煙草在線專稿　　周末的時候，筆者和幾位零售戶朋友小聚閑聊。問起他們經營的境況，他們不時抱怨生意難做，錢財難賺。通過聊天得知，他們平日里一般都是守在店里等客上門，空閑時間也都用在上網玩游戲上，沒有真正把心思和精力用在如何捕捉商機上，也難怪會落個"門前冷落顧客稀"的清冷結局。筆者以為，只要你處處做個有心人，就不難找到尚未被別人占領的市場。在日常的經營中，要用心研究市場，潛心揣摩顧客，專心思謀經營。只有這樣，才能捕捉各種有價值的商業信息，才可能賺到錢。

　　用心研究市場需求，捕捉瞬間即逝的商機

　　市場需求作為零售行業乃至整個服務行業獲得發展的重要推動力，在我們的零售經營過程中占據著舉足輕重的作用。因此，作為一名零售客戶，一定要用心去研究市場需求。只有掌握了市場需求，才能夠做到有的放矢地改進經營思路，完善經營策略，拓寬經營渠道，取得零售經營的主動權。

　　有時候商機常常會不經意間地來到我們的身邊，問題是我們有沒有敏銳的嗅覺，是否能夠于細微處去感知。如果不善于發現它，及時地抓住它，商機就會悄悄地溜走。這就要求我們每一位零售戶朋友必須做一個市場的有心人，要對各種市場動態和生活細節具有閃電般的捕捉能力，跳出事物的表象去挖掘事物的內在本質，從司空見慣的現象中、從消費者不斷變化的需求中捕捉到商機，及時把握好賺錢的商機，實現經濟效益的最大化。

　　用心研究市場，就要從不同的角度去關注市場需求和顧客的所盼所愿。筆者認為，研究市場要“一看、二問、三打聽”。

　　“一看”，看什么？主要看自己銷售的商品在市場上還有哪些同類品種，同類品種的價格、質量、銷量等情況，有哪些可以借鑒的優點?？匆豢促u得好的商品，為什么好，哪類人群買得多。特別是要多到大商場和附近的中等城市去看看，看看目前市場上有哪些流行、時尚的商品，這些商品在自己經營的區域有沒有，銷售情況如何。

　　“二問”，問什么？　問零售戶同行近段時間內什么商品，特別是哪類品牌卷煙賣得好，哪類人買的多，問消費者對卷煙產品有什么看法，包裝、吸味好不好。如果自己經常品吸的卷煙一時斷貨，想用什么價位、品牌的卷煙來替代等等。只要零售戶朋友用心，就能夠在瞬息萬變的市場環境中發現一些蛛絲馬跡，嗅到一些常人所未能感知到的商機，給我們的經營帶來新的經濟增長極。

　　“三打聽”，打聽什么？就是要多方位打聽相關信息。對看不到、問不出的問題，就要通過不同的渠道去打聽。所謂“兼聽則明，偏信則暗”，不能僅聽一家之言，大小商場都要兼顧到，不同行業的顧客都要了解到，只有這樣才能得到對自己有用的信息。還有一個需要打聽的方面是順應顧客需求而生產出來的新商品信息。應該說，每年都有一些新產品誕生。由于新產品容易引起大家的注意和興趣，因此也就容易被人們接受。這就是所謂的造勢不如借勢，借勢不如順勢。只有掌握了最新的商品信息，你的店鋪才能在競爭激烈的市場上占有一席之地。

　　閆成軍是一家煙酒副食蔬菜水果商店的老板。多年前，他下崗后開了這家商店。由于地理位置比較偏僻，生意一直不是很好。去年的一天，閆成軍的岳母來了，愛人讓他去菜市場買點韭菜和豬肉包餃子。他到菜市場買韭菜的時候，許多顧客抱怨說，現在人們比較忙碌，把菜買回家還得摘菜，真麻煩。要是能買到摘干凈的蔬菜就好了。閆成軍聽到后，腦子一動：這是不是一個商機呢？于是回到商店里，他把想法和愛人一說，愛人也支持他。于是，他專門拿出一節柜臺經營凈菜。把那些難摘的香菜、韭菜、茴香菜等蔬菜全部摘干凈，再一一稱好，用猴皮筋捆扎。干凈利落、品相好的凈菜一經推出，很受工薪族的歡迎。人們來到他的超市買上一把蔬菜，回到家里洗洗就能用，省去了摘菜的時間?，F在，閆成軍超市里的凈菜已經成了他商店的招牌。許多時候，商機就潛伏在我們身邊，只是許多人熟視無睹而已。倘若我們用心研究市場，常用“市場眼”掃描一番，就會發現，商機已經降臨到你的身邊。

　　用心揣摩顧客心理，尋求細微之處的商機

　　許多零售戶朋友感嘆：為什么自己商店的東西沒人買？為什么別人的商品很暢銷，而自己的門前卻泠冷清清、顧客稀少？其實，并不是你的商品不好，也不是你的服務態度不好，而是你沒有用心去把握顧客的心理。

　　消費者各有各的特點，各有各的習慣，各有各的具體情況，他們的購買心理也不盡相同。作為一名零售客戶要學會揣摩顧客心理，把握顧客的消費動向，學會換位思考，從顧客的角度去想問題、看事情。顧客為什么要到你的店鋪來購物？是店鋪的知名度和影響力左右了顧客，還是店鋪的美譽度與優質的服務讓顧客滿意？是店鋪經營的商品吸引了顧客，還是你的人緣好讓讓顧客對你情有獨鐘？揣摩顧客的心理，有利于店鋪有針對性的為顧客提供優質化的商品和個性化的服務。

　　揣摩顧客心理，要從三方面入手：

　　一是要注意觀察。顧客的心理一都非常微妙地體現在他們的言行舉止中，因此要注意通過顧客的行為、動作、儀態等無聲的語言來揣摩顧客心理。通過察言觀色分析顧客的心理狀態，興趣喜好，以此來判斷他們購買趨勢。

　　二要學會傾聽?！跋矚g說，不喜歡聽”是人性的弱點。如果零售客戶一味喋喋不休地為顧客介紹自己的商品，不讓顧客說話，恨不能讓顧客馬上掏錢買下，只能引起顧客的反感，落個事與愿違的結果。一個優秀的零售戶會讓顧客暢所欲言，無論是稱贊、抱怨還是責難都耐心傾聽。對于顧客的意見、牢騷等不能無動于衷，要讓顧客感覺到你重視他。不管是對待顧客，還是對待身邊的人，讓別人心里不痛快就是他在你心目中無關緊要，好像是個可有可無的角色。重視每一個顧客，重視顧客的每一句話，設身處地地為他們著想，你才能成為最后的贏家。一個精明的零售經營者，除了時刻留意市場動態外，還會從顧客的玩笑、閑談、牢騷等話語中捕捉商機，從而為自己開辟一條成功之路。

　　三要把顧客當朋友。俗話說：贏得人心才能贏得市場，才能把生意做得風生水起。在日常的經營中，要堅持與顧客交朋友、多交心，站在顧客角度誠信經營，才能贏得顧客的信任與尊重。作為零售行業，只有貼心的理念和細致的關懷，才能夠帶給顧客真正舒心的美好體驗，我們也會在和顧客交心中把握住商機。

　　陳鐵軍是一家煙酒副食綜合商店的老板。他的商店位置不是很好，商店的裝修也算不上華麗，卻是附近幾家人氣最旺、顧客最多的。說起經營之道，他笑著說：我能記住每位顧客，就算不知道姓名，也能記住顧客上次來店穿的衣服、發型，或者上次來買的什么商品。見我一臉的驚訝，他又說：“顧客來一次，我都能記住。通過和他們攀談，我就有了印象。顧客再次來店里，我就主動和他們聊幾句，還會說出他們談論過的事情。很多顧客第二次來時很詫異我能認識他們。能記住每位顧客，對他們來說是一種尊重，無形中帶來不少客源。

　　陳鐵軍告訴我這樣一件事。有一次，一位顧客在他的商店里買了兩條煙，由于是縣煙草公司推出的新品卷煙，當時，陳鐵軍就和他多聊了幾句。大半年后，這位顧客又來了?？吹剿袅舜蟀肽暧謥碣徫?#xff0c;陳鐵軍趕緊迎了上去，遞了一支煙給他，并且和他說，兄弟，你有大半年沒來了，這一段時間你忙什么哪？當時，那位顧客很驚訝，說，哎喲老板，你還記得我？我說，怎么記不得呢，半年前，你不是在我這兒買了兩條XX煙嘛。原來，他當時在這兒買完煙后就調到鄰縣去工作了。由于家里老人身體有病，前幾天剛調回來。臨走時，他由衷地說了句，陳老板是干大事業的人，你的生意一定會興旺發達的！后來，這位顧客不僅成了陳鐵軍商店的?？?#xff0c;還把許多親朋友友介紹到他的商店里來，為他帶來了不菲的效益呢。

　　用心研究經營之道，獲取意想不到的商機

　　為什么有的人能夠抓住商機，而有些人卻對從天而降的商機視而不見呢？經濟學家認為，這是由商機的特性決定的。商機是一種偶然性，可遇而不可求。商機總是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫。

　　在日常經營中，零售戶朋友普遍關注的是有明確目標的商機，而往往忽略了隨時而來的意想不到的商機。我們往往費盡心血追求的商機總是在和我們捉迷藏，讓我們久等不來，卻會在一個不經意的經營過程中獲得意外的收獲。商機是可遇而不可求的，是永不重復的偶然，這就需要我們多用心去留意身邊的每一件小事，每一次偶然。所謂有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭正是對這類商機最傳神的描述。只有用心研究經營的零售人才能留意到這種商機的出現，并及時抓住它，成就自己的夢想。

　　在日常生活中，有很多不被大多數人注意的細節，比如一句不經意的話、一則不起眼的消息、一個不平常的現象。它們經常一閃而逝，卻往往蘊藏著商機。如能抓住商機，便有可能創造財富。劉艷菊是一家煙酒副食商店的老板。由于她為人熱情、待人誠實，因此店里的生意一直不錯。這天，一位男顧客到她的商店里來買煙。交談中，這位男顧客抱怨說：“愛人讓我出來買褲子上的掛鉤，可我轉了四五家百貨店都沒有賣的。人家說，現在是市場經濟了，誰還經營針頭線腦這些不賺錢的小玩藝呀？”隨后，男顧客半玩笑半認真地對劉艷菊說：“老板，要是你的商店里有這些錢頭線腦的小玩藝，我想一定能吸引顧客的?！币痪浔г?、玩笑的話，一下子讓劉艷菊看到了商機。她立即到鄰省德州市批發市場購進了一些小商品，從針頭兒線腦兒、鞋帶兒、紐扣兒、拉鎖兒、卷尺、別針、松緊帶……小百貨到精致的墜掛件、精美的飾物樣樣俱全。凡是日用百貨中人們能想到的，她都每樣購進了一些。她在自己的商店里專門辟出一節柜臺，寫上“針頭線腦，便民專柜”字樣。沒想到，她的這一舉措很受廣大中老年顧客的歡迎。她們來到劉艷菊的商店里，選購自己心儀的小商品，順便也買些家里的生活必需品。一個意想不到的商機，讓劉艷菊的經營有了新的改觀，經濟