煙草在線專稿　　江蘇省局（公司）提出了做好品牌經銷商的前瞻謀劃與戰略決策，是全省楷模戰略的重要組成部分，是有效落實“三面向、兩升級”的戰略支撐點、業務承載點、發展創新點。從“卷煙批發商”向“品牌經銷商”轉變是煙草商業企業的身份再定義、角色再認知、職能再深化、使命再升華。姜堰區公司圍繞“三面向、兩升級”，從“切實找準營銷人員的角色定位”“落小落細促進營銷人員職能發揮”“努力爭當‘品牌經銷商’之楷模”三個方面，就如何爭當楷模“品牌經銷商”進行了分析探討。

　　近年來，受宏觀經濟下行、控煙力度加大、行業提稅順價等一系列因素影響，煙草行業面前的四大難題——增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近逐步體現。在這滾石上山、爬坡過坎的關鍵時期，省局黨組與時俱進地提出了“認認真真以品牌經銷商的定位做好面向消費、面向品牌、面向客戶的轉型升級工作”。吹響了“當好品牌經銷商，推動新形勢下江蘇煙草商業企業卷煙營銷轉型升級”的結集號。姜堰區公司試著從以下三個方面，就如何履行好“品牌經銷商”職能，爭當“品牌經銷商”之楷模，進行了初步的探討和摸索。

　　一、思想上要高度重視，轉變觀念，切實找準營銷人員的角色定位

　　基層營銷人員是聯系工業企業、零售客戶和消費者的橋梁與紐帶，是學習宣傳、規范執行煙草專賣專營政策、傳播煙草文化、開展卷煙營銷的主力軍，工作性質重要，責任重大。營銷人員的思想認識如何，決定著他們的工作態度和積極性，影響著工作效率。由于宏觀經濟增速放緩，控煙履約力度加大，卷煙消費回歸理性，過去那種高速增長、供不應求的態勢已經一去不復返，消費需求呈現出分散化、個性化、差異化、時尚化、健康化的特征。加之當前全國煙草行業都在開展“大戶控制和真煙外流專項治理”工作，營銷人員在確保自身規范的同時，還要重點關注卷煙市場不規范經營行為。既要有效管控大戶，又要嚴防真煙外流；既要保證國家稅利，又要確保客戶贏利。這是擺在營銷人員面前的一道難題，也是對營銷人員能力水平一種考驗。董秀明局長曾在全省煙草系統黨組中心組學習會上指出，“做好品牌經銷商，關鍵是要統籌協調好與消費者、零售客戶和工業企業三者之間的關系，在滿足和引領消費的基礎上，努力構建起客戶、品牌共生共贏的良好產業生態。”因此營銷人員必須要認清形勢、順應行業發展“新常態”、切實轉變思想觀念，認清自身的角色，找準自己的定位，牢固樹立生存的危機感、發展的緊迫感，以奮發有為的責任擔當意識，創新卷煙營銷的新理念，以盡職盡責的工作態度真正發揮好“品牌經銷商”的功能化價值，肩負起“品牌經銷商”的責任與使命，切實推動商業企業營銷轉型升級。

　　二、行動上要步調一致，盡職盡責，落小落細促進營銷人員職能發揮

　　做好品牌經銷商，關鍵是圍繞滿足和引領消費，努力構建工業企業、客戶、品牌共生共贏的良好產業生態鏈，通過構建“建設交流平臺、挖掘終端功能、深化工商協同”三座橋梁，全面提升品牌經銷商的核心競爭力。

　　（一）面向消費，搭建交流平臺，構建消費“互通橋”

　　滿足消費需求是卷煙營銷的基本出發點和最終落腳點，缺少消費，卷煙經營就成為無本之木。而卷煙消費者是卷煙供應鏈系統的服務終端，是決定卷煙作為商品的價值和使用價值能否實現的“最終仲裁者”。我們要以消費者為中心，建立“1+N”工作模式，多元化建設交流分析平臺，準確有效地把握消費趨勢。　

　　1.建立消費數據庫。通過營銷人員市場走訪中信息數據的采集，建立卷煙消費者信息資源數據庫，動態跟蹤分析消費行為特點，使營銷策略與消費者的收入水平、消費習慣更加貼近、更加適合。探索建立消費者與品牌選擇相匹配的模型，在合理引導消費的基礎上，通過大數據的分析研判，逐步實現由“為產品找客戶”向“為客戶找產品”的轉變。

　　2.培養核心消費群體。由營銷人員在目標市場上尋找具有消費影響力的領袖型消費者，建立核心消費者檔案，通過召開宣講會、推介會、品吸會、消費體驗等活動，加快品牌的口碑傳播，并通過他們輻射其交際群體，形成消費拉力，推動品牌的持續提升和發展。

　　3.挖掘農村消費潛力。當城市消費結構接近“天花板”的環境下，農村市場作為現今銷量、結構快速增長的區域，還是大有作為的。我們要一改之前將對客戶的培訓、宣講偏重于城市客戶的做法，轉向對農村客戶傾斜，將培訓、宣講的場所安排在農村集鎮，在客戶的家門口，向他們宣講政策、培訓業務、傳經送寶，用他們聽得懂、學得會的方法方式，提升他們的經營能力和水平，發揮他們貼近消費者的優勢，帶動卷煙銷售、消費。

　　（二）面向客戶，挖掘終端功能，構建客我“連心橋”

　　煙草商業企業的價值需要通過服務卷煙工業和零售客戶來實現，是卷煙銷售的重要渠道依靠，我們要通過“強化優質服務、加強經營指導、創新營銷方式”來促進終端功能發揮。

　　1.優質服務客戶。按照“突出服務、注重效率、優化流程、提高素質”的總體要求，積極推廣網上訂貨、手機APP訂貨等一系列“互聯網+煙草”的新型模式，通過優化業務流程、提高服務標準、創新服務方式，完善服務監督等服務管控機制，為客戶提供更全面更貼近實際經營所需的服務。

　　2.深化經營指導。營銷人員在掌握消費信息和客戶需求的基礎上，要緊密依靠零售終端這個載體，進一步挖掘品牌內涵，加強對客戶的經營指導。關注售前、售中、售后服務，售前做好品牌特點宣傳和宣傳物料發放；售中做好訂貨跟蹤，及時掌握客戶的品牌訂購情況；售后要隨時掌握客戶的進、銷、存、價情況，幫助客戶提升盈利，只有讓客戶獲利的品牌，才是客戶需要的品牌，才能將零售終端在品牌培育中的作用充分挖掘出來。

　　3.創新營銷模式。在控煙禁煙的大背景下，要創新開展“工、商、客”協同營銷。如，我們姜堰區公司每月開展的一次駐店營銷暨品牌培育活動，就是每月利用兩天時間，選取1%的客戶作為駐店營銷對象，確定一個工業企業的1-3個品規，重點向零售戶和消費者宣傳目標品規的文化、賣點、價格、吸味等，此舉不僅得到了工業企業的大力支持，也受到廣大客戶和消費者的歡迎，更有效促進了品牌培育與卷煙銷售。

　　（三）面向品牌，著力協同營銷，構建工商“直通橋”

　　卷煙品牌是行業最重要的資源，是煙草競爭力的集中體現，“品牌經銷商”重點在于“品牌”二字，缺少品牌的有力支撐，經銷商將成為無米之炊。在新形勢下，工商協同做好品牌培育工作，是工商雙方面臨的一項重要任務。

　　1.加強工商協同。重視工商協同營銷能力，通過建立工商協同預測機制，共同分析市場、分析品牌，合理組織生產和銷售，共同提高滿足市場需求的能力和水平。商業企業發揮營銷的主場優勢，定期開展消費者調查，詳細了解消費者對卷煙品牌偏好等需求信息，并將消費者調查結果與工業企業共享，工業企業結合自身實際優勢，研發適銷對路、滿足需求的卷煙產品。

　　2.規劃品牌體系。品牌培育必須要有長遠規劃和具體實施方案，做到有目標、有規劃，有計劃、有措施，有分析、有效果。圍繞品牌集中度的提高，精心編制科學合理的培育計劃，做到短期計劃、中長期計劃和長遠規劃相結合。既有重點品牌培育計劃，又有多品牌、梯次性、整體推進培育計劃；既有品牌集中度培育計劃，又有卷煙增量拓展、維護客戶利益的培育計劃。通過科學規劃，建立綜合有效、可持續發展的品牌培育體系。

　　3.健全培育機制。以消費者為中心，以市場需求為導向，引導品牌消費，逐步建立市場化的品牌培育運作模式。建立全員培育品牌機制，把品牌培育工作的各項要求細化為具體指標合理落實到人，利用零售客戶和社會力量做好卷煙品牌培育工作。把品類管理向品牌組合管理延伸，突出重點骨干品牌的培育，增強品牌適應市場的能力。

　　三、目標上要志存高遠，創新實踐，努力爭當“品牌經銷商”之楷模

　　沒有目標的人生是盲目而失敗的，沒有追求的人生是枯燥而乏味的。卷煙營銷工作亦是如此。營銷人員的目標與追求，不能僅僅滿足于當好“品牌經銷商”，還要通過創新實踐，勇于擔當追求，致力爭當“品牌經銷商”之楷模。

　　（一）態度決定一切

　　努力爭當“品牌經銷商”之楷模，首先要解決一個“態度”問題。有多大擔當就能干多大事業，而擔當取決于態度，態度決定一切。在卷煙市場買方市場環境下，營銷人員需要具備更多的仆人意識，也就是人們常說的“仆人倫理”。這個“仆人倫理”不是去沒有尊嚴的伺候服務對象，而是要求營銷人員具有一種仆人能力，將自己定位為一名服務對象的公仆。“誰愿為首，就必做眾人的仆人”。欲爭當“品牌經銷商”之楷模必先具有為工業企業、零售客戶、消費者服務之仆人意識，將服務對象視同為我們的主人，用心服務、真情感悟。這是一個思想態度問題，也是爭當“品牌經銷商”楷模的先決條件。

　　之前，我們總講“變坐商為行商”，坐在客服部、坐在辦公室，通過電話、QQ與客戶聯系與躬身走進店堂、走近消費者的工作效果是截然不同的兩個概念。圣經里講了這么一個故事，耶穌在給門徒洗腳，有人看見了說這不成體