煙草在線專稿　　圍繞落實“五?！本頍熃洜I指導思想，促進專銷各司其職，密切協作，提高管理效能和服務水平是當前縣級局（分公司）深入研討的課題，那么如何做好專銷協同呢？筆者認為從三方面入手：

　　一、分析當前存在問題

　　（一）協同不夠緊密。因部門分工、工作職責和側重點不同，專銷人員的協同意識較低，雙方難以達成共識，從而造成了專銷協同不夠緊密，無法形成合力。

　　（二）協同內容不清。專銷人員各自掌握的市場、客戶、品牌、市場信息，專銷工作存在較多的交集，但專銷協同的具體內容尚不明確，沒有建立制度化工作流程規范。

　　（三）信息交互不暢。專銷人員各自信息渠道來源不同，但信息互通不夠多，主要是共享信息的平臺不健全，導致出現信息不對稱的情況，影響了市場管理和服務效率。

　　二、著力解決問題的主要措施

　　（一）以專銷聯席會為基礎，推進工作對接。一是充分利用基層所、部合署辦公的優勢，建立“日碰頭、周對話、月例會”的常態聯席溝通機制，強化專銷協同的無縫銜接，促進協同意識的提升。在客戶經理和專賣管理員之間形成“日碰頭”的問題反饋機制，對雙方在市場走訪過程中發現的問題做到“當日說、及時改”。在客服部和專管所之間建立“每周對話”的溝通協調機制，及時互通上周工作情況、市場終端信息、工作計劃安排，確定本周協同工作的主要內容和方向。每月底召開專銷協同主題例會，重點圍繞專銷協同工作落實情況、市場動態、存在問題以及下步重點工作安排等事項，找準專銷工作的結合點，認真進行相關議題研討，有效促進形成專銷合力效果。二是會議內容具體化。對專賣和營銷的業務工作進行梳理，建立《專銷協同反饋清單》，規范專銷協同會議討論的內容，提高溝通效率。清單包括通報和討論兩部分內容：通報是將專銷各自的主要工作內容進行相互告知，如銷售數據、市場狀態、案件查處、辦證申請等；討論是對需要配合協調的內容進行充分研究并形成決議，如合理定量變化、誠信分數扣罰、重點客戶監管等。

　　（二）以服務管理為核心，推進市場管理服務。專銷協同圍繞市場開展工作，要明確協同的工作內容和范圍，以便更有效的為零售客戶提供服務，提升服務效率和水平。在市場管理和客戶服務中，專銷人員可以協同開展的服務工作有六大項：社會庫存共同盤點，加強對市場狀態和經營行為的把握；合理供貨共同關注，分析客戶經營能力和潛力，提高市場滿足率；證件管理共同監督，亮證經營和持證經營及時向專賣部門反饋；明碼標價共同維護，嚴格管理低價銷售行為，維護正常流程秩序；品牌宣傳共同開展，協同對零售客戶開展法律法規、品牌培育宣傳及培訓；專銷共同拜訪市場，對重點客戶要每月兩次聯合拜訪，不僅對違規客戶的經營情況進行服務、督導，還可以幫助客戶解決經營難題，做好品牌培育工作。

　　（三）以信息聯動為保障，推進信息共享。借助移動互聯服務平臺和微信群等，專銷人員增強對市場信息的敏感性，進行高頻次的互動。營銷人員要對日常銷售數據開展統計分析，對價類銷售、客戶銷售、品牌上柜等情況進行對比，特別是對重點監控客戶訂購異常信息要及時向專賣人員反饋。對市場價格、庫存進行采集并形成市場分析報告，及時在專銷之間溝通市場信息動態，便于專賣人員重點監管。專賣人員要將明察暗訪、合理定量使用、案件信息、市場異動、重點客戶走訪情況等信息實時與營銷人員溝通，便于營銷人員提出優化貨源投放建議，充分滿足市場需求。專銷人員要對涉煙案件區域、邊界市場異動、營銷貨源投放策略、品牌狀態等信息作關聯分析，共同研究，確定非渠道流動是市場過量投放引起還是投放不足導致，以及非煙走向，共同提出市場建議，努力挖掘消費潛力。

　　三、全方位的效果評估

　　總之，專銷協同工作目標就是共享市場信息，共同研究市場，維護規范經營常態，促進市場流通秩序良好，零售客戶滿意度提升，專銷工作效率優化。可通過市場、客戶、管理三個維度上設置KPI指標進行綜合評價。如市場維度包括：市場凈化率、市場占有率；客戶維度包括：合理供貨相符率、專銷協同拜訪率、客戶滿意度；管理維度包括：專銷聯席會到位率、信息溝通到位率。每月圍繞專銷協同KPI指標進行測評，明確存在不足，在下月專銷協同會議上進行討論，制定改進措施。