煙草在線據新華網云南頻道報道　　近年來，經濟下行帶來的壓力等因素給云南麗江市卷煙行業帶來的沖擊，在經歷了連續多年的高位增長后，2016年1月份銷售迎來了一場“倒春寒”，收入同比下降5.24%。

　　但在第一季度結束之后，行業銷售扭轉頹勢出現了正增長。截止4月5日，同比增幅5.7%，銷售收入同比增幅3.06%，增速全省第三。面對市場變化，麗江煙草如何應對、如何走出的困境，下一步如何保持發展動力?新華網記者就此專訪了麗江市煙草專賣局(公司)局長兼經理廖世勇。

　　見微知著，信心貴如黃金

　　“我們一定要堅定信心，困難是暫時，要積極主動應對，找到問題結癥，采取有力措施穩定市場狀態，打贏卷煙營銷這場硬戰。”廖世勇說。

　　2月初，麗江市煙草專賣局全體員工走進市場、走近零售客戶，摸清市場癥結，盡力掌握第一手市場資料，為工作決策提供真實的市場依據。通過分析，完善市場管理、營銷網絡、物流體系建設，長期規范經營營造的良好市場生態，調控自如、反應靈敏、順暢高效的現代卷煙營銷網絡，在面對錯綜復雜的市場環境時，能夠應對變化、夯實基礎、平穩運行提供有力支撐。

　　群策群力，眾人拾柴火焰高

　　麗江煙草本著“將困難留給自己，將方便留給零售客戶”的服務理念，圍繞零售客戶獲利狀況，通過優化服務流程、提高服務手段、拓展服務范圍，提升廣大零售客戶的經營信心。

　　握緊“工業之手”，從上游貨源著手保證卷煙市場狀態。麗江煙草將市場監測細化到日，部署日跟蹤、日采集市場信息，掌握整個市場的需求主動。每周與工廠舉行貨源分析會，對占銷量前80%的暢銷品牌確保一天一銜接，對毛利率超過30%的高端品牌適當擴大貨源銜接數量，其它品牌根據市場動銷情況適時銜接，快速跟進，及時補貨，確保暢銷卷煙供給不斷檔，不斷貨，不斷銷。

　　圍繞服務能為零售客戶做什么這一課題，積極開展“一戶一策”服務，為客戶提供個性化、定量化、精細化的經營圖表信息和指導建議，有效提高了零售客戶的經營能力和獲利水平，提升了客戶滿意度;針對零售客戶經營中面臨的資金短缺、融資難等普遍性問題，麗江市煙草專賣局與多家金融部門溝通，面向麗江市零售客戶推廣小額貸款業務，在國家、行業政策允許范圍內，利用貸記卡業務為客戶提供方便快捷的無擔保小額融資和無息貸款業務。截至目前，麗江市共有359戶零售客戶辦理了小額融資貸款業務，發放貸款800余萬元，解決了零售客戶的資金周轉難題。截止第一季全市零售客戶盈利率達16.36%，同比增長0.9個百分點。

　　多管齊下，嚴格堅守規范底線

　　“市場實現多年的快速增長，漂亮的數字背后，更讓麗江煙草人自豪的是，這么多年來，沒有一個品牌出現過價格倒掛。這充分說明麗江市場的良好狀態，更說明麗江煙草在規范經營上取得了重要成果。” 廖世勇表示，規范是營銷工作的底線，是不可逾越的紅線。一切的發展都要建立在規范的基礎上。面對促增長、提結構的巨大壓力。簡單下指標、壓任務，捆綁搭配銷售以及賣大戶、虛擬客戶等不規范現象最容易滋生，容易讓人鋌而走險，為利益而犧牲規范。

　　2016年以來根據市場狀態動態調整目標任務，不強壓指標，保持市場穩定，并繼續大力推進卷煙營銷市場化取向改革。專賣局每月在客戶經理間開展“營銷之星”評選活動，客戶經理不再背負銷量、結構指標壓力，績效考核的核心指標改為訂單滿足率和訂貨成功率，把精力從“銷量、結構”轉移到營銷服務上來。通過充分調動零售客戶的積極性，不斷提升其經營能力，進而拉動整體銷量、結構的提升，實現客我雙贏的良性發展。

　　同時，紀檢、專賣、內管、營銷三個部門密切配合，加強日常監管、定期檢查和重點檢查，保證卷煙營銷規范運行。一季度共完成專賣檢查任務2988戶次，查處違法違規零售戶232戶。共查辦涉煙案件185起，同比增加91起，增幅96.81%。通過高壓打擊、強化監管、內部規范，維護麗江市市場的良好秩序，促進了營銷的穩定發展。

　　銳意進取，開創營銷新篇章

　　“自從改造升級了旅游零售終端，我每個月的銷量已經突破50萬了。”零售戶尤長飛一臉自豪地說。走進尤長飛的零售終端，云產煙和各種云南土特產整齊的放在一起，不同規格的產品過往的游客應接不暇，體驗區內從各國產品到琳瑯滿目的收藏品，滿足游客的需求。

　　2016年，麗江煙草落實中央、國家局、省局關于供給側結構性改革要求。“我們提出‘展示窗口、體驗天堂’的發展目標，其核心內涵就是圍繞行業供給側結構改革的要求，協同工業企業，以打造新型零售業態、建設旅游特色終端為手段，構建出現代化、個性化、信息化消費市場，營造出充滿活力、飽含魅力的消費環境，開創‘創造消費、刺激消費、引導消費、滿足消費’的工、商、零共同面向市場營銷體系” 廖世勇說。

　　云南中煙協同麗江煙草圍繞旅游特色終端建設專門打造了以麗江特色風光為主題的伴手禮盒，作為地方旅游特色產品，使消費者能夠自由組合云南產精品，在推廣品牌和滿足消費需求的同時，成為了結構提升新的增長點。目前，麗江已建成5家新型旅游終端試點，隨著新型終端建設的進一步推廣，在未來會給麗江卷煙營銷工作帶來更大的活力。

　　廖世勇表示，麗江煙草將緊盯稅利目標，繼續保持好狀態，應對下行壓力，把握好市場脈搏，研究好市場規律，繼續保持打擊假煙、非煙高壓態勢，建設新型零售終端，努力實現營銷穩中向好。