煙草在線專稿　　日升月落，斗轉星移，在店門開開合合的輪回之中，時間又走到了一年的尾巴上。

　　即將過去的2014年，在經濟環境、政策環境、市場環境、消費環境等因素的影響下，卷煙銷售出現了前所未有的“拐點”：市場消費趨于理性、銷量結構增幅緩慢、市場開拓步履艱難、資金周轉頗有壓力……盡管如此，我們廣大零售客戶不拋棄不放棄，在充滿困惑與硝煙的零售戰場中，依然堅守，奮力前行，收獲著別樣的人生精彩！

　　為全面系統地總結2014年卷煙零售經營中的點點滴滴，近日，筆者深入市場走訪幾位處于零售一線的終端客戶，聽聽他們是如何走過這充滿坎坷與希望的2014…

　　零售客戶：王建業

　　年終心語：在困境中收獲喜悅

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　　2014這一年對我來說，可謂是困境重重：首先，經濟環境帶來困境。我是去年年底新入網的卷煙零售客戶，本想著利用退休之際，做點生意把孩子的婚事抓緊辦了，結果卻趕上了經濟下滑。要知道，我的店鋪處于煤礦區附近，平日里的生意全指望煤礦的職工。經濟下滑后，當地的煤炭效益也出現了不好的形勢，效益下降，老礦關停，職工分流，讓我的生意頓時跌入了低谷，高檔煙賣不動，低檔煙不賺錢，一時間我不知所措！其次，消費環境帶來困境。我的店鋪位于城鄉結合部，附近除了煤礦企業外，還有幾個人口集中的村子。但沒想到的是，隨著城鄉一體化的快速推進，農民集中居住程度越越高，附近的村民大都搬到遠離村子的地方去住了。消費群體的減少，導致我的生意越來越差，若不是自家的門面房，恐怕就難以支撐下去了。

　　面對經濟環境和消費環境的變化，我有點灰心和氣餒，但考慮到周邊的同行們也面臨如此的境地，我決定和大家一起拼一把，力爭挽回不良的局面。靜下心之后，我開始實施了我的“三步走”計劃：

　　第一，重環境造氛圍。我的店鋪位于310國道邊，雖然開店時間很短，但由于風吹日曬，加上過路車輛多、灰塵大，嶄新的門頭沒多久就破爛不堪，臟兮兮、亂糟糟，別說顧客心里看著不舒服，就連我看著也別扭。記得有一次，煤礦的一位采購員到我的店內買煙，進門第一句話就是：“這門面不上檔次啊！咱今后合作，你還得在門臉上下下功夫。”說實話，當時也想整理一下，但資金缺乏呀！如今店鋪生意遇到困境，看來還得把這塊重視起來，用好的門臉吸納客源。說干就干，我拿出兩個月的退休工資，找人把店面從里到外搗飾了一番，“臟、亂、差”很快變成了“高、大、上”，看起來非常惹眼，成為周邊最靚麗的一個店鋪。店鋪的“面貌”改變后，經營氛圍逐漸凸顯出來，流動的客源也慢慢多了起來。雖說還沒有達到最佳理想狀態，但在當前的困境下能有這樣的局面也是讓我滿意的。

　　第二，跑市場挖潛力。雖然煤礦經濟效益不佳，但周邊的幾個大煤礦還在正常運營。盡管采購沒有以前頻繁，檔次沒以前高大，但卷煙作為業務接待的一種必需品，企業仍然離不開。為了擴大客源，抓住更多的大客戶，我把跑市場、挖潛力作為重點。首先，我用相機把店內的每一款卷煙都拍成照片，拿到市區一家廣告門市，印制成精美的彩色宣傳頁。每款卷煙的生產地、口味、價格等信息我一一標注清楚。在深入周邊企事業單位走訪時，我會帶上這些宣傳紙，這樣既可以讓消費方一目了然，節省大量的介紹時間，而且也可以讓消費方看到咱的用心和真誠。發放宣傳紙的目的，主要是讓消費者了解我店鋪經營的卷煙品牌和品種，為日后采購提供參考。其次，我針對轄區每個企事業單位的實際，因地而異，量體裁衣，為他們制作卷煙采購計劃。比如：針對經營效益較好的單位，我會為他們推選價格較高、檔次較高的知名品牌卷煙；效益不好的單位，則會推薦他們使用價格較低但看上去很上檔次又不失去身份的卷煙品牌，盡量做到使推介的品牌在他們的接受范圍之內。在我的用心和努力下，團購生意也開始有了轉機。雖不如以往那么頻繁，但隔三岔五總能見到一筆訂單。這讓我非常欣慰。

　　第三，提服務增能力。在提服務方面，我主要是從完善硬件設施入手。店面亮化后，我在店內擺放了一張小桌子和一套沙發，上面擺上卷煙、煙灰缸、茶水，一方面為顧客提供休息的地方，一方面作為卷煙的品吸區。在門外醒目處，我掛上了“免費加水”的服務牌，免費為過往的長途貨車供水，這一舉措留住了不少的過路客。在增能力方面，主要是加強學習，畢竟自己是新客戶，對卷煙零售不太熟悉，所以，沒事的時候我就騎著電動車到市區的終端形象店中參觀學習，看他們如何陳列卷煙、如何推薦品牌、如何服務顧客等。服務設施的完備、營銷技能的提升，都為我在困境中提升經營業績打下了基礎。

　　總之，2014年對我來說是不平凡的一年。我大致算了一筆賬：除去日常的經營的費用，本年度的卷煙毛利率達到了12%，與剛開店時增長了近1個百分點。盡管增幅不大，但能夠在困境中取得這么好的成績，我還是十分開心的。

　　零售客戶：張寧

　　年終心語：立足品牌尋求增長

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　　2014年，對我來說還是不錯的一年。盡管外部環境影響很大，特別是大客戶業務量下滑明顯，但通過自己的努力，全年的“收成”還是比較可觀的。這一點我還真的感謝煙草公司，如果不是煙草部門大力推進終端建設，我不會取得這么好的業績。

　　今年3月份，煙草部門在全市開展了現代終端建設，我的店鋪由于位于市區繁華地段，所以很榮幸地成為了一個“規劃點”。與往年終端建設不同的是，他們按照“四個一”的標準進行改造，即“一店一品牌、一店一特色、一店一文化、一店一氛圍”。根據所在位置、商圈環境、經營能力等指標，我的店鋪被確定為了“黃金葉”品牌店。也正是從這個時候開始，我的店鋪出現了另一番景象。

　　有了定位和方向，我開始立足“品牌”，著手尋找新的增長點。具體來說，主要從三個方面入手：

　　第一，把握時機。盡管今年的卷煙銷售形勢十分不利，但市場的商機總是有的。基于這個認識，我把“等客戶上門”轉換為“找客戶上門”，充分把握每一個銷售時機，盡力擴大銷售業績。7月份的一天，我從一家建筑工地回來，路過市區中心公園時，看到這里擠滿了很多人，經過了解得知，市里文化部門正準備在這里舉辦一個全民性的體育文化活動，今天是在預熱宣傳，活動定義三天后正式舉行。這一信息對其他人來說，也許不算什么，但對于我這個生意人來講，我卻從中嗅到了商機。回去后，我立即打電話給在市里工作的朋友，進一步求證這件事，當證實以后，我便采取了行動。我首先來到市文明辦了解活動的規模形式、參加范圍及規模，以及活動所需的物品。根據這些內容，我趕著制定了一份供貨清單，交給活動主辦方和幾家贊助企業。經過后來的采購招標，我順利成為了這次活動的商品供應商，煙、酒、飲品、礦泉水等，使我小賺了一筆，進而彌補了市場影響給效益增長帶來的損失。再后來，我非常關注當地社會的一些大事件，把握住了卷煙銷售的大好商機。

　　第二，找準目標。從今年的卷煙銷售狀況來看，雖然高檔煙的銷售增幅緩慢，但潛在的高端消費群體依然很多，如私企老板、個體老板、成功人士以及愛好追求時尚的青年人等。他們不像企事業單位那樣具有規律性的采購，但他們的需求具有隨機性和隨意性。隨機性即是需求不夠固定，想買就買；隨意性即是在數量和品牌上不固定，有時多有時少，有時這個品牌有時那個品牌。鑒于上述認識，我把高端卷煙的銷售目標放在私企和個體老板以及成功人士身上。我借助店內的品吸區，適時邀請這些人士到店內品嘗高檔卷煙，如“黃金葉（天葉）”、“黃金葉（百年濃香）”等。我為這些客戶建立了電子檔案，以會員積分的形式開展贈品活動，贏得了他們的支持和青睞。對于一些緊俏的高檔煙，我優先供應這些會員客戶，進而贏得了他們的信任和忠誠。有一位個體老板，平時愛抽“黃金葉（天葉）”，每次購買都在5條以上。他到別的店鋪，人家總是以貨源短缺而拒絕他，但每次到我的店鋪，我總是早早就準備好了。不用說，這位個體老板自然成為了我的忠實客戶，并在日后為我介紹了許多的高端客戶。我算了一下，一年下來這些高端客戶為我所帶來的效益并不比企業團購少。

　　第三，運用促銷。因為我的店鋪是“黃金葉”品牌店，所以貨源方面是沒有顧慮的，而且煙草部門的支持力度也很大。每當有新品卷煙回來，他們就會配合我做大量的宣傳，并發放一些促銷贈品，如抽紙、伙計、臺歷、雨傘等。在這個方面我也是很用心的，每當新品進店，我就會用大大的“爆炸貼”開展促銷宣傳，“店長推薦”、“新品上市”、“購物有獎”等，隨時張貼、及時更新。從今年5月份開始，我在煙草工業和商業企業的支持下，開展了“空煙盒兌換禮品”的促銷活動，幾個月下來，店內的高檔卷煙銷量明顯上升，獲利能力明顯增強，經營效益相當可觀。

　　當然，對于卷煙銷售的不利因素還是存在的。如國家禁止建設新的樓堂館所，使得當地的建設開發力度比以往小了，外來人口流動量少了，整體消費能力有所下降。但無論怎么說，“市”在人為，“事”成在人，只要我們盡心盡力搞好經營，做到順勢而為，順“市”而為，那么就會取得意想不到的收獲。

　　零售客戶：李大娟

　　年終心語：控制成本增效益

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