煙草在線專稿　　時間總是匆匆不停步，一轉(zhuǎn)眼的功夫2017年“國慶、中秋雙節(jié)”又悄然而至。這對于廣大零售戶而言，就意味著又一蘊含大好商機的時間段在向咱們招手。我們知道“金九銀十商機多”，但是即使商機多，而經(jīng)營者把握不準或不會把握那也是白搭，只有干瞪眼看商機流失。當前由于受電商、游商、微商等沖擊，許多傳統(tǒng)的零售實體店生意冷清，低迷，不少店被逼無奈轉(zhuǎn)行經(jīng)營或關(guān)門歇業(yè)。由此可見當前零售經(jīng)營前沿現(xiàn)狀并不樂觀，零售戶把握每一次難得機會不僅重要而且必要。同樣對于卷煙客戶經(jīng)理來說，切實把握“雙節(jié)”營銷佳期，敦促零售戶認真做好卷煙零售也是必須的。這既可以提升營銷業(yè)績，又能推動行業(yè)發(fā)展。那么客戶經(jīng)理在“雙節(jié)”營銷中應(yīng)該注意哪些呢？筆者談?wù)勛约旱膸c淺見。

　　一、忌思想輕視，營銷走過場。

　　筆者近年來在“雙節(jié)期”都要抽出一定時間進行市場調(diào)研，走訪零售戶，了解卷煙市場行情，把握零售動態(tài)。在長期的調(diào)研中感覺許多卷煙客戶經(jīng)理有一種不好的習慣，那就是他們常常認為“雙節(jié)期”顧客消費積極主動，消費需求旺盛，消費市場火爆，零售戶在節(jié)日期間經(jīng)營也都積極活躍，他們自己會主動想辦法，思策略、尋主意賣好煙。于是卷煙客戶經(jīng)理在“雙節(jié)期”營銷方面思想不重視，營銷宣傳流于形式，走過場。而且存在這種心態(tài)的卷煙客戶經(jīng)理不在少數(shù)，“雙節(jié)期”營銷工作基本上疲于應(yīng)付，走走過場，搞搞形式而已。正是因為這樣敷衍塞責，馬虎了事，導致“雙節(jié)營銷”效果不佳。從一些零售戶反饋的信息來看，他們對這樣的客戶經(jīng)理不滿，意見大。

　　客戶經(jīng)理之所以思想上輕視“雙節(jié)”營銷宣傳，究其原因是意識形態(tài)范疇，歸根結(jié)底屬于是思想認識出了問題，然而其帶來的消極危害則是明顯的，也是十分深遠的。一個客戶經(jīng)理要想做好“雙節(jié)”營銷，就必須糾正這種營銷“短板”，剎住走過場之歪風。客戶經(jīng)理要利用“雙節(jié)期”有利時機，扎實地開展營銷宣傳。

　　客戶經(jīng)理何高祥：我從事卷煙客戶經(jīng)理崗位工作10個年頭了，我深刻地認識到“雙節(jié)”營銷的重要性。實際上雖然“雙節(jié)期”消費需求旺盛，消費者積極主動，但是客戶經(jīng)理還是必須重視營銷工作。因為不少零售戶在卷煙經(jīng)營方面誤區(qū)多，思維簡單呆板，需要客戶經(jīng)理糾正指導，提醒警示。我這幾年在“雙節(jié)期”非常注意這一點，在節(jié)日前的兩、三個期星就開始謀劃思考，走訪觀察，分析指導，有針對性地做好客戶工作，較好地提振了客戶信心，激發(fā)了熱情，收到了較好效果，我本人連續(xù)多年受到縣局表彰。今年“雙節(jié)”走訪工作早已啟動，希望通過自己努力繼續(xù)領(lǐng)跑，保持最佳勢頭。

　　二、忌疏于細節(jié)，安全被忽略。

　　客戶經(jīng)理在“雙節(jié)”期間的卷煙營銷方面還要注意“注重細節(jié)，提防安全”。據(jù)筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)一些客戶經(jīng)理在“雙節(jié)”營銷上對客戶過多講究的是如何賣煙，賣什么煙，不顧客戶實際盲目地給客戶下任務(wù)，分指標，壓擔子，而忽略安全預警。正如客戶反映的在片區(qū)客戶經(jīng)理心中只有賣煙、賣煙、賣煙，一切以“賣煙”為中心，以“賣煙”為目標，而沒有其它的，這讓客戶很是不爽。實際上在“雙節(jié)”營銷中，應(yīng)該提醒客戶著力注重細節(jié)工作，要切實注重安全防范工作。這是因為越是節(jié)假日，因為消費商機多，消費市場火爆，一些騙子、小偷等就會趁機而入，這嚴重危害了客戶卷煙經(jīng)營安全。

　　筆者認為在“雙節(jié)”期間，卷煙客戶經(jīng)理在卷煙營銷工作中，應(yīng)該要向客戶強調(diào)細節(jié)問題，特別是要切實防范安全，謹防上當受騙。特別是要注意以下幾個方面的問題：

　　一是告誡客戶注意豐富品牌。客戶經(jīng)理一定要告誡客戶在“雙節(jié)”期間要豐富卷煙品種。一般地有卷煙成本大，庫存保管需要小心謹慎，加上近些年來控煙力度加強致使卷煙銷售處于低迷，因而不少零售戶在卷煙銷售方面非常謹慎。即使是“雙節(jié)期”進購卷煙也是非常謹慎的，盡量低壓縮品種和數(shù)量而將精力放到其它商品經(jīng)營方面。實際上這是不利于“雙節(jié)”經(jīng)營的，要想“雙節(jié)”卷煙銷售順暢，要適當增加卷煙品種，增加進購量，以更好地滿足小消費需求。

　　二是要提醒零售戶態(tài)度熱情。客戶經(jīng)理還要告誡零售戶在“雙節(jié)”期間要態(tài)度熱情。一般說來由于“雙節(jié)”市場相對平時火爆，客戶需求旺盛，特別是那些規(guī)模較大，生意較好的零售戶此時此刻更加繁忙。于是他們每天都要接待許多顧客，因而對那些“討價還價、猶猶豫豫、啰里啰嗦”的顧客表現(xiàn)很厭煩，缺乏耐心和激情，有的愛理不理，甚至冷嘲熱諷，還有的或許會態(tài)度蠻橫，如此嚴重影響主顧關(guān)系，勢必會影響經(jīng)營。因此客戶經(jīng)理要反復告誡零售戶節(jié)日期間經(jīng)營，一定要像平時那樣熱情待客，耐心零售，要想顧客所想，有顧客所憂，多換位思考。如若生意很忙需要請人幫，切忌對顧客傲慢懈怠。

　　三是注意“雙節(jié)”卷煙銷售安全。客戶經(jīng)理在“雙節(jié)”卷煙營銷方面，必須特別強調(diào)卷煙銷售安全。“安全重于泰山”，對安全的重要性或許客戶都知道安全經(jīng)營的重要性，然而一遇到生意繁忙時，往往就有可能疏忽大意，或者因為貪心出現(xiàn)失誤。特別容易遭遇騙子卷煙調(diào)包、假幣欺詐行為，不僅產(chǎn)生財產(chǎn)損失，也會造成精神傷害。因此零售戶一定要注意“雙節(jié)”安全防范，增強安全意識，強化安全保障措施，避免出現(xiàn)不必要的損失。

　　零售戶孫東海：每年“雙節(jié)”來臨，片區(qū)客戶經(jīng)理就跑來對我說“小孫啊，今年可要下功夫，多想注意，力爭卷煙銷售再上臺階，超過去年的銷量哦。我這個客戶經(jīng)理的工作就靠你們這些有能力的、信譽度高，誠信度好的大戶支持，我也相信你一定能賣好煙的！說實話這樣的話第一次聽心理倒還有一些激動，而聽多了也就煩了。試想這樣的客戶經(jīng)理營銷對我們來說有啥意義呀？”

　　零售戶孫東海的抱怨是一類零售戶的心聲，值得廣大客戶經(jīng)理重視和思考。

　　三、忌指導偏軌，重點把不準。

　　客戶經(jīng)理在“雙節(jié)”營銷方面還要注意“嚴把重點，切忌隨意隨便。”在實際中不少客戶經(jīng)理營銷工作常常偏離正軌，把握不了重點，導致工作被動。筆者就曾經(jīng)聽到有零售戶抱怨片區(qū)客戶經(jīng)理在下鄉(xiāng)走訪時不少詢問零售戶卷煙銷售情況問題，不是關(guān)心零售戶經(jīng)營中的困難，不幫助零售戶解決疑惑，不指導零售戶掌握卷煙銷售技巧等關(guān)鍵和核心問題。

　　客戶經(jīng)理在“雙節(jié)”營銷工作中，一定切實把握重點。特別是要指導客戶做好抓好節(jié)前謀劃準備，抓好卷煙進購計劃、抓好卷煙陳列、促銷方案設(shè)計、新品宣傳等等。同時還要提醒零售戶注意零售安全，防止因為粗心出現(xiàn)調(diào)包、欺詐等行為；防止出現(xiàn)被盜竊案件；注意水火電、交通安全等等。把握卷煙營銷重點，有利于促進銷售，提高卷煙銷售量，推動行業(yè)發(fā)展。

　　客戶經(jīng)理韓琴韻：我是一個有著多年卷煙營銷經(jīng)歷的客戶經(jīng)理。多年我深刻地意識到“雙節(jié)”期間對于一些零售戶來說期盼很多，他們總是希望自己能在“雙節(jié)”多賣煙，自己賺利多。于是一些客戶經(jīng)理急性毛躁，這樣就容易出現(xiàn)問題。因此我就著力指導客戶經(jīng)理一定要沉著冷靜，要熱情對待客戶，切忌傲慢冷落客戶，要做好安全防范工作，從而做好卷煙銷售。這些年來，由于把握了卷煙營銷重點，深受客戶歡迎和支持。

　　四、忌缺乏創(chuàng)新，宣傳少引力。

　　客戶經(jīng)理在“雙節(jié)”營銷中還要注重創(chuàng)新工作，以更好地增強吸引力。客戶經(jīng)理切忌思維僵化，方法呆板，思路僵滯，這樣的營銷難以對客戶產(chǎn)生吸引力，也無法產(chǎn)生較好效果。因此客戶經(jīng)理一定多動腦子，多想辦法，特別是要創(chuàng)新營銷宣傳方式，要不斷優(yōu)化營銷手段，從而更好地產(chǎn)生輻射效應(yīng)。一個客戶經(jīng)理如果只憑過往經(jīng)驗，想當然地營銷宣傳，那么是無法產(chǎn)生應(yīng)有效果的。

　　客戶經(jīng)理要結(jié)合每一個客戶的店面特點、周邊消費群體變化以及客戶實際能力等諸多因素，合理地創(chuàng)新宣傳方式。要通過比較營銷、實例營銷以及變換宣傳手段等手段，讓客戶充分利用自身優(yōu)勢，做大做強自身特點經(jīng)營，廣泛地利用周邊人緣脈絡(luò)關(guān)系，挖掘潛在商機，從而不斷提高銷售業(yè)績。

　　結(jié)語：“雙節(jié)”是一個非常重要的生意時段，是值得零售戶珍惜的好機遇。作為卷煙客戶經(jīng)理無疑也要重視“雙節(jié)”營銷，但是“雙節(jié)”營銷不是隨隨便便，不是任性馬虎就能產(chǎn)生效果，而是要精心謀劃，認真對待，值得注意方方面面工作，本文提及的四點希望廣大客戶經(jīng)理重視。

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