煙草在線據《湖北煙草雜志》報道

　　孫云斐：湖北省襄陽市樊城局（營銷部）城區市場二部

　　個人名片：煙草制品購銷員三級，曾獲得全省系統優秀客戶經理、全市系統十佳客戶經理、全省系統最美基層員工榮譽稱號。

　　工作格言：只要你努力了，結果總會有改變的。

　　作為一名客戶經理，日常工作主要有四項：客戶服務、品牌培育、信息采集和專銷結合。這些工作看似簡單，實則繁瑣細致，想要做好、做精并不容易。我主要通過襄陽市局制定的“六步工作法”來開展工作。

　　第一步：準備

　　“兵馬未動、糧草先行”。每次走訪市場前，我會重點突出“軟、硬”兩個方面的準備：

　　軟件準備，就是勤于思考。提前規劃好今天所要拜訪的重點客戶，并羅列好他們需要的具體服務。如哪位客戶價格標簽缺失，需要更換價格標簽；哪位客戶對近期的貨源不太清楚，需要做好政策宣傳；哪位客戶連續兩周沒有訂貨，需要摸清楚原因等等，做到出發前對每一項工作都心中有數。

　　硬件準備，就是工作裝備。一個手持終端、一張卷煙價格表、一包卷煙價格標簽、一張新品信息表、一塊抹布、一本走訪記錄本、一支筆—這就是走訪必備的“1+7工具包”。拜訪時可能用到的裝備A-本全面w蓋，能夠及時為客戶提供更加周到便捷的服務。

　　第二步：整理

　　在拜訪客戶過程中，我會嚴格按照證照懸掛統一、柜臺布置統一、卷煙陳列統一、明碼標價統一、分檔標示統一的“五統一”標準，協助客戶整理卷煙柜臺，做好卷煙陳列規劃，維護卷煙價格標簽，整理客戶訂貨小票等。以標準化服務為抓手，促進零售客戶店面形象提升。

　　第三步：宣傳

　　宣傳貨源政策。了解客戶卷煙的銷售狀況是做好貨源政策宣傳的基礎，因此，我會先查看客戶近期的卷煙銷售情況，分析與前期銷售變化和同期銷售的增幅，再結合客戶具體情況，根據貨源政策為客戶提供合理的卷煙訂購建議。

　　宣傳品牌培育。品牌培育工作是客戶經理重點工作之一。近年來，新品卷煙上市較多，可以每月選擇2至3個重點品牌，以潛力客戶重點上柜、“以點帶面”的方式來帶動其他客戶上柜。新品上柜過程中，采用現場推介、電話回訪、宣傳彩頁發放等多種方式結合的辦法進行品牌培育，逐步實現新品全面上柜。

　　第四步：收集

　　客戶經理是“市場的眼睛”，公司對市信息的收集主要是通過客戶經理每日的走訪來要嚴記“一看、二問、三分析”。

　　看庫存。深入客戶店面查看各品牌的庫存量情況，特別是對主導品牌、重點品牌的庫存量進行收集。

　　問價格。詢問零售客戶卷煙條、包零售價格情況，對價格波動較大品牌的信息進行收集。

　　分析存銷比。根據客戶的存銷比情況.上各類卷煙的表現情況進行收集、整理。

　　第五步：指導

　　首先，要幫助客戶做好分析，引導客戶對各類卷煙進、銷、存和盈利情況進行全面分析，找出經營中的問題所在。其次，要幫助客戶做好價格、庫存指導，提醒客戶制定合理的卷煙訂購計劃和實施有效的價格、庫存管理，加快品牌動銷，提升卷煙盈利空間。最后，要針對客戶經營中存在的一些問題，提出合理的解決和改進方法。同時，還要向經營戶提供一些先進的卷煙推銷技巧、服務技能、銷售策略等指導，提振客戶卷煙經營信心。

　　第六步：互動

　　外部互動，是指客戶的互動。侮月，我會選擇兩位重點客戶開展“站柜導購”活動。每次站柜，一方面要幫助客戶對卷煙陳列重新規劃，把重點品牌擺放在柜臺最醒目的位置。另一方面，要了解周邊消費群體的大致情況，為消費者推介重點品牌卷煙。通過展開“站柜導購”活動，我可以更好地指導客戶做好卷煙經營；可以學習和收集優秀零售戶的經營經驗，并將這份經驗傳播給其他經營能力欠缺的零售戶；可以全方位了解消費者的購買習慣、吸食習慣，以及消費者對各個卷煙品牌的反饋意見，為日后的卷煙投放、布局安排提供第一手資料。

　　內部互動，重點在于專銷互動上。作為一名客戶經理，不僅要做好客戶營銷服務工作，也要重點關注轄區市場凈化情況以及重點客戶異常情況，發現問題及時記錄，并向專賣戰線的同事及時反饋，加強專銷結合，確保轄區市場凈化率，為卷煙銷售奠定堅實的荃礎。

　　借助“六步工作法”的開展，2016年.我管理的轄區市場累計銷售卷煙1278箱，同比增長4.3%；卷煙單箱結構達37182元/箱，同比增長4127元/箱；主渠道卷煙市場占有率由過去的%.2%上升到目前的97.6%。