煙草在線專稿　　馬克思曾說過：“作為確定的人，現(xiàn)實的人，你就有規(guī)定，就有使命，就有任務(wù)，至于你是否意識到這一點，那是無所謂的。這個任務(wù)是由于你的需要及其與現(xiàn)實世界的聯(lián)系而產(chǎn)生的?！睆膫€人角度而言，責(zé)任就是擔(dān)當(dāng)，就是付出！擔(dān)當(dāng)在詞典里的意思是：接受并負(fù)起責(zé)任。擔(dān)當(dāng)可以為自己、他人、也可以為國家、民族?！笆姑?、責(zé)任、擔(dān)當(dāng)”從字里行間理解可以看出是對人的一種要求、一種行為的標(biāo)桿。這種要求及標(biāo)桿貫穿于我們工作的始末，體現(xiàn)工作的態(tài)度、責(zé)任及標(biāo)準(zhǔn)。作為煙草的員工更應(yīng)該從中理解，體現(xiàn)自己的人生觀、價值觀。在工作中解決為了什么、如何做、怎么做，才能真正實現(xiàn)“兩個至上”的行業(yè)價值觀。這需要我們認(rèn)識煙草，看清形勢，尋找問題，提出方案，艱苦奮斗，攻堅克難，努力推進(jìn)煙草行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

　　一、認(rèn)清形勢　創(chuàng)新思維

　　（一）市場形勢。

　　近年來，全國經(jīng)濟(jì)下行成為趨勢，煙草世界性的控?zé)熁顒右徊ń又徊?#xff0c;民間控?zé)熑耸恳恢痹诒疾ㄐ麄?#xff0c;國人的健康理念在強(qiáng)化，這一系列的因素導(dǎo)致卷煙銷量、卷煙結(jié)構(gòu)逐步進(jìn)入拐點，卷煙市場空間在壓縮，銷量實際在下降，煙草的社會貢獻(xiàn)度受到前所未有的挑戰(zhàn)。對行業(yè)工作提出了新的要求：一方面，必須全面深化改革，依托結(jié)構(gòu)提升，控制成本費用，提高資源配置效率，走內(nèi)涵式發(fā)展道路；另一方面，強(qiáng)化市場規(guī)范管理，防范和打擊非法流通，立足市場挖掘發(fā)展?jié)撃堋?/p>

　　（二）客我形勢。

　　卷煙營銷的發(fā)展水平體現(xiàn)在市場上，零售終端和消費者最有發(fā)言權(quán)。良好的客我關(guān)系是卷煙營銷的根本，核心是客戶盈利問題。當(dāng)前的客我關(guān)系較為緊張，客戶的滿意度不高，還沒有形成真正的依存關(guān)系，這是煙草專賣體制促成的結(jié)果，客戶的意愿與訴求沒有得到相對的滿足，市場庫存偏大，貨源不適銷、經(jīng)營不規(guī)范，就會造成卷煙非正常流動增多，最終沖擊客戶利益、損害客我關(guān)系。客戶存在幫煙草企業(yè)銷售的思想，這是不利于企業(yè)的發(fā)展，我們應(yīng)該跳出煙草看煙草，用市場經(jīng)濟(jì)思維思考目前的現(xiàn)狀，雖然不能用純粹的市場經(jīng)濟(jì)去看待卷煙的市場行為，但必須找到其交叉點。完善客我關(guān)系，使客我關(guān)系正常化。有利于市場營銷的良性開展，充分使用好卷煙零售客戶這個有利的人力資源，把其認(rèn)定為卷煙銷售環(huán)節(jié)的重要成員之一。

　　（三）規(guī)范形勢。

　　隨著“兩學(xué)一做”學(xué)習(xí)教育活動的深入開展和中央“八項規(guī)定”等一系列政策措施出臺，特別是《黨政機(jī)關(guān)國內(nèi)公務(wù)接待規(guī)定》以及《關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭在公共場所禁煙有關(guān)事項的通知》出臺以后，煙草行業(yè)受到的社會關(guān)注度越來越高，煙草行業(yè)負(fù)面信息發(fā)酵越來越快，整頓規(guī)范工作已經(jīng)成為我們面前的一道通電的“高壓線”。我們既要嚴(yán)格防范和打擊非法經(jīng)營行為，還要密切防范來自內(nèi)部的不規(guī)范現(xiàn)象；特別是煙草一線人員的行為規(guī)范，他們即是煙草的代言人又是煙草的形象大使，因此他們的一言一行顯得尤為重要，既要面對各項紀(jì)律規(guī)定的約束，還要時刻面對社會各方面的監(jiān)督。

　　（四）人員形勢。

　　近年來，煙草人員的結(jié)構(gòu)在不斷的換血，綜合素質(zhì)在不斷提高，但學(xué)歷不代表能力也不代表生產(chǎn)力，部分人員思想素質(zhì)有待于商榷，使命意識、責(zé)任意識、擔(dān)當(dāng)意識都在低水平運行，這些意識因時間、年齡、職位、環(huán)境等因素在不斷變化，這需要我們及時捕捉到位。歷史形成的人員結(jié)構(gòu)分成在編與聘用兩個方陣，部分聘用人員的歸屬感隨著年齡的增長在逐步消退，部分在編人員的使命感也在隨著年齡的增長逐步消失，這些現(xiàn)象都在影響著煙草企業(yè)生產(chǎn)力的運行及健康發(fā)展。這就需要我們做大量的思想工作消除這部分人員的心理隔閡來增強(qiáng)其歸屬感，從而調(diào)動其使命、責(zé)任、擔(dān)當(dāng)意識。

　　二、打牢基礎(chǔ)　良性循環(huán)

　　（一）嚴(yán)格落實市場基礎(chǔ)工作，完善市場監(jiān)督管理體系。

　　基礎(chǔ)不牢地動山搖這句諺語在當(dāng)前形勢下顯得尤為突出，如何扎實做好市場基礎(chǔ)工作是煙草永恒的課題。針對市場現(xiàn)狀一是要調(diào)配好適銷對路的卷煙品牌，相對滿足市場需求，相對規(guī)范市場行為。二是要做好品牌培育工作，針對目前省產(chǎn)煙銷售占比不高，金圣卷煙市場接受不強(qiáng)的危機(jī)形勢，一定要做好“三推一拉”（工業(yè)推銷于商業(yè)、商業(yè)推銷于客戶、客戶推銷于消費者、拉動消費者購買習(xí)慣）工作，特別要注重如何“拉動消費者購買習(xí)慣”這一工作環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)打通了，整個銷售鏈就能形成良性體系，這需要工商協(xié)同作戰(zhàn)打通，做好市場的引導(dǎo)消費。三是要完善卷煙市場投放宏觀調(diào)控機(jī)制，使市場客戶的價格保持穩(wěn)定，從而穩(wěn)定客戶應(yīng)有的利潤，提高客戶的卷煙經(jīng)營積極狀態(tài)。四是要做好客戶的服務(wù)工作，合理客戶的卷煙庫存，提高客戶資金的利用率。做好市場卷煙規(guī)范調(diào)劑工作。

　　（二）高度重視對客我關(guān)系的持續(xù)改進(jìn)，就如何調(diào)整好卷煙零售客戶經(jīng)營狀態(tài)這一課題開展大討論。

　　說徹底一點就是如何使客戶主動推銷省產(chǎn)煙、金圣煙。我們往往會忽視客戶這一人力資源，這是煙草營銷的一個敗筆。要調(diào)查了解客戶需要什么，訴求是什么，客觀的分析此類問題，相對解決客戶的需求及訴求。提高客戶的滿意度，使客戶能主動接受煙草的服務(wù)及卷煙品牌，主動規(guī)范經(jīng)營，主動抵制及揭發(fā)市場不規(guī)范經(jīng)營行為。這是當(dāng)前卷煙市場基礎(chǔ)工作的立足點及出發(fā)點。不客氣的講這也是煙草可持續(xù)發(fā)展的催發(fā)劑。因此，要優(yōu)化貨源供應(yīng)，處理好供大于求、供非所求的矛盾問題；要穩(wěn)定市場價格，處理好客戶盈利的問題；要平等對待客戶，處理好大、中、小客戶的關(guān)系問題。要重點開發(fā)客戶資源，處理好現(xiàn)代零售終端建設(shè)問題。零售終端是實現(xiàn)卷煙價值的最后環(huán)節(jié)，依靠零售戶賣煙的課題值得我們深入研究和探索。可以把客戶分成金圣銷售能手、新品卷煙推薦等能手，針對當(dāng)前卷煙零售客戶庫存大、利潤低的問題，我們要從如何引導(dǎo)消費者的購煙及吸食習(xí)慣著手，這需要工商協(xié)同完成，從三個方面著手：引導(dǎo)、誘導(dǎo)、誤導(dǎo)。引導(dǎo)無外乎宣傳、溝通等；誘導(dǎo)就是物質(zhì)獎勵等手段；誤導(dǎo)就是利用消費者的從眾心理以案例推波助瀾，以乙地鞭策甲地，以乙戶鞭策甲戶，以乙消費者推動甲消費者，以此達(dá)到消費者接觸品牌、消費品牌、習(xí)慣品牌的目的。

　　（三）強(qiáng)化員工規(guī)范意識，規(guī)范員工工作行為。

　　一是特別要強(qiáng)化一線員工的規(guī)范意識，把其工作的重心轉(zhuǎn)向創(chuàng)新、扎實市場的基礎(chǔ)方向開展；做精、做實、做出成效，從卷煙市場的良性流通中看出成效。二是加強(qiáng)員工的培訓(xùn)與引導(dǎo)，強(qiáng)化員工的自律意識，做到高壓不踩，紅線不過，唾棄眼前利益，放眼長遠(yuǎn)利益。三是突出內(nèi)部監(jiān)管機(jī)制，有異常必調(diào)查，有問題必處理，以儆效尤，實施零容忍措施，從市場的有序流通環(huán)節(jié)上思考問題，繼而解決問題，使卷煙市場流通規(guī)范、順暢。四是逢會必講規(guī)范經(jīng)營。每次召開會議都嚴(yán)格強(qiáng)調(diào)規(guī)范卷煙經(jīng)營和內(nèi)部監(jiān)管工作；在部署卷煙營銷工作時，部署規(guī)范經(jīng)營工作；在考核卷煙營銷工作時，考核規(guī)范經(jīng)營工作；切實將規(guī)范經(jīng)營工作的意識滲透到每位員工的腦海中、骨髓里，落實在卷煙經(jīng)營的每個細(xì)節(jié)中。

　　（四）提振員工工作狀態(tài)，加深員工的責(zé)任感。

　　一是突出員工談話機(jī)制。特別是問題員工、疑問員工、新進(jìn)員工、老員工等，掌握其思想動態(tài)，解答其心中疑慮，讓員工放下包袱，充滿激情投入到工作中去。大家都看過《士兵突擊》那部電視劇，對于許三多的印象大家都非常深刻吧。最讓我不能忘記的是劇中有一句話是：“不拋棄，不放棄，好好活，做有意義的事”。這句話是對人生最好的闡釋，也是對責(zé)任最好的理解。還有一句是這樣說的“不要在混日子了，小心日子混了你”。這句話很俏皮，但卻是真實的反應(yīng)，因為每一個身在職場的人，如果不付出努力，終究有一天被激烈的競爭所淘汰，甚至有一天會被社會給淘汰。二是完善考核評估機(jī)制，機(jī)制公開、結(jié)果公開，鼓勵先進(jìn)，鞭策落后，形成你追我趕的氛圍。三是幫員工算好經(jīng)濟(jì)賬。工作收入是怎么來的又是怎么沒的，讓員工清楚自己的付出及所得看得見，控得住；特別是機(jī)關(guān)員工的意識概念、收入的數(shù)字概念要強(qiáng)化客觀、減少主觀；一定要體現(xiàn)大局意識、責(zé)任意識，把這些意識滲透到工作的每個環(huán)節(jié)、每個細(xì)節(jié)；用自己的實際行動去闡述“使命、責(zé)任、擔(dān)當(dāng)”。

　　國家局提出，要以精益管理為抓手，發(fā)揮對標(biāo)的引領(lǐng)和導(dǎo)向作用，進(jìn)一步提升企業(yè)基礎(chǔ)管理水平，向一流管理邁進(jìn)，把精益管理貫徹落實到位。通過“改進(jìn)作風(fēng)年”、“基礎(chǔ)管理年”等活動的深入開展，隊伍的工作作風(fēng)和人員精神狀態(tài)有了很大改觀，但是存在的問題苗頭不容忽視?！皩嵲拰嵳f、實情實報、實功實做”的“六實”作風(fēng)落實不到位，員工觀念和實干作風(fēng)還有待加強(qiáng)，基層基礎(chǔ)工作力度有待強(qiáng)化，基層與客戶的滿意度還有待于提升；隊伍的正氣不足，存在一些患得患失、比待遇不比工作、大局意識和集體榮譽(yù)感缺乏等問題，甚至出現(xiàn)因個人行為影響和損壞企業(yè)形象的現(xiàn)象；危機(jī)意識和學(xué)習(xí)能力有待強(qiáng)化，極少數(shù)同志缺乏在實現(xiàn)中國夢、企業(yè)夢中出新出彩的激情，追趕先進(jìn)、學(xué)習(xí)研究、開拓創(chuàng)新的勁頭不足。

　　總之，面臨的新形勢和存在的問題，煙草行業(yè)要注重創(chuàng)新隊伍建設(shè)，促進(jìn)內(nèi)部各種創(chuàng)新要素的融合，為員工提供相互學(xué)習(xí)的時間和空間；注重信息技術(shù)應(yīng)用，推動信息化與煙草企業(yè)的深度融合，開展?fàn)I銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新，實現(xiàn)信息互通、資源共享，提高信息資源利用效率，從而增強(qiáng)管理主體活力?！笆姑?、責(zé)任、擔(dān)當(dāng)”一定要體現(xiàn)在行動上，不能貫徹在形式上。危機(jī)之時方能體現(xiàn)這一價值，一定要唾棄“巧干不如蠻干、蠻