煙草在線專稿　　為了提高卷煙零售戶的經營軟實力，達到相互學習借鑒先進經驗并充分運用于經營銷售的目的。7月27日，廣西壯族自治區崇左市城區營銷部馱盧管理所組織召開鄉鎮示范小組品牌培育推介實戰比賽。本次比賽以模擬不同卷煙消費者的需求、議價等多個卷煙經營中經常出現的場景的形式，考驗零售戶的經營開口推介能力。比賽中，馱盧鎮旭日示范小組15名選手依次上臺進行模擬銷售，選手們的出色表現讓在場的評委和觀眾刮目相看。“敢說、會說”是本次推介比賽較之前示范組比賽的最大的亮點。

　　能區分卷煙消費群體，做到“薦”是所需。

　　“老板，您好！請問想要什么卷煙呢？”

　　“隨便看看，想拿來送禮，又不知道該買什么好？”

　　“那我推薦您買真龍（海韻）吧，這款煙采用藍色包裝，包裝新穎、高大上，煙支是采用雙重活性炭過濾嘴，品吸起來口感柔順清香，在同價位卷煙中賣得最好，每當逢年過節，經常不夠賣呢，送禮有面子，是最佳選擇”

　　以前賣煙都是客戶來買什么就給什么，根本沒有多余的交流，可不曾想銷售小小的一包煙，還有大大的學問。現在零售戶賣煙的觀念意識轉變了，都會主動去迎接消費者，通過觀察、簡單的交流，在最短時間，獲取消費者的消費層次，判斷消費者的需求，找準消費者“需求準點”能做到“薦”是所需。

　　熟悉上柜品牌的賣點，做到利客利己。

　　“老板，給我來一包15塊錢的利群”

　　“老板，不好意思，利群已經缺貨很久了，我給您推薦這款新煙真龍（狀元）吧，這款煙價位也是15塊錢，煙民們的反饋這款煙的口感和利群差不多，而且現在有開蓋掃碼活動，中獎率很高，在我這里買的有中兩頂帽子換一包煙的，有中3頂帽子得一條煙的，還有中價值200多塊錢一瓶今世緣酒的、手機、平板…..又是家鄉本地煙，貨源充足有保障，您可以買一包來試試，說不定就一買就中呢！”

　　這是旭日小組成員中一個年齡將近60歲阿姨在客戶指定需求卷煙缺貨的情況下給消費者推介的情景。在她上臺前，我心中的期望是“年齡這么大的阿姨，上臺能夠開口就已經非常不錯了”。結果，她的表現讓我出乎意料，因此，在比賽結束后我特意去跟她交流取經。向她了解：15塊錢價位的卷煙有很多，為什么選擇推介狀元？阿姨給我說了3個推介狀元的理由。一，它是新煙，消費者抱著嘗試的心理，容易接受。二，有活動，中獎率高。三，是家鄉地產煙，毛利比其他同價位高。

　　我們賣東西不再像以前“你買我賣”就可以了，現在零售戶店面上柜的卷煙，他們都會主動去熟悉掌握它的品牌特點，從利客利己的角度，讓客戶最初需求“我要買…”轉變成“要我買…”的需求“拐點”，讓消費者無法抗拒我們熱情推介的卷煙。

　　心中有“穩價”，做到巧妙應對“議價”。

　　“老板，我買一條，價格能否少一點？”

　　“不好意思，老板。現在卷煙市場規范了，大家賣煙都是按照煙草統一指導價格賣，而且有句話說得好“低價非好煙，好煙不低價”，花錢購買東西大家都希望買到貨真價實的東西。這樣吧，您看，天氣那么熱，我送您一瓶水給您消暑解渴吧。”

　　現在，零售戶的穩價意識越來越高，以前賣煙都是很生硬的告知消費者可少或不少。也不多做解釋。現在零售戶都會動之以情，曉之以理，誘之以利，以其他小禮品的形式，巧妙應對“議價”的消費者。讓其改變“購買卷煙議價”的習慣，并在潛移默化中欣然接受指導零售價格。

　　
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