煙草在線專稿　　無論從哪個角度來看，卷煙營銷都是非常重要的工作，在大數據、信息化的今天，數據信息顯得更加重要。因而卷煙營銷宣傳工作馬虎不得，不能有絲毫的松懈。特別是當前煙草行業有諸多因素影響和困擾，面臨著巨大壓力和挑戰，尤其是經濟新常態下經濟增長勢頭的疲軟，經濟增速的緩慢，使得消費者消費信心不足，消費動力缺乏；使得不少零售戶感覺非常迷茫，心力不足。因而在當前情況下，作為卷煙客戶經理要想做好卷煙營銷工作，不只是行動有體現關鍵在思想、態度等諸多方面都要有所轉變。要進一步意識到卷煙營銷工作的緊迫性，要進一步彰顯營銷方式創新的重要性，要進一步體會到優化完善服務的必要性。作為客戶經理在營銷工作中要善于思考，勤于反思，愛于總結。尤其要做好以下三個方面的思考：一為什么要進行卷煙營銷；二如何做好卷煙營銷方式的創新；三怎么優化完善服務工作。下面筆者結合自己的調查研究以及對當前形勢的分析理解，談點個人看法，供參考，不當之處歡迎批評指正。

　　思考一：為什么要進行卷煙營銷？

　　筆者在走訪中了解到，實際上零售戶對片區客戶經理的工作滿意度不是很好，滿意率不高，這是什么原因導致出現這樣的尷尬結果呢？按理客戶經理經常走訪客戶，向客戶宣傳國家煙草政策，分析煙草態勢；對客戶進行零售前沿動態變化講解，進行卷煙銷售指導，那么片區客戶對客戶經理的應該有所接受和支持，對客戶經理工作有所理解與信賴。然而客戶為何對客戶經理的工作不夠滿意，究其原因在于客戶經理對“為什么要進行卷煙營銷”這樣主體問題和核心認識不足，工作馬虎了事，態度不端正，思想不集中，營銷宣傳不夠深入，幫忙不夠細心，與客戶形成心理距離，從而導致客戶產生抵觸情緒和消極對抗想法。試想這樣的營銷會有效果嗎？還有一些年齡較大的客戶經理，總是用過去的老眼光、老思路看待問題，在他們心里還有一種想法就是“煙草行業取得過驕人的業績，是何等的輝煌，社會需求仍然大量存在，何必那么費心思，苦口婆心去費口舌呢？”他們中的一部分人正是在這種心理支配下，在卷煙營銷方面思想松懈，態度隨便，工作馬虎，對客戶關心不夠，見到客戶總是宏觀大道理，滔滔不絕，口若懸河，如此勢必會引起客戶反感。

　　因此客戶經理要想解決好這個棘手問題，無疑必須改變認識，要正確的認識到卷煙營銷的緊迫性。俗話說“好酒也怕巷子深”，意思是說再好的美酒，如果沒有適當的宣傳造勢，那么猶如“藏在深山”讓人不識君面目。同樣，再好的卷煙特別是一些新品，如果沒有客戶經理合適的宣傳，那么誰能及時知曉呢？即使賣煙的零售戶也未必能第一時間及時地了解相關新品信息呀。特別是當前行業面臨的形勢嚴峻，發展態勢不樂觀，銷售壓力巨大的情況下，筆者認為客戶經理要想做好卷煙，首先必須認清楚卷煙營銷的緊迫性，這是前提和核心，是關鍵和基礎。要重視卷煙營銷工作，不是敷衍了事，更不是糊弄差事。為此客戶經理要認真學習國家有關煙草法律法規，政策文件，特別是要認真學習每年的國家煙草會議和其它與煙草相關的會議，深入領會精神，從而認真做好營銷宣傳。要堅決杜絕漫無目的、隨心所欲式的營銷宣傳。

　　客戶經理孫淳方：我從事卷煙客戶經理工作已經5年了，在這5年的卷煙營銷經歷中，深刻地體會到一個客戶必須認識卷煙營銷工作的緊迫性。要站在從行業發展大局的高度來看待問題，而不能躺著過去功勞簿上邀功請賞，更不能片面拔高行業的“優越感”，而要有緊迫感和危機感，有責任感和使命感。客戶經理要充分意識到卷煙營銷的緊迫性，才能集中精力，克難攻堅，主動而為，才有成效。

　　思考二：如何創新卷煙營銷方式？

　　客戶經理還要思考的一個問題是如何創新卷煙營銷方式。長期以來，不少客戶經理在卷煙營銷工作中形成了自己的一套經驗，一種套路，因為在時代不斷變化發展的今天，在信息量大量匯集沖擊的今天，在大數據廣泛使用的今天，不少客戶經理還是依據老黃歷，憑經驗辦事，工作按部就班，沒有創新，缺乏活力?？蛻艚浝硪胱龊镁頍煚I銷工作，那么就必須重視創新卷煙營銷方式。具體來說可以從以下幾個方面：

　　一是語言激勵。應該說當前的緊迫形勢下，整個行業發展態勢嚴峻，這對于行業人的信心是非常不利的。調查現實不少零售戶對行業前景感覺迷茫，對當前卷煙零售市場信心不足。因而提振行業信心應該是當前行業發展的一個重要方面，是客戶經理營銷工作的重要組成部分。客戶經理要注意和客戶的交流方式，注意溝通的手段，特別是要用激勵的語言對客戶進行鼓勵，贊賞，要多找他們的閃光點，多表揚他們的優點，從而為零售戶打氣鼓勁，為卷煙銷售奠定良好的堅實基礎。

　　二是人文關懷?？蛻艚浝碓诰頍煚I銷中一定要突出人文關懷，特別是對那些家庭生活有困難、對銷售經驗不足、對身體殘疾的部分特殊零售戶要給予足夠的關心。既要關心他們卷煙銷售情況，更要關心他們的困難，要伸出熱情之手，力所能及地幫助他們解決實際困難。客戶經理對零售戶的人文關懷主要是采用軟實力打動客戶、感動客戶，從而激發他們的積極主動性。

　　三是風趣幽默。客戶經理在卷煙營銷中，要注意方式方法，特別是要言行舉止風趣幽默，能有效地刺激客戶，吸引客戶，激勵客戶，切忌古板呆滯。特別是要注意不能高高在上，霸氣，專橫，動輒訓斥、指責客戶。

　　四是例證營銷。也就是客戶經理要想做好某位客戶的思想工作，讓他們接受自己的營銷主題思想，那么不能靠單純的講述，勸說，而是要拿出實例來證明自己的觀點正確，自己的做法有效。建議客戶經理要采集片區有效客戶的做法、經驗讓其它客戶學習，實現資源共享，經驗共享，相互學習，共同改進、提高。

　　客戶經理周鑫鑫：當前社會發展快，變化大，作為客戶經理卷煙營銷工作必須做到與時俱進，不斷創新，這樣才有活力之源，動力之基。如今很難想象一個沒有創新意識、創新思想和創新動作的客戶經理能順利順暢地做好卷煙銷售工作。我在日常的工作中，總是變著法子思考，積極尋求適合現代人口味特點、興趣愛好的宣傳方式，講究推銷技巧，很好地刺激客戶，吸引客戶，效果非常明顯。

　　思考三：怎么優化完善服務工作？

　　客戶經理要想做好卷煙營銷工作，那么還必須重視優化完善服務環節。在當前各行各業要想做好工作，那么就重視基礎性服務工作。著力抓好服務過程和服務質量，提升服務效率，是非常重要的一環。可以這么講，一個沒有強化服務為先意識的客戶經理是做不好卷煙營銷工作的。

　　那么客戶經理如何優化完善服務呢？筆者認為要重視細節，特別是要靈活地因人而異，要依據不同人的不同性格特點，個性特征，綜合考慮客戶的實際能力、實際狀況，扎實開展營銷服務。特別是要著力做好家庭困難、身體殘疾、經驗不足等客戶的服務指導工作。要提醒他們多學習，遵紀守法，切實維護“兩個至上”、維護“專賣制度”，要大膽地創新思路，積極培育品牌。要做出自己的特色經營，要求他們關心愛護消費者，尊重消費者，防止出現摩擦糾紛，要學會真假識別，防騙防盜，維護自身權益。

　　客戶經理宋洪超：我在數年的營銷經歷中，深刻地體會到重視營銷服務是非常重要的，也是十分必要的。因此我現在非常注重服務環節，從客戶的進購計劃、陳列設計、促銷謀劃、真假識別到售后糾紛處理，我都會用心用情，以客戶為中心，以服務為主線，不斷優化過程和結果，贏得了廣大客戶的信賴和支持。

　　結語：當前做好卷煙營銷工作，對于提升行業形象，促進行業發展是一個非常重要的工作，但是如何做好又是值得廣大客戶經理思考和積極探索的課題。營銷永遠在路上，只有起點，沒有終點，本文所提及的三點思考，望能引起大家的重視。