煙草在線專稿　　“三百六十行，行行出狀元”。在形形色色的行業中，在不同的崗位上都存在著這么一種人，他們中有十年如一日，不計個人得失，任勞任怨，在平凡崗位上盡心盡職，用真情、真心服務于零售戶，贏得客戶滿意。

　　王華建就是這樣一個平凡的人。他是山東省威海市文登區局（分公司）一名普普通通的客戶經理，在這個平凡的崗位上，他一干就是十多年，而他最常說的就是：我是一名客戶經理，我要做的就是服務我的客戶。

　　體驗營銷助客戶走出淡季的困擾

　　十多年的客戶經理工作使王華建深知：工作光靠熱情不夠，要想得到客戶的認可，必須幫助他們解決實際困難和指導他們經營，只有與客戶之間建立融洽客戶合作關系，才能樹立自己的威信，贏得客戶的信賴。為此，在工作中他注重加強與客戶的情感交流，以此拉近相互距離，消除思想和心理的鴻溝。

　　興盛商店是王華建訪區一家日用雜品店，終端形象也帶有明顯的雜貨鋪風格，煙酒處于從屬地位。但是這家商店無論是從位置還是經濟實力上還都是有較大的優勢的，于是王華建意增加她的服務時間，了解其需求，悉心地指導店主如何擺煙，指導其經營。

　　一次拜訪中王華建來到興盛商店核查卷煙訂購種類和數量減少的原因。

　　“現在是淡季了，什么都賣不動，我都賺不到錢，正考慮煙就不進太多了，省得壓錢，這樣我可以再進點解暑的冰棍呢！”張麗霞愁眉苦臉地對王華建說。而且任憑王華建怎樣勸說，張麗霞仍沒有什么信心。王華建知道，只有盡快想個辦法幫張麗霞走出經營淡季的低谷。在仔細分析了興盛商店卷煙經營、庫存動銷、資金周轉等情況后。沒過幾天，王華建再次來到小店走訪，建議張麗霞開展體驗營銷。

　　“體驗營銷簡單來說就是先品吸后買。您可以把新品卷煙也可以拆包讓顧客品吸?！蓖跞A建仔細講解道。

　　“真像你所說的還行？要是顧客光吸不買，我不賠本了？”張麗霞說出了自己的擔憂。本來就是淡季，再倒賠錢，那不是虧大了！

　　見張麗霞有顧慮，王華建耐心地解釋道：“咱可以留心觀察顧客，多讓猶豫不定的顧客嘗試。比如推薦卷煙時，張姐你不抽煙，卷煙的吸食特點你可能說不明白，你可以請顧客品吸，效果肯定不一樣。有調查數據顯示，消費者事先體驗后，銷售量會增加20%以上。”

　　就在這時，剛巧有位顧客要買一種緊俏煙，但是該卷煙斷貨了，張麗霞向顧客介紹其他品牌的卷煙，顧客表示自己多年來都只抽那一種煙，已經習慣了，說完就要走。

　　王華建趕緊上前，掏出一支煙說：“大哥您稍等，您試試這款煙口味如何？這是專門針對咱們剛投放的一種卷煙，請您免費品鑒一下，也給我們提提建議?！?/p>

　　顧客欣然同意，然后坐在椅子上慢慢品吸起來。

　　“大哥，味道怎么樣？和您長期抽的那個品牌有什么區別？”王華建笑著問。

　　顧客想了想，說：“這款煙的吸味也不錯，要不給我拿一盒吧！”

　　后來，那位顧客成了興盛商店的?？?#xff0c;經常到店里購買卷煙。

　　嘗到了體驗營銷的甜頭后，張麗霞試著把店內能夠用來供顧客品嘗的商品全部列出來，精心制作了品嘗樣品并熱情地向顧客推薦，受到了顧客的歡迎。她還在王華建的指導下擴大了卷煙的陳列面積，打造了專門的體驗區，擺上茶座，放上茶水，一些客人上門后可以坐下閑聊，溝通感情，有新品到貨后可以第一時間拿給客戶進行品吸。如今，張麗霞在王華建的指導下把體驗營銷玩得越來越熟練，生意也越來越紅火。

　　在每一次的市場拜訪中王華建始終本著“一切從客戶出發、一切為客戶著想、一切對客戶負責、一切讓客戶滿意”的原則，客戶滿意是他永恒的追求，對零售終端的客戶，他總是想客戶所想，急客戶所急，大力推行客戶關系管理，全面實現零售戶滿意。

　　掃碼營銷助客戶優化庫存

　　客戶經理的工作對象是客戶。在實際工作中，客戶經理不但要分析客戶動態，了解客戶需求，幫助客戶理財，當好客戶參謀，還要區別對待不同類型的客戶，實施個性比服務，從而不斷提高客戶的滿意度、忠誠度和依存度。王華建通過自己在零售戶中的影響力以及對零售戶的了解，牢牢地將零售戶掌握在自己手中，掌握了市場，運用不同的營銷手法，多次成功地引導了市場消費。他走訪過程中，指導客戶規范卷煙擺放，幫助客戶整理柜臺、美化店容，積極提供新品信息、消費信息和銷售信息，培養客戶經營的計劃性，幫助客戶建立合理庫存，提高資金利用效率。

　　文登區添惠超市是王華建負責區域的一個自動信息采集戶。店主是夫妻倆，但是夫妻倆都有個困擾就是商店卷煙的庫存基本上都是本糊涂賬，訂煙的時候經常憑的是感覺，靠的是估算。于是王華建建議夫妻倆安裝掃碼系統。剛開始到添惠超市宣傳信息采集系統的時候，店老板極力反對，原因是沒有時間干這項無意義的工作，他的理解是只要賣好煙，能賣煙，多賣煙就行了，信息采集有什么用，純粹是浪費時間的東西。王華建只好先通過頻繁的拜訪和商店老板進行溝通，講解信息采集優勢和趨勢方面來改變其落后的思想，使用信息采集系統可以看到本商店某一時間段是卷煙的銷售高低，卷煙訂貨也不用再挨個柜子點什么品種多少，打開系統一看便知，可以極大程度上緩解夫妻倆的困擾。經過一段時間的勸說后，夫妻倆終于決定先試一試。

　　給添惠超市按上系統后，王華建幾乎是每天都要去到他的店里清點庫存，查看卷煙銷售情況，詢問系統還有哪些不會用。若白天工作忙沒時間，王華建就改到晚上去，叮囑一旦出現問題第一時間電話聯系他，一點一點的向夫妻倆傳授這套系統的使用方法，卷煙如何銷售、訂單如何入庫、庫存如何查詢，數據如何上傳等等。每天還電話督促，通過不懈的努力，逐步讓客戶養成“每賣必掃”的習慣。夫妻倆自從能熟練使用了這套掃碼系統，就切實的感受到了掃碼系統的好處，訂煙的時候不再是靠猜，而確實是對家中庫存了然于胸，極大地提高了資金的利用率。夫妻倆一直說，多虧了王經理！

　　真誠贏得客戶心。王華建就是靠著“一切從客戶出發，一切為客戶作想，一切對客戶負責，一切讓客戶滿意”這樣的理念，連續四年被公司評為優秀客戶經理。他用自己的行動詮釋了“與客戶共創成功”的營銷理念，扎實踐行了“兩個維護”的行業共同價值觀，他以自己的一腔真情，奉獻了社會，感動著客戶，實現了自己的人生價值。王華建就是這樣一個工作在一線的普普通通的客戶經理，多年來他用自己的真誠服務贏得了片區零售客戶的認可，客戶們總是親切的形容他是他們的知心人！

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