煙草在線專稿　　年終時節，基層卷煙經營企業又迎來了完成卷煙銷售任務和實現預期經濟指標的關鍵時期，各基層企業舉全局之力擼起袖子加油干，抓配送，搶進度，增指標，掀起了卷煙銷售新熱潮。卷煙銷售進度與經濟指標超預期目標推進的企業，力爭取得更好的銷售業績；卷煙銷售進展情況不理想的企業，想千方設百計全力提升卷煙銷售質量和效率，以期順利完成年初下達的銷售任務；卷煙銷售按部就班、有序推進的企業，也準備在任務兌現的最后階段加一把勁，從而圓滿完成各項卷煙銷售任務?？傮w來看，各個基層卷煙經營企業針對自身面臨的實際情況和問題，都在卷煙銷售上下工夫，尋找卷煙營銷突破點，以期通過當前的不懈努力與奮斗，為全年各項銷售工作的實現劃上一個圓滿的句號。盡管如此，我們基層卷煙經營企業也應當充分考慮到整個卷煙零售市場運行和發展的實際，應當確保卷煙銷售實現均衡化發展，個別基層卷煙經營企業絕不能為了完成任務而對業戶庫存量隨意“加碼”，增加零售業戶的經營負擔，更不能在卷煙銷售中出現硬性攤派等現象。

　　一、年終卷煙銷售容易出現的問題

　　個別基層卷煙經營企業急于完成全年的卷煙銷售任務和經濟指標，往往會忽視了卷煙零售市場的運行實際，人為主觀地采取增加業戶訂貨量、增加社會庫存等一些超常規的做法或者措施來趕進度，以此來確保企業能夠完成全年銷售任務。實際上，這種做法對于個別基層卷煙經營企業來說是司空見慣的做法，多年以來一直存在。這些做法盡管可以有效提升卷煙銷量，保證整個卷煙銷售任務順利完成。但會對卷煙零售業戶以及市場規范運行與穩步發展造成一定的干擾，影響到卷煙零售業戶卷煙經營活動的正常開展。

　　1、人為增加訂貨量，導致業戶經營資金占用過多。

　　個別基層卷煙經營企業為了能夠提升卷煙銷量和完成銷售任務，同時，個別客戶經理也希望通過增加銷量的方式來完成自身承擔的銷售任務從而獲取更好的經濟效益。因此，其在年終時刻通常采取人為增加卷煙零售業戶的訂貨量的辦法來達到預期營銷目的。這種情況下，就使得卷煙零售業戶為了完成企業下達的卷煙銷售指標和任務，必須投入更多的資金來進一步加大卷煙訂貨量，導致其過多的經營資金被占用，極易造成業戶經營資金周轉出現緊張等情況，影響到了整個經營活動的有效開展。這種人為加大業戶卷煙訂貨量的做法，既對卷煙零售業戶正常經營活動的開展產生不利影響，也會對整個卷煙零售市場規范化運行產生負面作用。因此，基層卷煙經營企業應當本著從實際出發的層面考慮，堅決規范市場運行秩序和維護業戶的切身利益，使得業戶能夠根據自身實際需要開展卷煙訂貨，滿足整個卷煙經營活動的需要。

　　2、盲目增加庫存量，極易造成卷煙出現滯銷現象。

　　切實提升卷煙社會庫存是增加卷煙銷量的一個有效途徑，也是個別基層卷煙經營企業為完成銷售任務而采取的一個對策。從這個角度來說，合理的、適當的增加業戶庫存能夠對卷煙經營活動產生極大的帶動作用，所取得的效果也是顯而易見的。但是，基層卷煙經營企業如果只是為了完成全年的卷煙銷售任務而過于盲目的、不切合實際的增加業戶庫存。那么只能是既增加了業戶的卷煙經營負擔和壓力，還容易出現卷煙積壓與滯銷等問題。我們知道，年終時節，相對于平時的卷煙經營活動而言，卷煙經營活動態勢相對較好，銷量在一定范圍內都會有所增加。這種情況下，個別客戶經理為了完成銷售任務會引導和要求業戶不斷增加卷煙訂貨量，使得業戶的卷煙庫存量超過自身的經營能力和承受水平，容易造成卷煙滯銷或者積壓等問題出現，不利于業戶規范開展卷煙經營活動。

　　3、銷售任務量加大，容易導致卷煙經營不均衡。

　　個別基層卷煙經營企業的客戶經理在爭取實現全年卷煙營銷任務的過程中承受的銷售壓力過大，投入的精力比平時增加許多，這就使其在實施營銷方面容易出現顧此失彼的現象。特別是在卷煙訂貨要求與品牌上柜率等方面會出現“填壓式”的卷煙營銷指導等問題，客戶經理沒有充分考慮到卷煙零售業戶彼此之間在經營方面存在的巨大差別以及經營實際，更沒有兼顧到業戶實際的卷煙經營能力以及存在的發展潛力，只是在要求業戶訂貨時會采取“胡子眉毛一把抓”的消極做法，導致轄區業戶必須按照要求開展卷煙訂貨活動。這就使得業戶在開展卷煙品牌訂貨方面出現不均衡化發展，無形中阻礙了卷煙經營活動的有效開展。

　　二、做好年終卷煙銷售需要把握的關鍵環節

　　應當說，完成全年卷煙銷售任務和實現經濟指標是基層卷煙經營企業的一個努力方向，維護卷煙零售市場運行秩序也是我們煙草企業的重要職責，這二者之間應當是相互促進和作用的。從這個角度來講，基層卷煙經營企業應當綜合考慮整個卷煙銷售實際與任務完成進度之間的關系，進一步理順思路，著力解決年終卷煙銷售出現的急于求成問題，合理取舍，有序推進。只有這樣，才能既有效推進任務完成，還能確保經營活動有效開展。

　　首先，科學研判市場運行形勢，統籌謀劃卷煙銷售進度。

　　基層卷煙經營企業絕不能僅僅將全年卷煙銷售任務的完成集中在年終這段時間上，其應當分攤到全年每個不同的時期或者階段。特別是在年終時節，企業更應當對整個銷售形勢和任務進度進行科學預測與研究，真正做到全面掌握當前卷煙零售市場運行形勢，科學把握整個卷煙銷售活動的開展。堅決摒棄“過猶不及”的做法，不能為了進一步提升卷煙銷量或者完成全年任務而人為的增加卷煙零售業戶的經營負擔和壓力?；鶎泳頍熃洜I企業應當有效把握年終卷煙銷售的有利時機，科學制定卷煙銷售進度推進計劃，將任務與指標細化到每個人員和崗位，盡最大可能提高卷煙銷售效率和質量，為全年卷煙銷售順利收關創造有利條件。

　　其次，著力解決卷煙營銷難題，確保卷煙銷售均衡發展。

　　客戶經理應當從卷煙零售市場消費實際出發，有針對性的開展卷煙營銷指導工作，著力解決卷煙經營遇到的實際困難，切實滿足卷煙零售業戶的經營需要。特別是要注重加大對卷煙零售業戶在卷煙訂貨、庫存增減、品牌調整等方面的指導與服務。客戶經理在開展卷煙營銷指導過程中，應當充分考慮卷煙零售業戶的實際情況，針對不同情況進行分類指導和服務，以此來進一步促進卷煙銷售工作的深入開展。個別業戶庫存量相對較大，經營活動開展不暢或者有一定難度的，應當指導業戶利用當前卷煙經營有利時期進一步減少卷煙訂貨量，合理消化卷煙庫存；業戶卷煙銷售活動開展效果較好，發展前景和態勢良好，銷量增長空間較大的，可以適當增加業戶的卷煙庫存量，為保證其經營開展提供較為充足的貨源；對經營環境較好，但經營存在過多疑慮的業戶，客戶經理應當對其進行疏導和服務，打消其存在的顧慮，根據自身經營需要合理增加卷煙訂貨量；新增業戶的卷煙零售業戶，客戶經理對其開展的卷煙指導與服務必須到位，避免出現盲目引導等作法，使得卷煙零售業戶過度增加卷煙訂貨量，從而造成卷煙經營難度過大以及庫存積壓過多等問題?？蛻艚浝碇挥性诰頍煚I銷指導與服務上真正做到因地制宜、切合實際，全面考慮和深入研究卷煙零售業戶的經營動態和經營需要，才能在年終這個最為關鍵和有利的時期，推動整個卷煙經營活動實現良性發展，為卷煙營銷任務的全面完成奠定基礎。

　　第三，保證卷煙貨源供應充足，切實滿足卷煙經營需求。

　　基層卷煙經營企業應當在貨源供應與品牌投放上下工夫，在全面研究年終歲末卷煙零售市場需求現狀的基礎上，廣泛征求業戶科學合理的意見和建議。按照平衡市場供需關系的要求出發，積極暢通卷煙貨源渠道，有針對性的面向市場以及廣大卷煙零售業戶投放較為暢銷的各類品牌卷煙，為其開展正常的卷煙經營活動提供保證和有效支持?？蛻艚浝砀鼞斍袑嵦岣邩I戶營銷服務頻率和質量，進一步加大業戶的卷煙訪銷力度，做好卷煙品牌投放的政策宣傳，全面了解業戶卷煙經營需求動態以及需要解決的貨源供應方面的問題。同時，充分利用各類手段和措施，時時掌握業戶庫存變化情況，做好年終卷煙營銷謀劃與指導，及時提醒或告知業戶按時做好卷煙訂貨和銀行繳款等細節性工作。基層經營企業應當通過充分發揮整個營銷隊伍在卷煙營銷與指導方面的“主力軍”作用，確保整個卷煙零售市場貨源供應更加充足，保持業戶的卷煙庫存具有更為合理的流動性、穩定性與周轉性。

　　綜上所述，基層卷煙經營企業要緊緊抓住年終時節卷煙銷售的有利契機，提升卷煙營銷質量和水平，做實做細卷煙銷售工作，有效增加卷煙銷量，努力實現卷煙銷售任務進度有序推進。還要理性看待整個卷煙零售市場運行過程中存在的難點問題，突出把握當前卷煙貨源供應、庫存變化、品牌投放、卷煙訪銷等關鍵環節，進一步調動整個客戶經理隊伍的積極性，有效化解卷煙銷售任務與市場需求之間存在的突出矛盾，確保整個卷煙銷售實現均衡化發展。從而，圓滿完成全年的卷煙銷售任務和實現各類經濟指標。