煙草在線專稿　　近年來，行業發展的內外部環境發生了深刻變化，貨源供應從稍緊平衡變為供大于求，品牌競爭從增量分享到存量分割，市場零售價格持續走低，客我供求關系逐漸松散，成為了制約行業持續健康發展的瓶頸。對此，武漢市煙草專賣局（公司）痛定思痛、立足長遠、將誠信自律建設作為實現行業持續發展的“壓艙石”。將穩定市場價格放在首要位置，引導零售戶誠信經營、推行明碼實價，切實規范卷煙零售價格秩序，構建利益“雙贏”的新型客我關系，目前在數量上已取得一定成效，但筆者認為我們還要繼續結合實踐跨越發展的大背景，積極探索運用誠信自律互助小組的基礎性、延伸性和拓展性特征，以“三個創造”謀發展，引導卷煙零售零售戶建好自律互助小組，形成“自我約束、自主管理”的管理機制，不斷提升零售戶盈利，營造市場環境，為行業可持續發展積蓄力量。

　　一、“四有四但”查不足

　　誠信自律互組小組不是簡單的一蹴而就，而是長期的建設維護，零售戶是實現卷煙營銷穩定發展的唯一載體，只有通過做深誠信建設，做穩市場狀態調控、做實零售戶服務，市場營銷才會有余地，“明碼實價提升零售戶盈利、自律經營減少違規成本，同盟發展升級客我關系”的途徑才能持續暢通。面臨當前誠信自律互助小組建設“有量但質不高、有序但責不明、有效但易反復”等現象，我們應認清零售戶在誠信自律互助小組在市場中的關鍵特性，完善管理機制，集規范化與創造性為一體，形成更多的機會和平臺，真正實現零售戶盈利的提升。

　　二、“三種特性”定方向

　　一是基礎性。當前，卷煙營銷工作面臨“市場供求深刻變化，重點品牌發函發力，控煙力度不斷加大，經營方式轉變“四大嚴峻考驗”事實說明，網建工作越扎實的地方，市場狀態越到位，抵抗力也越強，誠信自律互助小組是由零售終端組成的，而零售終端建設是網建的基礎，把握這種基礎性，就是所有網建工作都要圍繞誠信、規范的前提下進行。

　　二是延伸性。要將網絡建設向零售終端和消費者延伸，誠信終端是規范化網建工作向消費者衍生的支點，要通過打造有意愿，有能力，有資源的示范誠信終端，自主性的、自發性開展“誠信、自律、互助”活動，維護卷煙規范經營，向消費者傳遞正能量的企業形象，營造和諧的卷煙市場環境。

　　三是拓展性。在動銷慢，價格低，庫存大，占資多的卷煙零售新常態下，誠信自律互助小組由于有一定的群體根基和同盟共識，可開展經營拓展，采取集體盈利方式，應對新常態，增加經營收益。

　　三、“三個創造”謀發展

　　一是鞏固成效，創造一個忠誠的零售戶基礎。一方面協同內管科相關管理人員持續開展誠信自律互助小組建設工作，在完善驗收、督促改進和提升質量上下真工，提實效，持續把穩定價格、提升盈利，放在改善客我關系、打牢市場根基的首要位置，充分借助“市場之手”，唱好效率與質量的主旋律；另一方面協同專賣科相關管理人員持續開展市場監管工作，建立專銷協同“點對點、片對片、人對人”的建設模式，通過價格監控、經營監督、違法監管，逐步讓零售戶之間形成互監互管、互信互助、自檢自律的自主約束、自主管理格局，鞏固零售戶在市場經營中的主體地位，逐步形成“零售戶發聲，我們支持”的新型市場監管模式；第三方面協同各市場部持續開展需求調研活動，及時組織人員對已建成的誠信自律互助小組做好鞏固宣傳，針對小組零售戶“加入前”、“加入后”、“成長中”三個階段的心理狀態、實際需求進行問卷征詢，廣泛聽取零售戶心聲，及時解決實際問題，提振零售戶信心、決心，營造濃厚、穩定、持久的誠信互助氛圍。

　　二是延伸思維，創造一個全新的誠信環境。一方面明確目標，強化責任。專賣部門的主要職責要全力轉移到“通過自律小組規范、引導廣大卷煙零售戶自我約束，主動參與卷煙市場管理”上，二方面穩步推進，靈活管理。探索建立“組長巡店管理，成員互換守店、查、片區交叉檢查”等管理機制，持續維護卷煙價格和誠信經營；同時根據片區實際情況，因地制宜，可以零售戶經理線路、市場管理員線路為單位，也可以以新興住宅小區、社區、居委會、為單位，充分考慮片區差異，有針對性的采取相應措施，先易后難、以點帶面、穩步推進，真正有的放矢的提高零售戶的主動性和積極性；三方面是規范運行，示范領航。在誠信自律小組運行模式的基礎上，融入“互聯網+”和“精益管理”的概念，完善誠信自律線下運行體系，借助微信公眾號打造小組線上運行體系，通過線上線下兩種模式的相互補充、相互促進；每季度可協助組織開展一次區域自律小組技能競賽，每個小組選取2-3名標桿零售戶，參加店面打造、終端陳列、品牌推介、經營提升等技能競賽。以客我互動、零售戶互動逐步推進自律小組成員素質整體提升。

　　三是升級關系，創造一個穩固的升值平臺。要按照“適度滿足、有所側重”的原則，以“推行市場監控點，推行明碼實價”為抓手，不斷規范卷煙市場價格，保證零售環節合理的毛利空間；要開展“盈利分析、質量評估、活動總結”等市場分析工作，提出小組建設和發展建議措施，讓零售戶在誠信經營、公平競爭、健康有序的市場環境中獲得利潤，切實維護市場的良好狀態和活力；要從戰略高度認識不斷提升零售零售戶盈利水平的重要性和必要性，在堅持專賣制度的前提下，將尊重市場、適應市場、拓展市場的觀念滲透到卷煙零售店建設工作中去；要研究市場需求規律，尋求零售戶獲利途徑，把協同營銷、訂單供貨、零售戶盈利引入網建體系，建立完整的價值鏈和高效敏捷的供應鏈，促使“市場服務、品牌培育、零售戶盈利”有機結合、共同推進，逐步將誠信自律互助小組打造成為終端建設、品牌培育、信息采集、消費跟蹤等營銷工作的專業平臺，促進客我關系新升級，商零價值齊提升。

　　誠信自律小組建設是一項基礎性、系統性工程，并非一朝一夕、一蹴而就，我們必須統一思想，下大決心、堅定信心，花大力氣，切實做到部門結合、專銷共管、客我共建。相信只要全員共同努力，小組成員積極作為，卷煙零售戶誠信自律小組建設工作必將持續不斷的取得成效，零售戶盈利一定能得到持續提升。