建云煙酒行，位于福建福州長樂商業繁華地段沃爾瑪商場內，開業至今有15個年頭，主要經營煙和酒。由于沃爾瑪商圈里商務人士比較多，以中高端消費群體為主。因此店里主銷的也是高檔的名煙名酒。平時商務用煙訂單比較多，偶而也會接洽一些酒席用煙。不缺客流量讓建云老板始終是“佛系”賣煙，但隨著檔級測評越發規范精細，新冠疫情影響商圈運營，他的卷煙經營出現困難。而客戶經理的耐心分析、細心指導，讓他的生意終于回了暖。

　　吃了不重視檔級的虧

　　長樂沃爾瑪商場人流量相對較大，帶動了卷煙零售量。近年來，煙草公司實施“市場化取向改革”以后，貨源總體稍緊平衡，導致了部分卷煙供貨緊張。由于檔級決定貨源，對零售戶來說，如何合理規劃訂貨將直接影響檔級。

　　建云老板雖然店鋪生意不錯，但是主觀上對檔級測評不重視，訂貨隨意性大，銷售跟著感覺走，什么煙好賣，就訂什么煙，從不研究檔級測評的門道。今年一季度，在貨源相對較多的情況下，因為隨意訂煙，檔級不升反降，從16檔掉到了15檔，貨源一周少了幾十條，利潤一周少了好幾百。

　　疫情讓生意雪上加霜

　　俗話說，“屋漏偏逢連夜雨”。檔級降了，而新冠疫情就像“連夜雨”般不知何時結束，全城道路封鎖、戶戶居家隔離，社會經濟遭到史無前例的重創。長樂也僅有幾家商場超市開門營業，即使是規模較大的沃爾瑪也是門可羅雀，生意慘淡。而年前建云店里高檔酒水屯貨較多，加上春節卷煙加大庫存，導致庫存滯壓嚴重，資金無法回籠。

　　疫情期間不但沒生意，還要支付大額租金和人工費用，苦不堪言。這突如其來的慘重打擊，讓建云店陷入前所未有的困境。

　　建云老板對客戶經理說：“仿佛人生一夜回到了解放前，前途一片迷茫，心情低落到谷底，感到了空前的絕望，開店的信心蕩然無存。”客戶經理陳青聽到這樣的話，看在眼里，急在心里。

　　指導鼓勵重塑信心

　　進入二季度，國家局出臺了一系列“復工復產”的政策，全國疫情也相對穩定。小區、鄉村道路相繼解封，食雜店、日用品店陸續開張，路上的行人多了，車輛也多了，可沃爾瑪商圈人流量依然寥若晨星。

　　針對建云店商務用煙滯銷的困境，客戶經理制定了經營指導方案，向由于疫情推遲返回外地企業的企業家制定了商務用煙1000元、1500元、2000元的套組，并鼓勵客戶開展“買煙送茶，買茶送酒”的自主促銷活動；鼓勵客戶線下店堂醒目陳列加上海報渲染、商場廣播播報，吸引顧客駐足了解，現場便促成了許多訂單；充分發揮微信朋友圈人脈關系，廣發促銷活動訊息，吸引老顧客到店購買，或提供送貨上門服務。在這一系列舉措下，建云店商務用煙套組推薦取得很好的成效，消化了大部分的高端煙的庫存，資金得到回籠，客戶的信心也隨著生意的回暖而堅定起來。

　　1+2無負擔提檔級法

　　建云店生意穩定后，客戶經理將檔級測評表拿到客戶店里，著重講解檔級測評各項指標得分情況，詳細分析失分項目，分析掉檔原因。原因有二，一是訂貨隨意，二是掃碼隨意。訂貨隨意，好賣的訂，不好賣的不訂，導致品種規格得分少。二是掃碼隨意，雖然有安裝掃碼機，但是有空的時候掃一下，沒空就不掃，導致掃碼得分也不高。客戶經理陳青為客戶制定1+2無負擔掃碼法，即在疫情不占用客戶資金的情況下，一方面通過合理規劃客戶進貨品種規格，增加客戶的品種規格數來提升測評得分；另一方面通過提升掃碼率和掃碼準備率來提升客戶掃碼得分。

　　建云老板說：“在客戶經理的指導下我每天堅持真實掃碼，每月測評至少能加3.75分。客戶經理還特意囑咐我要關注每周訂煙的品牌寬度，每月訂購總品牌數要大于95個，爭取滿分3分。在訂煙時，合理使用好月供貨量，多訂一些條均價高的煙，區域策略要訂足，省產煙要訂滿。這樣‘個性化’的指導讓我愰然大悟、茅塞頓開。”功夫不負有心人，經過一個月的努力，使用1+2無負擔掃碼法，讓建云店成功提升到了16檔，煙能多訂了，錢也多賺了，這兩個“隨意”的影響也不復存在。

　　患難與共疫情見真情

　　建云老板說：“現在全國范圍內的疫情已經得到了控制，生產生活井然有序。但那疫情肆虐的日子，現在想來還心有余悸。是長樂煙草讓我在困境時看到了希望，在困難時感受到了溫暖。客戶經理仿佛黑暗中的那一道曙光，讓我在迷茫、彷徨時，照亮我前行的路，給了我莫大的鼓勵與支持，讓我信心倍增，勇敢面對疫情期間生意慘淡和種種壓力。所以我堅信，只要有煙草公司的幫助扶持，我們店鋪的生意會越做越紅火。生日也會越過越好！”