煙草在線專稿　　開店做生意我們大家都知道“賣點”是銷售經營的關鍵要素，它能把產品變成商品，實現(xiàn)貨幣交換，所以很多商家非常重視總結提煉商店以及商品的賣點。但又出現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象，賣點選擇、總結以及介紹都很好，但是顧客買的卻很少。費了心思做的賣點怎么就不能賣貨呢？原因就在于，“賣”是商家以自我為中心的行為，而“買”是以顧客為中心的行為。商家應該嘗試把“賣點”變成“買點”才行。所以，請各位零售戶朋友寫下您是如何認識“賣點”和“買點”的？您又是如何把“賣點”變成“買點”的呢？今天就邀請身邊的幾位零售戶來談一下自己遇到的具體的案例或者銷售故事，和大家分享一下：

　　湖北省襄陽市鹿鳴島夏雨超市夏茹

　　我的店開在湖北省襄陽市鹿鳴島上，開店那么多年來卷煙一直是我店的主打商品。店里的卷煙品種大約有100多種。

　　在經營的過程中，我喜歡嘗試新品卷煙，只要煙草公司有新品上市，我就會第一時間購進。在經營的過程中我總是從顧客的角度出發(fā)，把“賣點”當作“買點”，才把店里的生意做火的。

　　開店以來，我通過平時注意觀察，留意自己所在區(qū)域的消費習慣，留心顧客來店就買什么樣的卷煙，必要時把他們愛抽的牌子記下來，久而久之就知道顧客喜歡抽什么牌子的卷煙，顧客來店根據(jù)自己所掌握的詳細資料，進行有目的的去推薦，這樣才能達到目的。

　　有一次，一位老年顧客，進店來買煙，老人一直是我店的老顧客，我就知道他喜歡抽7元檔次的卷煙，如：七匹狼（白）、七匹狼（藍）、紅旗渠（新開元）、紅雙喜（硬）。但是顧客的吸食習慣不太穩(wěn)定。剛好我店里購進了一款新品卷煙金圣（軟紅）7元檔次的，我就順手拿過來一盒給老人介紹，讓老人換一下口味，不要老抽哪幾種老品牌，要敢于嘗試新品卷煙，老人爽快地答應了。

　　點評：夏老板的做法真好，通過平時的留意摸透顧客的心理，有目的的進行推薦，80歲的老人要是進店介紹一款剛上市的20元一包細支煙讓老人購買。估計老人會當場排斥，20歲的小伙子進店要是介紹一款7元檔次的卷煙，估計小伙子會搖搖頭走人。從這些細微的舉動中可以看出夏老板是把自己店里的“賣點”當作了“買點”，用精明的推薦方法從而使這筆生意達成。

　　河南省南陽市唐河縣祁儀鄉(xiāng)丁字路口誠信名煙名酒店劉衛(wèi)風

　　開店做生意要想招攬更多的顧客，作為零售戶我們就應該把“賣點”變?yōu)椤百I點”生意才能達成。

　　曾記得去年冬天有一天，一位顧客走進店里問道：“老板娘，你店里賣有掛膠的長手套嗎？你看著大冷天的，洗衣服太凍手了，不買雙手套實在是太凍手了。”這時我就把店里購進的幾種掛膠手套都拿了出來，顧客一看，感覺沒有適合她戴的，嫌長的太長了，短的太短了。眼看著生意就要溜走，我靈機一動，問道：“大姐，我在冬天就用兩雙顏色不一樣長短不一樣的掛膠手套，這樣比較衛(wèi)生。”說著，我把用來洗衣服的長的，和用來洗菜、刷碗的稍微短一點的都拿了出來讓顧客看。我從她表情中看以看出，顧客是看中了，但是有點嫌貴。這時我發(fā)話了，大姐，你要是買2雙我就給你優(yōu)惠一元，買一雙實在不能優(yōu)惠啊，顧客一聽有優(yōu)惠，臉色像花兒一樣綻放，老幫娘，你就給我拿2雙吧！一雙長的一雙短的。我慌忙拿出2雙顧客選中的手套，裝進了袋子里，給顧客遞了過去，顧客接過2雙掛膠手套，高興地離開了店鋪。

　　顧客走后，我陷入了沉思，是啊！作為一名零售戶要站在顧客的角度，處處為顧客著想，把真正的“賣點”當作“買點”顧客才會買我們的賬。否則將流失一部分顧客。

　　點評：劉老板，真是一個聰明的老板，為了推薦自己店里的商品，拿出典型的事例來，給顧客進行詳細介紹，使顧客感到在寒冷的冬天為了衛(wèi)生期間的確得買2雙掛膠手套不算多余，顧客買2雙還可以享受優(yōu)惠活動，干嘛不買2雙呢。

　　作為零售戶，我們都知道，每一件商品都有它的“賣點”，有了“賣點”才能將這種商品銷售出去。

　　河南省唐河縣祁儀鄉(xiāng)板倉大隊卷煙零售戶白玉梅

　　天氣漸漸轉涼，我不禁為店里積壓的山楂汁犯了愁。其實，除了換季因素以外，我店里的山楂汁市場認知度也不太高。按理說，夏季原本是果汁飲料暢銷的季節(jié)，可這20多箱山楂汁到現(xiàn)在都幾乎無人問津。

　　前思后想，我決定加大宣傳力度，提高山楂汁在顧客中的知名度。我給供貨商打去電話商量調整批發(fā)價，又購進了30箱。同時，我還進了一批很受顧客歡迎的熱水壺，將其與山楂汁搭配銷售。

　　我在店中央騰出一塊地方，把山楂汁和熱水壺堆成一座“小山”，張貼上寫有“促銷”二字的海報，以引起顧客的注意。我又在店門口放了一塊小黑板，上面寫著：“秋天來了，喝熱山楂汁開胃、養(yǎng)胃、健胃、助消化，大人小孩皆適宜，買兩箱山楂汁送一個熱水壺。”此外，我把店里的LED顯示屏也利用了起來，滾動播放這條信息。就這樣，山楂汁變成了店里的暢銷品，沒幾天就銷售一空了。

　　點評：白老板做的很好，她巧妙地利用了商品的賣點變?yōu)橘I點使顧客得到了看得見的實惠，所以店里積壓的老商品用新賣點推銷了出去。老商品也有自己的新“賣點”，只要我們用心找出自己的“賣點”，把“賣點”變?yōu)椤百I點”顧客得到了眼見得實惠，所以他們就會毫不猶豫地接受該產品的。

　　河南省南陽市唐河縣祁儀鄉(xiāng)黑祁路卷煙零售戶丁明麗

　　開店十幾年來，　俗話說的好“買賣、買賣，有買才有賣”這句話都知道。但是運用到經營之中，我們該到底如何去做，似乎有點難度。

　　當今，大小超市遍地開花，市場競爭異常激烈，我感覺作為一名零售人，我們除了要了解商品的賣點之外，最重要的是要把買點和賣點相互吻合，才能起到良好的效果。

　　前不久，村里的一位大伯拎著一籃子包菜走進了我的店里，一進店我看他把眼神落到卷煙柜臺邊，分明是想買包煙抽抽呢。這時我慌忙站了起來問道：“大伯，你想抽什么卷煙？”我指著煙柜里的卷煙對大伯說：“這個煙柜子里面是10元以上的卷煙，那個煙柜子里面是6元以下的卷煙，最高檔的卷煙在這個紅色的煙柜子里面。”

　　這時，大伯看我很熱情，就把籃子放在了店門口的桌子上，又走了進來。笑著對我說：“姑娘，我想買一包5元一包的卷煙。”

　　經過我的耐心詢問，方才知道大伯是想買一包5元的七品狼（豪情），我的煙柜子里面5元檔次的卷煙很多，可是七品狼（豪情）煙已經賣完了。沒有大伯點名要的卷煙總不能把這鋪生意丟失吧！于是，我拿起了店里最近賣的火爆的5元黃果樹（佳品）笑著對大伯說：“大伯，真不好意思啊！你拎著籃子大老遠跑我店里來買煙，那款煙這段公司斷貨了。”大伯你看這款煙也是5元一包的，煙盒子是紅色的多精致，盒子上面還有黃果樹瀑布呢，這一段時間在我店里賣的可火了，要不今天先買一包嘗一下味道咋樣吧！”好啊！我把一包5元的黃果樹（佳品）遞給了大伯，大伯付完錢拿著煙拎著籃子回去了。

　　大伯走后，我非常高興，因為這筆買賣，是我站在了顧客的角度出發(fā)，把類似5元的卷煙的特點介紹給了大伯，大伯才給予接受，生意順利成交。

　　點評：丁老板的做法很好，她處處站在了顧客的角度出發(fā)，是啊！作為一名零售戶只要我們巧花心思，站在顧客的出發(fā)點，把商品的賣點變成買點，想顧客之所想，幫顧客之所需，才能達成生意。

　　小結

　　俗話說的的好“白菜蘿卜各有所愛”，我們經營店鋪也是如此，既然我們購進就有它的“賣點”，有“賣點”就有“買點”，只要我們摸清顧客的心理。無論店鋪里經營的什么商品，只要我們都能夠站在顧客的角度出發(fā)，將我們店里應有的商品“賣點”巧妙地轉化為顧客“買點”，我們就能將我們的商品成功的銷售出去，達到合作愉快！