煙草在線專稿

　　一起吃蛋糕

　　－－成果初現

　　“老雷，快來！我店面改造好了，帶著你們的專家來，把我的店也布置的像樣板店一樣漂亮。哎呀！我后悔啊，要是我做第一個吃螃蟹的人該多好，你看白白損失了兩個多月的賺錢機會?！?/p>

　　“李經理，不是說好了安排人到我家駐點教我銷售的嘛，這都好幾天了怎么還不見人來呢？”

　　“曾經理，現在柜臺大了，我想多增加幾個品牌，就是不知道游客喜歡什么類型的煙，你們的旅游終端的銷量哪種煙最大？你應該掌握吧，快來幫我參考參考?！?/p>

　　通過召開現場會和第一批改造升級客戶的經驗分享，越來越多有能力的客戶加入到了旅游終端客戶的行列中。在這樣一個經濟下行壓力不減，市場動銷趨緩的年份里，客戶這樣的支持讓我們內心暖意濃濃，但與此同時也讓我們感受到了肩上壓力倍增，如何讓客戶升級改造的投入盡快收回，如何讓客戶真正留著更多消費者，如何讓客戶真正具備吃這塊旅游蛋糕的實力；對零售客戶經營能力、經營策略、經營方式等軟實力的提升改造刻不容緩。　

　　但不同客戶之間文化水平，溝通能力，經營理念，消費群體的不同又讓我們不能用同一個方法解決所有問題。如何才能實現客戶從硬實力提升向軟件實力升級轉變，我們做了很多嘗試，同時也得到了很多的幫助。云南省西雙版納傣族自治州局（公司）局長、經理尤輝同志親自帶領分管營銷領導，多次組織實地走訪，深入一線尋找問題癥結，挖掘客戶潛力，同時結合客戶周邊消費者構成情況指導客戶經理對客戶進行經營指導。要求營銷中心在貨源組織上做了充足的準備，讓我們有信心，有實力，贏下這場旅游終端建設的攻堅戰。

　　通過多次討論，反復實踐，我們總結出了一套行之有效的旅游終端軟實力提升的方式方法。概括起來就是“抓一配三”工作法，即抓住一類人群，做到三個配套。　

　　抓住一類人群，就是抓住導游和景區景點講解員。在游客旅游的過程中，導游和景點講解員是與游客接觸最多的人，導游和景點講解員在一定程度上也是獲得游客信任最多的人，從導游和景點講解員著手，讓導游在旅游介紹中適當穿插煙草的相關知識，讓游客首先在內心建立一種“卷煙”是云南名片的認識，同時讓游客感覺到卷煙是最云南的伴手禮，讓游客有一種來云南若是不賣煙對于會抽煙的人來說就是損失的心理暗示；為了讓導游具備一定的卷煙知識和一些卷煙趣聞，我們專門針對導游的工作特性收集了一系列與卷煙，特別是與云南卷煙有關的故事提供給了相關景點的導游，如“庾澄慶與大重九的關系”，“飛虎隊的云煙之緣”，“陳納德與紅花大金圓”等故事，兼具歷史性和知識性的故事既能吸引游客的注意力，同時也能達到預期的宣傳效果。

　　做到三個配套，就是做到陳列提升與推薦能力相配套，物料配發與消費者分類相配套，線下宣傳與線上分享相配套。

　　通過卷煙陳列的提升，讓游客接受度較高的新品卷煙和暢銷品牌獲得了更大的展示空間，如何實現讓游客掏錢購買就需要零售戶或卷煙經營者從推薦能力上提高一個檔次，從根本上扭轉零售戶過去認為卷煙不需要推薦的誤區，掌握卷煙的推薦技巧和不同品牌卷煙的特性，為此我們專門針對零售戶做了品牌知識的宣傳培訓，并從實戰角度出發改革了培訓方式，在培訓中引入模擬環境銷售測試，提升了培訓效果，讓旅游終端的零售戶真正實現了銷售能力的提升。

　　為了解決卷煙銷售“最后一公里”的問題，從根本上提升卷煙銷售的成交率，我們為旅游終端客戶配置了相應的促銷物料。如：旅游包裝盒，宣傳用打火機，一次性煙嘴等物料，同時還鼓勵經營者選購了一些具有地域民族特色的小禮物，可是在隨后的回訪中我們發現物料雖然對卷煙銷售有所拉動，但并未達到預期目的。通過一段時間的駐點觀察我們發現經營者只注重如何使用物料，而并未對游客進行分類，并未根據不同游客的喜好提供不同的促銷物料，隨后我們又對卷煙經營者進行了二次培訓，將一些如何區分不同客戶興趣點的方法通過培訓的方式與零售戶進行分享。慢慢的我們發現通過物料與客戶分類的配套，旅游景區終端客戶的銷售有了進一步的提升。

　　為了將游客由單次購買嘗鮮型消費變為多次購買習慣型消費，特別是讓部分休閑游和深度游游客擁有更多的渠道了解云產卷煙的特點和故事，了解云產卷煙的過去，現在與未來，培育游客對云產卷煙品牌的認同感和歸屬感，讓一包煙成為卷煙品牌與消費者間結緣的紅線。我們在旅游終端客戶處對七彩云商消費者APP進行了重點推薦，讓游客從單純接受線下宣傳向線上分享進行轉變，真正實現運用互聯網“+”模式提升卷煙銷量的運用。

　　經過了硬件實力的提升和銷售軟實力的建設，我們讓參與了旅游終端建設的零售戶真正的武裝到了牙齒，讓他們具備了一起吃旅游蛋糕的實力與資本。截止9月30日轄區主要游客聚集地告莊西雙景的銷量增幅2.40%，銷額增幅5.16%，單箱銷售收入增幅2.7%，為轄區卷煙銷售尋找到了全新的增長點。

　　同時，在旅游終端建設過程中我們也不斷嘗試各種營銷模式的運用效果，如：體驗營銷、細節營銷、價值營銷等營銷方法。這些營銷方法的運用不僅讓零售客戶經營軟實力得到了很好的提升。也讓客戶經理在不同營銷方式的運用中掌握了更多的營銷手段，掌握了更多為客戶提供服務的技巧，使營銷隊伍的凝聚力，向心力，戰斗力得到了進一步的提升。　

　　是的，在過去的幾年中景洪市局（分公司）一直紅旗飄飄、凱歌高奏，但是我們并沒有被過去的勝利沖昏頭腦，我們更沒有打算躺在過去的功勞簿上吃老本。我們知道快銷品行業就像一條奔流不息的大河，這條河里有激流、有淺灘、有暗礁、有漩渦；我們也知道要想在這條變幻莫測暗藏危機的河里行船需要所有船員的齊心協力、全情付出；我們更知道逆水行舟沒有回頭路。在今年的艱難環境中我們毅然決然的選擇了勇氣，選擇了拼搏，選擇了艱難探索，選擇了滾石上坡，因為我們身后有3700多位零售戶殷切期待，我們肩上有國家利益、消費者利益的重擔，我們心中有對煙草事業的至愛與忠貞。因為我們始終堅信：有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。