煙草在線據《東方煙草報》報道　　3月28日下午兩點，一場“聯考”在浙江煙草商業系統11家地市級公司的考點同時開考。隨著一陣急促的鈴聲響起，623名考生開始全神貫注地答題，安靜的考場里只聽得到筆尖在紙上發出的沙沙聲……

　　參考人員都是浙江煙草商業系統的基層營銷人員，參考的名單則由浙江省煙草專賣局（公司）銷管處隨機抽取，抽取比例為總數的35%。同一試卷、同時開考、同樣標準，每季抽考一次，全年覆蓋全員，這樣的“考一遍”在浙江煙草商業系統已經考了三年。

　　定名為“應知應會”的考試并非“紙上談兵”，而是突出“實操實戰”，題目考點細——細到轄區戶數、類別、業態，理論專——專到單箱均價、重點品牌占比的分析與品規訂足面、訂足率的計算，內容實——實到品牌培育、庫存盤點、需求預測、異動分析的具體做法。這樣一來，一樣的考題，轄區客戶和市場不同答案不同、考察時間段不同答案也不同。

　　“考你所做、做你所考，轄區情況我了如指掌，實戰考試并不擔心。”走出考場，一名來自杭州的“考生”就開始總結，“既看數據，更用數據，是考試的一個鮮明導向。”

　　“用數據說話、讓工作簡化，‘考一遍’就是通過鍛煉基層營銷人員用數據、善分析、懂市場的能力，將考場上的筆力轉化成市場上的腳力。”浙江省局（公司）銷管處處長唐建鋒道出了“聯考”的目的。

　　與“考一遍”相配套的還有“走一遍”“查一遍”“講一遍”。

　　“走一遍”，省市縣三級銷售部門的管理人員共同下基層，每季度一次，每半年對全省縣域市場覆蓋一輪，分析數據找問題、帶著問題走市場、深入市場找癥結，切實為營銷策略調整提供依據。值得一提的是，“走一遍”還強調要深入農村，已經覆蓋了全省85%以上的鄉鎮，農村客戶占30%以上。

　　“查一遍”，依托釘釘移動平臺，按照“隨機抽取、現場拆封、在線評價、及時反饋”的流程，以現場檢查、問卷調查的方式直奔市場、檢驗終端，推動全省煙草商業系統基層營銷人員同場賽馬、隔空競技。

　　相對于“走一遍”“查一遍”，全省系統營銷月度大講堂通過“講一遍”讓一線業務尖兵登上“講臺”，當上“主角”，著眼市場營銷實踐剖析案例、講述故事、分享經驗。從《客戶經理如何做好工作匯報》到《數據讓客戶經理賦能》再到《陳列那些事兒》，大講堂活動臺上講得精彩、臺下做得扎實，成為一個實際、實在、實用的課堂。

　　三年來，浙江省局（公司）實現了對11個地市的64個縣級單位1800多名基層營銷人員及其轄區“走一遍、查一遍、考一遍、講一遍”的全覆蓋。通過“四個一遍”工作機制，350多人次營銷管理人員參與季度檢查，走訪零售客戶8000多戶，舉辦營銷主題講堂24期，組織營銷人員參考9000余人次，將客戶經理的工作重心轉移到終端基礎管理和素質轉型提升上來。

　　本著給客戶經理減負、減壓、增效的原則，浙江省局（公司）抓住客戶經理該做好、能做好、有價值的工作環節，剔除無效勞動，調優工作程序，努力鍛造“服務客戶會說、終端建設會做、營銷分析會寫”的“三會”專業化營銷隊伍。

　　“打好‘互聯網+營銷’新模式全面落地這場硬仗，離不開營銷隊伍的‘精兵強將’。紙上會寫、臺前會講、市場會跑，客戶經理轉型提升之路不在虛擬的網絡中、不在抽象的思維里，而是在實實在在的腳下。”浙江省局（公司）副總經理林少華表示。