煙草在線專稿　　轉眼年關來臨，這意味著消費市場活躍，消費者積極性高漲，此時此刻也正是零售經營好時機，毋庸置疑對于卷煙銷售來說，也是一年中難得的銷售旺季。如果客戶經理在這個時候能科學地、恰到好處做好營銷指導，顯然是有助于年關卷煙銷售的。那么客戶經理年關卷煙營銷工作中如何做，又該注意些什么呢？筆者認為要堅持“四個做到”，具體來說即要做到以下四點：

　　一、調研市場，要做到精準化。

　　作為客戶經理要重視市場調研工作，也就是調研市場要做到精細化。市場是卷煙銷售的基礎，是卷煙營銷的依托。唯有牢牢地把握市場，才能切實了解市場需求及其變化，才能真是知曉消費市場動態(tài)。即使年關卷煙銷售需求旺，但是圍繞市場做文章不僅重要，而且也是必須的。因此，客戶經理一定要在思想上重視，在行動方面要踐行。要把調研市場作為一件大事來抓好抓實，要做到精準化，即不放過片區(qū)任何一個零售戶，不疏漏每一個環(huán)節(jié)。

　　在年關市場調研中，要堅持周密思考，提前謀劃，精心設計一些預案。要預測到一些可能的變化，想到一些可能會出現的矛盾和問題，做好問卷調查，發(fā)放宣傳材料。同時在市場調研時，要堅持親力親為，身臨市場一線實地了解，堅決杜絕閉門造車或者憑空想象等脫離實際的所謂調研，唯有這樣的調研才是有效的，也才有可能是精準的。

　　客戶經理在調研市場中要做到精準化，還必須做到面對面與客戶交流，做到面對面與消費者對話。要搜集客戶的一些合理化建議和意見，要重視消費者的訴求，積極地向公司反映，以便公司及時做好供貨組織安排。對于一些脫離實際的，不合理的訴求，客戶經理要做好耐心解釋、說服工作，消費他們的對立情緒，化解他們的心中怨氣，以促使卷煙營銷工作順利開展。

　　二、營銷宣傳，要做到多元化。

　　客戶經理要想做好年關卷煙營銷工作，那么在卷煙營銷宣傳方面，還要做到多元化。使用不同的形式，采用不同的手段，盡量做到多樣化、靈活化。多元化包括以下幾個方面：

　　一是卷煙品種多元化。作為客戶經理要想做好卷煙營銷，那么就必須保證卷煙品種多元化，要盡量地滿足不同地域、不同客戶、不同經濟條件和愛好的消費者的口味和需求，要盡量地做到不同品牌、不同檔次、不同口味的卷煙都要有針對性地向客戶推介。只有保證品種多元化，才能讓客戶有足夠的選擇余地，也才能讓眾多客戶向不同的客戶合理推薦。實際上，年關期間無論城市還是農村，在煙酒消費方面無論是消費能力還是檔次都有顯著的變化，有的還夾雜有攀比心態(tài)，所以可以適當地考慮中高檔次煙的合理營銷，力爭在這方面有所突破。

　　二是宣傳手段多元化。客戶經理在年關卷煙營銷中還必須做到宣傳手段多元化。要通過不同的宣傳方式，讓更多的零售戶及時了解卷煙新品，了解適合今年年關消費的品牌。在宣傳手段方面要做到多元化，通過發(fā)放宣傳材料、免費品吸以及零售戶通過合適網絡平臺、親朋好友相互介紹等方式，來做好卷煙的宣傳。當然在宣傳中要遵守《煙草專賣法》、《新廣告法》、互聯(lián)網有關管理辦法等，切忌違法違紀。

　　三是促銷形式多元化。客戶經理要引導客戶做好促銷形式多元化，要通過贈送禮品、如春聯(lián)、茶杯、年畫、剪紙等吸引顧客；或者通過其他商品銷售促銷方式拉動卷煙銷售。只有保持促銷形式多元化，才能確保新穎、獨特，確保富有吸引力和誘惑力。在促銷方式方面切忌單調、陳舊，特別要避免流于形式，防止“放空炮”、“說大話”等。

　　三、客戶指導，要做到針對化。

　　客戶經理計劃無論怎么周密，工作無論如何嚴謹，方案如何精心，但是煙的銷售都必須依靠一線零售戶。因此客戶經理一定要對客戶進行科學的指導，進行適當的引領。首先是指導客戶把握要切實了解市場情況，要切實把握市場變化，從而合理地進購卷煙。再者還有指導客戶做好進購工作，卷煙進購既不能憑空想象，也不能盲目跟風效仿，更不能隨意。要結合周邊情況，消費水平變化做好高中低檔合理搭配，做好本地產、外地產等合理的比例安排。另外客戶經理要指導零售戶做好卷煙陳列。優(yōu)美、整齊、新穎的陳列方式能夠有效地吸引顧客眼球，刺激顧客消費。可以說這么一個重視卷煙陳列的零售戶，其實也就相當于在無聲地為自己做廣告宣傳，反之不重視卷煙陳列的零售戶，要想做好卷煙銷售具有一定難度。客戶經理同時還要引導零售戶在年關卷煙銷售中，要把握好時機向客戶做好新品推介。唯有敢作敢為，甩開膀子放手工作的人，才能有拼勁，有闖勁，才能有效地挖掘市場潛力，極大地推動卷煙銷售。

　　四、銷售服務，要做到精細化。

　　客戶經理在年關卷煙營銷工作中，還必須主動優(yōu)化服務，不斷提升服務質量。也就是在銷售服務方面，要做到精細化。據筆者調查得知，過去不少客戶經理在年關卷煙營銷中，弱化服務意識，淡化服務環(huán)節(jié)，有許多客戶經理甚至待在辦公室中智慧，脫離一線，遠離市場。一切習慣想當然，憑空想象。還有的客戶經理總是認為年關卷煙消費旺，需求火爆，因而零售也非常主動，自己沒有必要去過多地打擾零售戶，實際上這種想法是不好的，需要糾正。客戶經理要做到服務精細化，那么就必須注重一些細節(jié)，注意一些小事情，比如在卷煙配送方面要及時，切忌因為自己的疏忽懈怠，而影響零售戶賣煙。還比如新品推薦方面要迅速，要讓有能力的客戶第一時間向客戶推薦。特別是客戶經理還有做好有心人，對于一些零售戶個人、家庭存在實際困難的，要積極關注，做好安撫，對于一些能幫助解決的問題，客戶經理要及時地幫助解決，從而確保零售戶集中精力賣好煙。

　　結語：年關好商機，卷煙銷售旺，客戶經理要切實把握這難得的機遇，扎實開展好卷煙營銷工作，從而助力零售戶賣好煙，有力推進行業(yè)發(fā)展。特別是當前經濟新常態(tài)下，顯得尤其重要。筆者認為堅持“四個做到”是非常重要的，也是十分必要的，希望能引起廣大客戶經理的重視，共同做好年關的卷煙營銷工作，推進行業(yè)向前發(fā)展！