態(tài)度。客戶經(jīng)理每次的通知，他們都當(dāng)成是耳邊風(fēng)，等事情過(guò)后才發(fā)現(xiàn)，這些耳邊風(fēng)，其實(shí)都是些金玉良言，但是卻后悔莫及了。

　　在吃透煙草公司每次的營(yíng)銷措施精神后，我們零售客戶還要關(guān)注好煙草專賣方面的法律法規(guī)，要做個(gè)知法、懂法、守法的經(jīng)營(yíng)者，不要出現(xiàn)自己已經(jīng)違規(guī)，卻還蒙在鼓里的現(xiàn)象。比如春節(jié)期間，零售客戶老張家的某品牌卷煙脫銷了，就在隔壁老李家讓了一些回家來(lái)賣，剛把煙搬到家里，就被專賣稽查人員給暫扣了，老張納悶，都是真煙，也是你們煙草公司供貨的，為什么從東家挪到西家就成了違規(guī)呢？這事兒真叫人想不通。他不知道，這叫“串貨”，零售同行間不能這樣搞的，是違規(guī)行為。

　　“拿”出舉措

　　拿是什么？不是叫你去拿別人的東西，而是要拿出辦法，拿出措施，想出什么好的點(diǎn)子來(lái)實(shí)現(xiàn)卷煙的動(dòng)銷。

　　俗話說(shuō)“同巷兩邊鋪，生意各不同”。同樣是經(jīng)營(yíng)卷煙，人家把賣煙的生意做的是紅紅火火，而自己家卻門可羅雀，冷冷清清。不要怪別人搶了你的生意，要怪就怪自己沒(méi)本事，沒(méi)有念好賣煙生意經(jīng)。

　　卷煙經(jīng)營(yíng)是件技術(shù)活兒，有淡旺季之分，旺季卷煙動(dòng)銷快，但許多緊俏品牌卻是僧多粥少，有的客戶把好賣的卷煙都賣完后就萬(wàn)事大吉了，賺得少。而有的客戶緊俏品牌和常銷品牌實(shí)行“兩條腿走路”的辦法，齊頭并進(jìn)，不僅量上去了，而且效益也上來(lái)了，賺得多，賺得巧。為什么都是賣煙，生意卻出現(xiàn)“兩重天”的現(xiàn)象呢？究其原因，還是后者人家能拿出措施，把“拿”的功課給做好、做到位了。

　　“旺季謀量，淡季謀勢(shì)”可以直接影響到賣煙的成效。旺季量?jī)r(jià)齊升，市場(chǎng)好做；淡季量?jī)r(jià)齊跌，銷售困難。不管是淡季、旺季，零售客戶都要做到心里有數(shù)，用什么辦法來(lái)把煙賣好，做到旺季錦上添花，淡季挖潛增效。

　　拿出舉措一是要針對(duì)特定的市場(chǎng)環(huán)境拿出卷煙銷售的辦法。比如節(jié)日市場(chǎng)的卷煙如何做，節(jié)后的市場(chǎng)該怎么來(lái)消化庫(kù)存，對(duì)于淡季，如何進(jìn)行庫(kù)存儲(chǔ)備，如何實(shí)現(xiàn)卷煙的動(dòng)銷，大客戶該如何攻關(guān)，等等。事前多操心，事后少發(fā)愁。只有把措施想在前面，工作起來(lái)才很輕松，才能得心應(yīng)手，把卷煙生意給做好。

　　二是要針對(duì)特定的品牌如何進(jìn)行卷煙促銷。開(kāi)店搞經(jīng)營(yíng)，做好卷煙品牌培育是零售店經(jīng)常做的活兒，有的零售客戶看到新品牌就及時(shí)上柜銷售，而有的零售客戶卻不喜歡新品，認(rèn)為動(dòng)銷慢，賺不了幾個(gè)錢，等該品牌培育成熟后再引進(jìn)。這種情況下，就失去了培育固定消費(fèi)群體的機(jī)會(huì)。所以，對(duì)于銷售新品卷煙，我們零售客戶除了及時(shí)上柜外，還要拿出銷售舉措進(jìn)行宣傳促銷工作，銷售新品經(jīng)驗(yàn)不足的，可以向客戶經(jīng)理討教辦法，然后再運(yùn)用到銷售上去。

　　拿出卷煙銷售措施對(duì)零售客戶來(lái)說(shuō)非常重要，無(wú)論是緊俏煙、常銷煙還是新品牌，你如果沒(méi)有一定的銷售措施就會(huì)沒(méi)有銷售計(jì)劃，無(wú)法把市場(chǎng)資源給合理地利用好，利用到位。

　　“卡”住關(guān)口，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)

　　卡是什么？卡不是要你把這詞兒用在顧客身上，想不正當(dāng)?shù)狞c(diǎn)子；而是用在自己的卷煙經(jīng)營(yíng)上，就是要卡住關(guān)口，做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

　　一是要卡好進(jìn)貨關(guān)。“卡”很重要，這關(guān)系到零售店的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)，也就是要把握好進(jìn)貨渠道，不要亂渠道進(jìn)貨。卷煙經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)上的誘惑是無(wú)處不在，如果我們經(jīng)不住誘惑，這個(gè)關(guān)口卡不好，就會(huì)失掉信譽(yù)，失去口碑，卷煙經(jīng)營(yíng)就會(huì)很難長(zhǎng)久。

　　大家要記好，作為零售店，我們的進(jìn)貨渠道只有一個(gè)，那就是當(dāng)?shù)氐臒煵莨?#xff0c;其他渠道都屬于非法渠道，不要打那個(gè)主意，更不要去“試水”。卡好進(jìn)貨關(guān)對(duì)零售經(jīng)營(yíng)非常重要，特別是一些卷煙銷售高峰期，因?yàn)榉N種原因，我們零售客戶儲(chǔ)備的卷煙不僅會(huì)出現(xiàn)脫銷斷檔的機(jī)會(huì)，而且還會(huì)有不法分子的滲入，如果零售客戶抵不住誘惑，這個(gè)關(guān)口就會(huì)出現(xiàn)漏洞。抵制這種誘惑，除了我們要組織充沛的貨源應(yīng)對(duì)銷售外，還要在思想上筑牢防線，不要被這些不正當(dāng)?shù)睦嬲T惑住。

　　二是要卡好誠(chéng)信關(guān)。做人要講信譽(yù)、講原則，開(kāi)店經(jīng)營(yíng)更要如此。卷煙是一種快銷商品，利潤(rùn)非常可觀，消費(fèi)的面也很大。做好誠(chéng)信，就會(huì)讓自己走上寬闊坦途，反之就像走上獨(dú)木橋，隨時(shí)有摔倒的危險(xiǎn)。卷煙因?yàn)槔麧?rùn)高、銷售快而成為一些制假、賣假人心中的香餑餑，你要想賣煙生意做得長(zhǎng)久，最基本的做法就是要賣真品。同時(shí)，不要盲目漲價(jià)、降價(jià)銷售。要根據(jù)煙草公司提供的指導(dǎo)零售價(jià)賣煙，不要看某品牌緊張了趕緊提價(jià)，某品牌不好賣了，就降價(jià)銷售，這樣不僅損害了顧客利益，而且也擾亂了正常的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，讓自己信譽(yù)受損。

　　三是要卡好送貨關(guān)。現(xiàn)在卷煙在市場(chǎng)非常熱，這也導(dǎo)致一些零售店主自認(rèn)為高枕無(wú)憂，把一些平時(shí)做的增值服務(wù)給取消了。特別是一些有送貨需求的顧客，由于牽涉到人員、費(fèi)用，當(dāng)然也是能省則省了，不管卷煙如何好賣，該送還要送到位。

　　不管是進(jìn)貨、賣貨還是服務(wù)，在這些關(guān)鍵點(diǎn)上一定要把好關(guān)，為顧客提供貨真價(jià)實(shí)的卷煙，周到貼心的服務(wù)，是賣好卷煙，贏得口碑的關(guān)鍵。

　　“要”效益和口碑

　　要是什么？不是向顧客要東西。而是要效益、要口碑。前期我們?cè)诔浴⒛谩⒖ㄉ献隽舜罅康墓ぷ?#xff0c;也花了很多的時(shí)間和精力，現(xiàn)在該是我們索取回報(bào)的時(shí)候了。在這個(gè)時(shí)候，零售客戶可不要打歪主意，想壞點(diǎn)子來(lái)賺些意外之財(cái)，效益要來(lái)得正當(dāng)，這樣才有底氣。

　　一是要效益。零售客戶要學(xué)會(huì)算大帳、算細(xì)帳。卷煙經(jīng)營(yíng)本來(lái)就是件有錢可賺的事情，但我們要在發(fā)揮好自己智慧的基礎(chǔ)上謀取正當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，而不是靠抬價(jià)或蒙人來(lái)賺取不義之財(cái)。首先，要做好卷煙的儲(chǔ)備，也就是手里要有充足的貨源，這樣才能獲取更大的利益。貨源的儲(chǔ)備要本著“532”的原則進(jìn)行，也就是緊俏煙占五成，順?shù)N煙占三成，新上市品牌占兩成；其次，要豐富的同檔次卷煙的產(chǎn)品線。同檔次的品牌要有三到四個(gè)，這樣某一品牌斷貨，還能有其他的品牌來(lái)替代，不會(huì)出現(xiàn)斷檔的現(xiàn)象；另外，要深挖市場(chǎng)銷售潛力，特別是一些社會(huì)上的大宗用煙，要事先做好攻關(guān)，然后有計(jì)劃地組織貨源，不要出現(xiàn)“巧婦難做無(wú)米之炊”的現(xiàn)象。

　　要效益，就是我們要想方設(shè)法地把市場(chǎng)資源給做大，做好，做活。要做到高中低檔的卷煙三者兼顧，做到省內(nèi)、省外品牌的兼顧，做到名優(yōu)品牌和新生品牌兼顧。經(jīng)營(yíng)品規(guī)不能單一，要豐富柜面，并做好宣傳促銷。

　　二是要口碑。要想賣好卷煙，零售客戶就要愛(ài)惜自己的“羽毛”。無(wú)論從商品還是賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造，還是售前、售中和售后服務(wù)方面都要做好工作，不能出現(xiàn)怠慢顧客的現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)失誤，要及時(shí)地彌補(bǔ)好。過(guò)也，人皆見(jiàn)之；更也，人皆仰之。不能知錯(cuò)不改，知錯(cuò)犯錯(cuò)，自己砸自己的招牌。同時(shí)，要培育忠實(shí)的消費(fèi)群體。這也是卷煙零售店健康發(fā)展的關(guān)鍵。要抓好散顧客，不放老顧客，盯住過(guò)路客。當(dāng)然，老顧客是零售客戶最寶貴的資源，特別是卷煙這個(gè)特定的消費(fèi)群體，他們有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且是持續(xù)不斷地在消費(fèi)著，對(duì)賣好卷煙、做好生意起到很大的穩(wěn)定與提升作用。所以，對(duì)于老顧客，我們要提供及時(shí)、周到的服務(wù)。要不斷地鞏固自己的賣煙圈子，維護(hù)好和老顧客的關(guān)系，讓他們覺(jué)得你這個(gè)人為人處事實(shí)在，和你相處放心，這樣才能把生意發(fā)展壯大。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　“吃、拿、卡、要”本身是個(gè)貶義詞，如果僅看詞面，這個(gè)貶義詞肯定不會(huì)把賣煙的生意給做好。但是，把這幾個(gè)字面往深處去延伸，就成為零售客戶搞好經(jīng)營(yíng)，賣好卷煙的利器。“吃、拿、卡、要”來(lái)賣煙，就是要我們零售客戶在經(jīng)營(yíng)中做個(gè)有心人，做誠(chéng)實(shí)生意，最大化地利用好現(xiàn)有資源，才能賣好卷煙，取得不俗的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。