煙草在線專稿　　時(shí)下正值年末時(shí)期，相信每位零售戶都在積極備戰(zhàn)，迎接一年中零售最為旺盛的季節(jié)。筆者最近走訪了我縣一些零售店，超市，發(fā)現(xiàn)許多零售店內(nèi)商品堆積如山，形形色色琳瑯滿目。我們說(shuō)年關(guān)既是零售旺盛季節(jié)，商機(jī)無(wú)限；但是如果零售戶準(zhǔn)備不充分，謀劃不得當(dāng)?shù)脑?#xff0c;就會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的一些失誤，那么再好的商機(jī)也可能會(huì)在眼皮下溜走，再多的商機(jī)也可能會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。因此零售戶要想搞好年關(guān)零售，還必須注意一些關(guān)鍵點(diǎn)，要切實(shí)擺正好自己心態(tài)，特別要注意零售中的一些重要細(xì)節(jié)，創(chuàng)造性地開(kāi)展零售經(jīng)營(yíng)，從而快速地占據(jù)年關(guān)零售主動(dòng)權(quán)，搶占零售商機(jī)和制高點(diǎn)。實(shí)際上，年關(guān)雖然商機(jī)多，商機(jī)好，但是由于一些零售戶認(rèn)識(shí)不足，準(zhǔn)備失誤，措施不得力，往往會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題，導(dǎo)致本該火爆的生意火不起來(lái)。為了幫助廣大零售戶吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在此筆者想借《煙草在線》平臺(tái)，就如搞好年關(guān)零售問(wèn)題，談點(diǎn)個(gè)人看法。我認(rèn)為年關(guān)零售戶在零售經(jīng)營(yíng)中要注意“三多”。即“多關(guān)注市場(chǎng)變化、多一些過(guò)年味道、多重視卷煙銷(xiāo)售、多傾聽(tīng)顧客聲音”，由此順順當(dāng)當(dāng)?shù)馗愫媚觋P(guān)零售工作。

　　一、多關(guān)注市場(chǎng)變化。

　　年關(guān)時(shí)期，正面臨著中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日——春節(jié)，家家戶戶喜迎豐年，祈盼平安，走親訪友，推杯置酒，好不熱鬧。由此可見(jiàn)年關(guān)零售商機(jī)與平時(shí)有一些明顯不同，有較大變化。但是至于具體有哪些變化，在哪些方面有變化點(diǎn)，往往總被一些零售戶所忽視。作為零售戶要善于時(shí)時(shí)做有心人，處處做細(xì)心人。農(nóng)歷2014年進(jìn)入11月份，就應(yīng)該開(kāi)始著手考慮、謀劃2015年春節(jié)零售問(wèn)題了。也就是做到春節(jié)零售早思考、早謀劃。要密切關(guān)注這一時(shí)期市場(chǎng)變化。

　　首先是供貨市場(chǎng)的變化，要關(guān)注年關(guān)供貨市場(chǎng)有哪些新品種類，思考這些商品適合本地區(qū)、本超市所在區(qū)域消費(fèi)者需求嗎？做到慎重思考，慎重備貨。千萬(wàn)要消去那種別人進(jìn)我也進(jìn)，凡是新貨都先進(jìn)一些做點(diǎn)嘗試的心理。有些新品雖然看起來(lái)新鮮新奇，但是究竟有多少營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，有多少實(shí)用價(jià)值呢？有多少顧客支持率呢？新品變化，只有那些有一定營(yíng)養(yǎng)或者實(shí)用價(jià)值的商品才會(huì)有潛在市場(chǎng)，才會(huì)吸引顧客占領(lǐng)市場(chǎng)。其次要關(guān)注消費(fèi)市場(chǎng)變化。春節(jié)時(shí)期隨著外地工作人陸續(xù)回家消費(fèi)群體有變化，因而也帶動(dòng)消費(fèi)需求的變化。因此，作為零售戶要想切實(shí)把握好年關(guān)商機(jī)，就需要舍得花時(shí)間和精力出去走一走，看看其他商店、超市情況。在備貨上要把握“精準(zhǔn)、特色、實(shí)用”等等，“精準(zhǔn)”即僅僅圍繞春節(jié)市場(chǎng)需求；“特色”就是要有自己的特色商品和賣(mài)點(diǎn)；“實(shí)用”就是突出實(shí)用價(jià)值。只有這樣，才能做到備貨有的放矢，零售順時(shí)順勢(shì)。

　　二、多一些過(guò)年味道。

　　“年關(guān)零售”顧名思義也就是要充滿喜慶的年味道，展示幸福的甜蜜，向往新年的平安吉祥。因此建議年關(guān)零售多一些年的味道，一是零售店、超市外圍布置充滿年味道。比方說(shuō)大紅燈籠高高掛，喜慶春聯(lián)早早貼，同時(shí)在門(mén)口用擴(kuò)音器播放一些春晚經(jīng)典小品、歌曲，讓一些行人、顧客禁不住心癢起來(lái)，行動(dòng)起來(lái)，從而有效地促進(jìn)銷(xiāo)售。二是商品充滿年味道。年關(guān)零售戶要將那些與濃濃年味有關(guān)的商品擺在最顯眼的位置，以刺激顧客需求。比方說(shuō)一些咸魚(yú)臘肉香腸等臘貨，一些瓜子、花生、開(kāi)心果、桃仁、干果等炒貨；還有糖果、糕點(diǎn)等；以及煙酒類陳列整齊，供顧客選擇。三是針對(duì)年關(guān)顧客不同需求的應(yīng)時(shí)商品。如針對(duì)小孩子過(guò)年玩的砸炮；玩具手槍、汽車(chē)；紅燈籠、氣球；針對(duì)老年用的防寒保暖用的手套、暖手寶；針對(duì)婦女需求的化妝品、防凍霜等等，都是過(guò)年銷(xiāo)售看好的商品。我想，年關(guān)零售階段，做為零售戶就要多在“年味”上下功夫，刺激顧客強(qiáng)烈的過(guò)年需求，讓他們總想多多購(gòu)買(mǎi)一些商品，讓年過(guò)得更開(kāi)心、滋潤(rùn)一些。同時(shí)還可以設(shè)計(jì)一些與過(guò)年有關(guān)的促銷(xiāo)廣告語(yǔ)，來(lái)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。我在走訪中發(fā)現(xiàn)一些零售戶年關(guān)零售，基本和平時(shí)差不多，沒(méi)有什么兩樣，只是商品多了些，貨架豐滿了點(diǎn)，除此之外別無(wú)它樣，無(wú)法體會(huì)年的味道，試想這樣的零售怎么能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望呢？因此，希望零售戶為了搞好年關(guān)零售，應(yīng)該要多在“年味”上下功夫，做文章。

　　三、多重視卷煙銷(xiāo)售。

　　年關(guān)零售期間，筆者發(fā)現(xiàn)一些零售戶在卷煙銷(xiāo)售上往往存在一些誤區(qū)，有的還相當(dāng)嚴(yán)重。比方說(shuō)在一些零售戶心中，年末最要緊的就是僅僅抓住與過(guò)年有關(guān)的食品、蔬菜、干貨類的銷(xiāo)售。只要把這些東西的銷(xiāo)售量抓上去，銷(xiāo)售收入就不菲。至于卷煙這東西，該要的顧客肯定會(huì)買(mǎi)，不需要花時(shí)間去經(jīng)營(yíng)，費(fèi)更多口舌去推銷(xiāo)；顧客不要的話，無(wú)論怎么做工作估計(jì)也不會(huì)有什么大的效果，因此他們往往嚴(yán)重忽視卷煙銷(xiāo)售，任其自然。還有的零售戶認(rèn)為卷煙成本高，利潤(rùn)低，即使銷(xiāo)售看好賺錢(qián)也不是很多，所以與其花時(shí)間花精力賣(mài)煙還不如多抓抓利潤(rùn)率高的商品的銷(xiāo)售，那樣劃算得多。凡此種種都是相當(dāng)不正確的觀點(diǎn)，甚至可以說(shuō)是主觀認(rèn)識(shí)上的一種嚴(yán)重錯(cuò)誤。我想作為零售戶一定要重視卷煙銷(xiāo)售，這不僅是平時(shí)，在年關(guān)更應(yīng)如此。或許一談到重視卷煙銷(xiāo)售問(wèn)題，零售戶不外乎想到的就是注意品種搭配啦，注意新品推薦啊，用心設(shè)計(jì)好陳列等等。其實(shí)這只說(shuō)對(duì)了一部分，實(shí)際上抓好年末卷煙銷(xiāo)售，重要的是要主動(dòng)出擊，挖掘卷煙消費(fèi)市場(chǎng)。

　　安徽潛山梅城鎮(zhèn)零售周志海說(shuō)：“我個(gè)人觀點(diǎn)是一個(gè)不重視卷煙銷(xiāo)售的零售戶算不上成功零售戶，為什么這么講？截至目前，卷煙消費(fèi)依然擁有巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，做好卷煙銷(xiāo)售可以凝聚人氣，帶動(dòng)生意。我經(jīng)營(yíng)20年了，對(duì)此深有體會(huì)。一開(kāi)始也是膽小甚微，擔(dān)心卷煙成本大，又半天賣(mài)不去，擠占了資金。平時(shí)也就經(jīng)營(yíng)3，4個(gè)品種，生意一直不溫不火。有一次張經(jīng)理看到我的超市地處縣城鬧區(qū)，位置優(yōu)越，語(yǔ)重心長(zhǎng)地告訴我一定要轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，要重視卷煙銷(xiāo)售。慢慢地我開(kāi)始轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，一方面購(gòu)買(mǎi)專門(mén)煙柜，嚴(yán)格從煙草公司進(jìn)購(gòu)貨源，保證質(zhì)量；另一方面特別注重人際交往，把握人脈。通過(guò)熟人幫我介紹打開(kāi)局面，挖掘潛在市場(chǎng)；同時(shí)自己也主動(dòng)出擊，探聽(tīng)到周邊鄰居家紅白喜事的，我會(huì)主動(dòng)打電話或者上門(mén)拜訪，這樣一來(lái)漸漸打開(kāi)了市場(chǎng)，由此也帶動(dòng)了其它商品的零售。今年我有將安徽黃山細(xì)支煙作為一個(gè)重點(diǎn)推薦，我想細(xì)支煙應(yīng)該是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，一定爭(zhēng)取今年打開(kāi)局，收獲喜悅。”

　　四、多傾聽(tīng)顧客聲音。

　　零售戶要想搞好年關(guān)零售經(jīng)營(yíng)，還要多傾聽(tīng)顧客聲音。有時(shí)顧客說(shuō)者無(wú)意，而對(duì)于零售戶來(lái)說(shuō)只要聽(tīng)者有心，那么就可以從顧客的抱怨著改正不足；在顧客點(diǎn)贊中追求進(jìn)步；在顧客閑聊中獲取信息等等，這些都可以成為推動(dòng)我們生意的力量源泉。因此，作為零售戶在年末一定要注意學(xué)會(huì)多傾聽(tīng)顧客的聲音，傾聽(tīng)顧客的訴求，或許就能我們的零售打開(kāi)一扇大門(mén)，開(kāi)啟一片春天。

　　零售戶曾長(zhǎng)發(fā)說(shuō)：“我的小超市位于安徽潛山一個(gè)偏僻山區(qū)，這里居民消費(fèi)水平比較低。去年過(guò)年前一次偶然的機(jī)會(huì)，我聽(tīng)王大姐在路邊和人家談?wù)?#xff0c;她說(shuō)他的在上海工作的兒子春節(jié)回老家結(jié)婚，家里正為為這個(gè)事犯愁。因?yàn)楦赣H右腳不方便，婚宴煙酒在本地買(mǎi)，檔次有點(diǎn)低怕上海親戚說(shuō)閑話；到縣城去買(mǎi)的話又沒(méi)有人跑路。我聽(tīng)后立即走出店門(mén)和她攀談起來(lái)，她試探問(wèn)問(wèn)能不能幫幫她的忙，我聽(tīng)后二話沒(méi)說(shuō)就答應(yīng)下來(lái)，而且立即和他兒子通了電話，對(duì)他結(jié)婚表示祝賀，同時(shí)談了關(guān)于煙酒的我的一些設(shè)想，征求他的意見(jiàn)。一番溝通，當(dāng)即達(dá)成了意向。后來(lái)一打聽(tīng)，原來(lái)那天王大姐是準(zhǔn)備到鎮(zhèn)上看看煙酒情況，再和兒子商量。試想，如果當(dāng)時(shí)我只顧在店里干自個(gè)兒的事，估計(jì)這筆生意就會(huì)在眼皮下溜走！其實(shí)這樣聽(tīng)商機(jī)的例子我經(jīng)歷的很多，而且大多經(jīng)過(guò)努力都成功了。前不久，我聽(tīng)說(shuō)顧客說(shuō)想買(mǎi)黑芝麻，說(shuō)是黑芝麻對(duì)可以控制白發(fā)。我上網(wǎng)一搜，還真有這種說(shuō)法呢。于是我進(jìn)購(gòu)了50斤黑芝麻，剛剛賣(mài)完賺了100元。這兩天我又進(jìn)購(gòu)黑黃豆、黑芝麻，爭(zhēng)取年關(guān)能多賺點(diǎn)。”

　　結(jié)語(yǔ)

　　其實(shí)年關(guān)零售，無(wú)疑是一個(gè)老生常談的問(wèn)題。但是每年都有新變化，每年都有新市場(chǎng)，需要我們零售戶多用心用情，多結(jié)合春節(jié)喜慶關(guān)注市場(chǎng)，多傾聽(tīng)顧客，從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)、把握商機(jī)，從而做活自己的生意，做紅自己的生意。