煙草在線專稿　　眼下正值農(nóng)歷正月中下旬。零售戶剛剛經(jīng)歷了一段非常繁忙的“春節(jié)零售期”，無論是思想狀態(tài)還是身心狀態(tài)都有所變化。節(jié)前在卷煙客戶經(jīng)理的精心指導(dǎo)下，在各位卷煙零售戶的自我努力下，大部分零售戶春節(jié)卷煙經(jīng)營(yíng)做的不錯(cuò)，收獲滿滿。那么開年過后按照過往經(jīng)驗(yàn)，零售戶將面臨一段零售“冷淡期”，部分零售戶可能在卷煙經(jīng)營(yíng)方面存在這樣那樣的一些問題，卷煙客戶經(jīng)理如何做好開年后卷煙營(yíng)銷工作，以更好地確保卷煙銷售穩(wěn)定，不僅重要而且必要。無疑對(duì)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展也是至關(guān)重要的，最近筆者采訪了數(shù)位客戶經(jīng)理，下面讓我們一起來分享有關(guān)客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)之談。

　　客戶經(jīng)理孫衛(wèi)華：全面摸底，糾正心態(tài)

　　孫衛(wèi)華：大家好！我從事卷煙營(yíng)銷工作已經(jīng)10年了，經(jīng)過10年來的摸索積累，對(duì)卷煙營(yíng)銷工作有一些經(jīng)驗(yàn)，特別是對(duì)每年春節(jié)后開年如何做好卷煙經(jīng)營(yíng)有自己認(rèn)識(shí)和看法。我的做法是“全面摸底，糾正心態(tài)。”對(duì)于卷煙零售戶而言，在剛剛經(jīng)歷了一段緊張繁忙的春節(jié)期零售，每天都忙忙碌碌，身心疲憊，精神緊張，可以說是操碎了心。而按照慣例節(jié)后又將經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的零售疲倦期，一些零售戶心態(tài)會(huì)產(chǎn)生一些明顯變化。因此我在元宵節(jié)后馬上對(duì)片區(qū)所有零售戶進(jìn)行一次全面摸底，了解他們的心態(tài)。一些零售戶心態(tài)浮躁，春節(jié)期卷煙銷售很好，因此他們想當(dāng)然地認(rèn)為節(jié)后卷煙經(jīng)營(yíng)也一定不錯(cuò)，于是在卷煙經(jīng)營(yíng)方面缺乏拼勁，缺少新意。表面看這類零售戶信心滿滿，其實(shí)是一種非常浮躁的表現(xiàn)，不重視節(jié)前節(jié)后卷煙經(jīng)營(yíng)差別是很難做好經(jīng)營(yíng)的；有的零售戶從內(nèi)心迫切希望做好卷煙經(jīng)營(yíng)，但開年后由于消費(fèi)者消費(fèi)不主動(dòng)，市場(chǎng)低迷，于是他們心存僥幸，劍走偏鋒，或者低價(jià)收購禮品煙、或者參與真煙非法流通，忽悠消費(fèi)者，這樣違法違紀(jì)經(jīng)營(yíng)是絕對(duì)要不得的，不僅會(huì)侵害消費(fèi)者利益，嚴(yán)重的還會(huì)受到法律嚴(yán)懲；還有一些零售戶，自認(rèn)為節(jié)后卷煙消費(fèi)者不積極，生意冷淡，商機(jī)少，于是心里上心灰意冷，消極低沉，不愿思考去如何主動(dòng)把握商機(jī)，挖潛增效，這是一種非常具有負(fù)面影響的不作為現(xiàn)象。零售戶凡此種種不正確的心態(tài)，都必須得到有效的引導(dǎo)糾正。

　　前幾天，我在走訪中，發(fā)現(xiàn)零售戶黃XX關(guān)起店門在隔壁麻將室打麻將，看到我去了立馬笑嘻嘻地問道：“孫經(jīng)理，什么風(fēng)把你吹來了？”我笑道：“怎么有時(shí)間玩麻將？”黃XX說：“反正現(xiàn)在生意也難做，特別是卷煙賣不動(dòng)，不如干脆輕松一下。”我把他招呼到店里，對(duì)他說你越關(guān)門人家就越不來，你想生意不么可能好起來呢？現(xiàn)在我們不僅要有耐心守店，而且還要主動(dòng)去尋找客源，挖掘商機(jī)才對(duì)。實(shí)際上只要肯動(dòng)腦子，辦法總比困難多。經(jīng)過糾正，黃XX轉(zhuǎn)變了認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在每天都待在店里，生意也有了一些起色，兩三天銷售卷煙15條。

　　點(diǎn)評(píng)：好的心態(tài)是零售戶做好卷煙銷售的前提和基礎(chǔ)，因此“全面摸底，糾正心態(tài)”是開年后客戶經(jīng)理卷煙營(yíng)銷的工作重點(diǎn)之一。客戶經(jīng)理孫衛(wèi)華營(yíng)銷工作抓住了重點(diǎn)，穩(wěn)住了關(guān)鍵，有利于開年卷煙營(yíng)銷的順利進(jìn)行。

　　客戶經(jīng)理周新生：小心謹(jǐn)慎，安全經(jīng)營(yíng)

　　周新生：剛才孫經(jīng)理就開年后如何做好卷煙營(yíng)銷問題談了很好的建議，我認(rèn)為這是非常好的，也是我們應(yīng)該注意的。借此機(jī)會(huì)我談一點(diǎn)自己的意見。我認(rèn)為還應(yīng)該“小心謹(jǐn)慎，安全經(jīng)營(yíng)。”春節(jié)期是一年中最為喜慶的傳統(tǒng)節(jié)日，消費(fèi)市場(chǎng)旺盛，消費(fèi)者積極活躍，為廣大煙酒零售戶帶來了無限的商機(jī)。正是因?yàn)樯虣C(jī)多，生意好，零售戶都心情愉悅，開心樂意。許多零售戶在開年后還依然沉浸于收獲的喜悅之中。在經(jīng)營(yíng)時(shí)有時(shí)缺少安全意識(shí)，缺乏謹(jǐn)慎思想。而不少騙子、小偷等不法分子往往利用零售戶的這種心理，為非作歹，瘋狂作案。零售戶一旦稍有疏忽，往往就會(huì)導(dǎo)致重大的經(jīng)濟(jì)損失，乃至精神傷害。由于卷煙成本大，價(jià)值高，因而往往成為騙子、小偷作案的重點(diǎn)目標(biāo)之一。此時(shí)此刻，我們客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷中，應(yīng)該引導(dǎo)零售戶“小心謹(jǐn)慎，安全經(jīng)營(yíng)”，絕不給騙子、小偷等不法分子有可趁之機(jī)，絕不讓他們的不法行為得逞。

　　農(nóng)歷2018年正月初十剛過，我就是在負(fù)責(zé)的片區(qū)深入走訪，一方面了解零售戶春節(jié)期卷煙銷售情況，各類卷煙銷售的具體數(shù)據(jù)，整理分析相關(guān)數(shù)據(jù)，及時(shí)向公司反饋信息；另一方面我提醒零售戶要繼續(xù)保持高壓狀態(tài)，保持謹(jǐn)慎思想。特別是節(jié)后不要私自回購禮品煙，人情煙；店里要嚴(yán)防死守，防止騙子用假幣購買商品，用假煙調(diào)包；夜晚要做好防盜設(shè)施檢查，關(guān)門鎖窗，啟動(dòng)監(jiān)控設(shè)施，防止小偷作案。我多年來一直堅(jiān)持“安全為重，時(shí)時(shí)小心”的營(yíng)銷宣傳，確保了片區(qū)所以零售戶平穩(wěn)有序，安全順暢，也深受零售戶的廣泛贊譽(yù)。記得2017年正月在走訪零售戶張XX時(shí)，無意中發(fā)現(xiàn)他超市窗子插銷松動(dòng)。我當(dāng)即指出：“你這窗子的插銷應(yīng)該更換新的，否則晚上不安全。”張XX當(dāng)時(shí)沒有在意，晚上去親戚家喝酒。10點(diǎn)鐘回來時(shí)超市內(nèi)有燈光，感覺不對(duì)勁，自己分明是關(guān)燈離店的，怎么此時(shí)燈是亮的呢？于是打開店面查看，發(fā)現(xiàn)窗戶防盜窗損壞，窗子門打開，顯然有小偷進(jìn)入。仔細(xì)核查，還好沒有丟失啥。估計(jì)是小偷剛剛進(jìn)店，還沒來及下手自己就回來了。那一夜張XX只好守在店里待天亮找人維修，后來看到我多次表示感謝，對(duì)自己沒有重視我的提醒心生慚愧，從而對(duì)我更加信任。

　　點(diǎn)評(píng)：春節(jié)前后是騙子、小偷最為猖獗的時(shí)間段。此時(shí)此刻由于零售戶生意繁忙，身心疲憊，思想容易麻痹大意。因此引導(dǎo)零售戶增強(qiáng)安全意識(shí)，經(jīng)營(yíng)中小心謹(jǐn)慎，確保經(jīng)營(yíng)安全顯得非常重要。不僅避免經(jīng)濟(jì)損失，而且能有效避免精神傷害。開年后在卷煙營(yíng)銷中宣傳安全意識(shí)是非常必要的。

　　客戶經(jīng)理何志偉：分類指導(dǎo)，對(duì)癥下藥

　　何志偉：大家好！“一元復(fù)始，萬象更新”，農(nóng)歷2018年春節(jié)期漸行漸遠(yuǎn)，開年卷煙營(yíng)銷依舊緊張有序進(jìn)行。但是當(dāng)前正處于特殊的時(shí)間段，即零售“冷淡期”、經(jīng)營(yíng)“轉(zhuǎn)換期”，如何引導(dǎo)卷煙零售戶度過這一特殊時(shí)期，顯得非常重要。我的做法是“分類指導(dǎo)，對(duì)癥下藥”，依據(jù)零售戶的主觀和客觀不同情況，有的放矢，分類指導(dǎo)，讓每一零售戶都有所得，都有所獲。具體來說有以下幾個(gè)方面：一是針對(duì)春節(jié)期卷煙銷售良好的零售戶，及時(shí)指導(dǎo)合理補(bǔ)充貨源，要進(jìn)一步發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，尋找新的消費(fèi)商機(jī)，力爭(zhēng)節(jié)后卷煙銷售平穩(wěn)有序，確保經(jīng)營(yíng)穩(wěn)中有升；二是針對(duì)春節(jié)期卷煙銷售不好的零售戶，幫助分析原因，查找癥結(jié)，對(duì)癥下藥，通過信心激勵(lì)、查錯(cuò)糾偏，千方百計(jì)地消化庫存，想方設(shè)法拓寬卷煙銷售通道。可以與周邊的麻將室、基建公司、酒店合作，或者邀請(qǐng)親朋好友出面幫忙聯(lián)系生意；三是針對(duì)缺乏品牌意識(shí)的零售戶，加強(qiáng)品牌意識(shí)培養(yǎng)，引導(dǎo)選好品牌，切實(shí)做好宣傳。要讓這些零售戶知道“不是所有品牌都適合自己經(jīng)營(yíng)，不少品牌越多越好，同時(shí)也不是越少越好，要做到合理合適，關(guān)鍵在于周邊絕大數(shù)消費(fèi)者需求。”增強(qiáng)品牌意識(shí)，貴在舍得花時(shí)間和精力去調(diào)研市場(chǎng)，了解消費(fèi)者，而不是坐在超市或者門店坐等靠顧客上門，而是要自己主動(dòng)起來，引進(jìn)合理品牌，使用科學(xué)的促銷活動(dòng)、廣告宣傳等方式帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)。最近我已經(jīng)在片區(qū)緊鑼密鼓開展這項(xiàng)活動(dòng)，期盼片區(qū)28位零售戶都有所發(fā)展。

　　點(diǎn)評(píng)：品牌是卷煙營(yíng)銷的抓手和切入點(diǎn)，也是零售戶賣好卷煙的基石。作為客戶經(jīng)理除了自身要增強(qiáng)品牌意識(shí)外，還要引導(dǎo)零售戶樹立品牌觀，特別是要通過科學(xué)調(diào)研，選擇合適品牌，加強(qiáng)宣傳。尤其要重視細(xì)支、爆珠等新型卷煙品牌的推廣銷售，從而推動(dòng)經(jīng)營(yíng)向前發(fā)展，促進(jìn)行業(yè)順暢發(fā)展。

　　結(jié)語：萬事開頭難，好的開端成功的一半。做好開年卷煙營(yíng)銷有利于全年?duì)I銷工作的開展。感謝三位客戶經(jīng)理的積極參與，衷心祝愿2018年在各位煙草人的共同努力下，迎來有一個(gè)煙草的美好春天！