零售戶向消費者推薦產品

　　非煙經營是煙草行業多元化產業的重要一環。如何充分利用行業優勢資源，把非煙業務板塊做大做強，有效提升客戶贏利水平、增強渠道掌控力？

　　去年以來，福建莆田市公司進行了積極探索。他們按照福建省公司決策部署，著力推進卷煙非煙經營一體化建設，把廣大零售客戶納入非煙經營渠道，通過渠道擴容實現消費擴量、收入擴大，開拓出非煙業務發展的新藍海。

　　運行機制一體化

　　開展卷煙非煙一體化建設，要先解決思想認識和運行機制問題。

　　莆田市公司認為，高質量發展語境下，要從戰略高度和發展全局去思考謀劃這項工作。他們堅持問題導向，列出架構職能、市場覆蓋、渠道融合等各方面問題清單，逐項加以解決。

　　首要的問題在于體制機制。圍繞組織推進、制度保障和人員激勵等核心要素，莆田市公司構建起一套靈活高效的運行機制，為工作順利推進提供了組織保障。

　　一方面，優化組織架構，融合起一體的職能。成立卷煙非煙經營一體化營銷委員會，作為經營決策機構統一管理相關業務，并明確各單位（部門）職能，形成分工負責機制。同時，把卷煙非煙經營一體化職能融合到現有崗位職責中，聚合起一體化的組織力。

　　另一方面，梳理制度流程，構建起一體的規范。適應市場化需要，他們結合實踐，從商品管理、營銷管理、服務管理等角度入手，完善卷煙非煙經營一體化全過程管理規范。此外，為確保非煙經營管理規范運行，莆田市公司注重考核導向、風險防控和過程監督，建立多層次激勵機制，納入多層級風險防控，強化多層面監管約束，配套起一體的激勵約束機制，在有效激發員工動力的同時，實現了非煙業務全過程防控。

　　市場營銷一體化

　　在開展卷煙非煙經營一體化建設過程中，莆田市公司將非煙商品市場營銷推廣全面融入卷煙營銷網建工作，圍繞探索“平臺+　實體+精品”運營模式，將網建從卷煙向非煙自然延伸，實現了二者共培育、同推廣、齊進步。

　　拓展非煙業務，渠道是資源，商品是核心。莆田海晟連鎖公司制定非煙批發商品招商方案。在目標客戶選擇上，他們把好系統篩選、實地查看、評估確定等關口，優先選擇店堂形象好、商圈業態優、經營能力強的誠信守法客戶。在精選商品和客戶基礎上，莆田市公司發揮卷煙網絡平臺優勢，融合經營指導、客戶宣講等成熟做法，推動卷煙網絡功能向非煙營銷自然延伸。

　　對此，莆田市公司營銷中心經理張炳輝向記者作了詳細介紹——

　　經營指導上，將一線營銷人員客戶拜訪工作延伸至非煙業務，讓客戶切實感受到優勢與誠意，獲得切實有用的非煙經營指導；物流儲配上，物流公司提供專門區域作為非煙商品倉庫，物流送貨人員隨車或專車配送非煙商品；金融與售后上，借鑒煙草貸記　卡信用業務，開發相關金融產品，解決客戶非煙訂購資金周轉問題。

　　支撐保障一體化為了讓零售客戶訂購非煙商品與訂購卷煙一樣方便快捷，莆田市公司組織信息部門牽頭，在搭建卷煙非煙經營一體化信息系統上傾注了不少心血。

　　“我們在系統中科學設計前臺訂貨、后臺管理、數據接口等功能模塊。從功能設置及運行情況看，它打通了各個有關業務節點，　形成了全新的信息流。”莆田市局（公司）信息中心主任邱泉利告訴記者，新的信息系統運行以來，推動卷煙非煙經營一體化實現了三個環節的業務轉變——

　　營銷環節，從手工訂單向電子收單轉變。將非煙訂貨通道接入現有卷煙訂貨系統，提供移動端和新商盟PC端等訂貨入口，打造滿足多元需求的前端訂貨平臺。海晟環節，變先貨后款為先款后貨。系統可采用微信、支付寶等線上方式收款，解決了資金風險問題，實現了卷煙非煙結算方式的一致性。

　　物流環節，從人工匹配向自動優化轉變。非煙訂單可與卷煙送貨線路進行智能匹配，優化線路和順序，有效提高了送貨效率。

　　除了信息化支撐，莆田市公司還大力整合優勢資源，為實現一體化可持續發展提供保障。比如，營銷部門重點在技能培訓、市場營銷等方面提供保障，海晟公司積極爭取營銷資源，探索多種配送模式，及時響應客戶需求……

　　經過探索，莆田市公司初步構建起卷煙非煙經營一體化模式，以卷煙營銷網絡為客我紐帶和商品渠道，推動卷煙與非煙業務深度融合，為煙草行業和零售客戶帶來了增值效益。數據顯示，2019年6月至12月，全市系統一體化非煙銷售總額109萬元，同比增長64%，零售客戶非煙毛利率達到30%。

　　客戶故事>>>

　　四個“第一”

　　我是來自莆田涵江江口的零售戶王荔青。江口是全國著名僑鄉，現在常住人口大概有9.7萬，但在海外的有38萬人，可以說是十個人里有八個是出國的，我的父母兄妹和很多親戚朋友也都在海外做生意。2013年我從新加坡回來，開了這家“稔順茶煙酒商行”，主要賣煙和國外紅酒。

　　第一場活動

　　我的客戶經理小陳去年6月份到我店里說煙草要開始賣酒。過了不久，小陳邀請我參加宣講會。聽完介紹，我心里還是有些顧慮，按我們現在民間的說法“十個新酒九個倒”，我看很懸。

　　本來以為宣講會就這樣結束了，沒想到煙草也開品酒會，我覺得　蠻有意思的，就去參加了。回來的路上一車人就議論開了，有的說“沒想到煙草賣酒好像也有點樣子，會場布置比其他私人酒商更有感覺”，有的說“今晚喝的酒口感都不錯，尤其是貴州大曲，還是跟茅臺集團合作，煙草全省獨家代理，據說全省今年已經賣了30多噸”。當時我就覺得，如果煙草的酒能賣起來，我也能多賺一點，而且煙草是國企，名聲好，有實力，賣給我們的東西不會差。

　　第一份訂單

　　回來后，我就將參加品酒會的圖片和感想發到朋友圈，想看看大家的反應，得到的答復多是“煙草的產品看上去還不錯”“價格不貴，可以拿幾瓶來試一下”。

　　我就抱著相互支持和試一試的心態，準備兩種酒各訂10件，放著慢慢賣。可是小陳卻勸我不要急，先訂2件貴州大曲、5件通仙考拉試賣，賣得好再訂，省得囤太多，資金壓力大，要的話直接在閩煙在線訂購。

　　那天煙和酒是同時送到的，小陳也很快到我店里跟我聊了很多，比如說要盡快將酒擺出來，還讓我多發朋友圈宣傳，開一些小型品酒會等等，這樣能夠花小錢，聚人氣，拓寬酒的銷路。第一份訂單的嘗試，從自助下單的簡單方便到物流送貨的快捷高效，還有小陳周到貼心的服務，感覺有點不一樣。

　　第一筆生意

　　不過“萬事開頭難”，酒訂回來后我接連推了好幾單，但是這些客戶死活都要用其他品牌。

　　后來有一天，聽說我的一個顧客老劉的兒子國慶要結婚。我趕緊拿出一瓶通仙考拉對他說：“你看這　酒的包裝是喜氣洋洋的富貴紅，瓶口是金光閃閃的海晟標，上面還有‘福、祿、壽、禧’四個字。”老劉聽了有點心動，但這個酒沒聽說過，不知道在酒席上用會不會丟人。我跟他講這是澳大利亞原瓶進口，煙草為酒席量身定制，而且酒精度14度，14度的酒一般都要賣100多元，加度不加價，多喝不上頭。最后送了一瓶　讓他回去嘗嘗，好喝再說。后來老劉買了6件通仙考拉，這也是我煙草酒類的第一筆生意。煙草定制的酒包裝好、寓意好、品質好，推薦起來感覺真的不一樣。

　　第一次認同

　　回頭想想，其他酒類供應商為了讓我們多訂貨，三天兩頭開訂貨會，而且是訂越多優惠力度越大。說實在的，壓力挺大的，每次為了周轉資金，消化庫存，只能將價格往低了賣，可想而知利潤往往都沒有了。大家知道現在市面上那些暢銷　的葡萄酒一瓶能賺多少嗎？有些賣1件只能賺18塊，連一斤豬肉都買不起，不僅要送貨上門，喝不完還要上門去回收。而莆田煙草就不同了，葡萄酒賣一瓶的利潤可以抵別的一兩件，不用壓庫存，價格又統一，服務還周到，不像和其他供應商那樣一談錢就傷感情。所以我看啊，如果說十個新酒九個倒，那么一個不倒在煙草。

　　我也從一開始的“賣公司的面子”到現在“賣自己的牌子”，煙草供應的酒類產品也是越賣越好。僅去年半年時間，我大概賣了30來件，賺了15000多元，單單賣煙草的酒，我一個月就多賺2000多元。