煙草在線專稿　　零售店啥都不缺，商品、服務等商家是越做越精，越做越到位，但缺的是什么？缺的是創意！好的創意才能在競爭中贏得一席之地。零售經營的“門檻”較低，商品、服務同質化嚴重，如果沒有能夠讓人過目不忘，留下深度印象的好創意，那么，也很難贏得顧客青睞，在激烈的市場競爭中突出重圍。下面，我們就來看看幾個案例，看看他們有什么新的創意，零售同行們又是如何進行分析的……

　　案例一：虧本買賣

　　零售店是為賺錢而生存的，賺是首要條件，如果做的是虧本生意，估計只有傻子才干這事兒，但這件事兒，確確實實就發生在咱們身邊。

　　零售客戶李東海，一個頭腦很靈活的小伙子。但是，他在剛開業時，卻做了件叫人大跌眼鏡的事情。本地雞廠的散養雞蛋是8元一斤，而他家卻只賣6元，不賺錢，一斤卻虧了2元錢，人們一邊罵他是個“敗家子”，一邊跑過去搶購。還真的，雖然是商業街的“新兵蛋子”，但他家連日來卻是生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠本，所以，雞蛋賣的越多，虧本也越來越大。按理說，開業酬賓弄幾天熱鬧就是了，他做起來卻是沒完沒了，虧本買賣一直干了好長時間，直到禽流感爆發，雞蛋無人問津才收手。

　　那么，他這樣做的秘密在哪里呢？原來，小李店里的商品價格都很公道。顧客在排隊購買商品的同樣，也會順便購買些其他商品，而這些商品當然是有利可圖的。靠著其他商品的利潤，小李不僅迅速打開了市場，還彌補了銷售雞蛋的虧損。雖然在商業街剛開業，小李憑借小雞蛋，卻做出了大文章。迅速擺脫了剛開業的“磨合期”，大大提高了知名度，小雞蛋讓小李名利雙收。

　　解題：投入才有回報

　　解題人：零售客戶　除傳要

　　在零售經營中，我們有許多零售客戶舍不得在顧客身上投入一點兒精力、時間和金錢。零售店賺錢是硬道理，這誰都知道。但是，你要想賺更多的錢，必須舍得在顧客身上投入才行，案例中的小李算是做到了這一點。我們來分析一下這個案例：一是小李是商業街新開業的零售客戶，本來商業街就有百貨經營商家上百戶，大賣場、小百貨店都有，競爭激烈程度可想而知，如果不想出妙招，走出好棋，小李這個后來者要想在短時間內打開市場很難，因為，他的店里沒有老顧客、回頭客，而這類客戶是銷售的主要來源。只有憑借促銷打折這一招兒；二是促銷的商品對路。你要弄個電飯鍋什么的家用電器來促銷，顧客來一次就OK了，家里都有了，還買干什么。但是，雞蛋這款商品吃完了，你還得買，一想買，你就想起了小李的超市，為什么，價格便宜呀。別的地方這個價兒買不著，誰和錢過不去呢？

　　小李在雞蛋這款商品上可是虧了，并且，虧的很慘。如果顧客只買這一款商品的話，小李早就該關門了。但是，有90%以上的顧客，他們到超市里，并不是只購買一件商品，買雞蛋的同時，他們還能順帶著購買其他的商品，這也是小李經營的成功所在。用一款虧本的商品來吸引人氣，從而帶動其他商品的銷售，這在許多大型的賣場已經是慣用的招式，但對于我們個體的零售客戶來講，這類手法運用的還比較少。主要的原因是零售客戶思想沒有解放出來，要多吸收一些外來的、鮮活的、有創意的促銷舉措。

　　案例二：拿號限購

　　春節后，生意清淡，大多零售客戶都呈現一種虧損的狀態。原因是什么？這也是大家都知道的“節后癥”，大多數人家都有節前儲備的商品，特別是油品類、酒飲類、副食類的商品。

　　陳桂平是商業大最大的個體超市，其代理某一知名品牌的食用油，但是，節后又是食用油銷售的底谷期，完成不了每月既定的銷售量，不僅會遭遇降級的危險，還因為銷售額的下降，少拿了不少的代理紅利。眼看著元宵節到了，食用油的市場還未見“回暖”現象，如果不把這個機會抓好了，3月份的銷售就可能面臨著倒掛。于是，他眉頭一皺，計上心來。

　　元宵這天，該超市推出了顧客憑身份證買油活動，這個活動有兩大亮點：一是價格上實現了大幅度的優惠，每桶5升的食用油比平時低10元；二是在數量上進行了控制，每人限購兩桶。食用油這款商品，不像其他商品有一種的重復使用價值，用一點就少一點，并且是居家必備的商品。每桶價格便宜了10元，可不是個小數字，這對于精打細算的人講，可是筆不小的優惠。何況，即使家里還有一點庫存，現在買在家里也不是壞事，反正壞了不，以后用的時間長著呢，況且，過了這個村，就沒那個店了。

　　要想引客上門，促銷打折應該是最佳的手段，但是，要有一個吸引人的亮點才行。陳老板的這種限購活動，一時吸引眾多的消費者前來購買。但是，人雖多，收銀臺只留一個，于是，就排了兩排等待結算的長隊。由于結算是采取拿號結算的辦法，排隊的顧客在等待過程中，還可以選購其他商品。這正是陳桂平的妙棋所在，就是讓這些在等待中無聊的顧客能夠購買其他商品，這也是他為什么只開一個專門收銀通道的原因所在。

　　食用油上是虧了，但虧的不多，其他商品上卻賺了，賺得盆滿缽滿，通過這招，陳老板不僅提前完成了本月既定的銷售量，而且還在其他商品上大賺一筆，一虧一賺，利潤還相當的可觀。

　　解題：打好組合拳

　　解題人：零售客戶　汪建華

　　每臨銷售淡季，特別是節后一段時期，是我們零售客戶最為“糾心”的時候，這時，商品銷售陷入低谷，甚至房租水電的開支都賺不上來，干著急沒辦法。特別是一些代理商，因為每個月要完成既定的銷售量或者是銷售額，才能如數地拿回屬于自己的那份“回扣”。現在的供應商也非常精明，他們實行階梯“回扣”的辦法，你完成率越高，拿的越多，反之亦然。所以，零售客戶在想方設法地跑量。上面案例中的老板陳桂平用的就是這個招數。商品一下子下降20%以上，已經是虧本買賣了，這需要有一定的勇氣，一旦操作不好，就可能造成“雞飛蛋打”的局面。這需要我們零售客戶謹慎操作。從上面的案例中我們可以看出，陳老板是經過前期市場調查才推出這個舉措的。這個舉措有四點好處：一是打折的力度較大，一般零售店下降三到五塊錢一桶就很不錯了，因為食用油的價格透明度較高，一桶也就是幾塊錢的差價，這么大的價格差要想吸引不來人氣都難；二是時機把握好。元宵節也是商品銷售的高峰時期，這時，社會庫存基本上消化完畢，趁著節日，許多人都會上街采購商品，人流量大也會讓促銷取得較好的效果；三是拿號排隊結算吸人。一般情況下，我們到銀行存取款、到大的服務中心辦事才能進行排隊拿號，而陳老板推出這個舉措來，有新意；四是結算時間較長。用專門的收銀臺來結算購買食用油的顧客。這樣做既避免其他顧客因為等待時間較長，造成顧客流失的現象，又讓這類顧客在等待的時候能夠有充足的時間購買其他商品的機會。大家都有這種感覺，排隊的時間越長，越感覺到無聊，那么，找點事兒做做是最好的選擇，在超市里能干什么？買東西當然是首選了。

　　那么，在這種情況下，一方面食用油的銷售得到了保障，但是，賣的虧了，卻完成了供應商的銷售任務；一方面帶動了其他商品的銷售，看似虧了，其實是賺了。這種創意最大的亮點就是在顧客等待的過程中，如何不讓顧客流失，從而能夠帶動其他商品的銷售。如果你沒有能夠留住顧客的理由（商品價格、服務舉措），那么，這種辦法會適得其反。

　　案例三：信件促銷

　　零售客戶王明每年用在賀卡上的錢要有上萬元，花上萬塊錢去買這些華而不實的東西，許多零售同行位都說他是吃飽撐的。而且，王明寄貨卡也不按套路出牌，無論是節假日還是非節假日，只要有空兒，他就把這些信件給寄出去。有時，賀年信封里根本就沒有賀卡，而是一個禮品券，面值五元、十元不等，憑這些禮品券可以在賣場內作為現金使用。

　　現代社會，可是個垃圾信橫飛的時代。消費者收到這類信件的機會很多，有的甚至看都不看就扔掉了。那么，發出的這些信息就成了無用信息。如何吸引消費者，并且給他們留下深刻印象呢？王明一般都在信封上做文章。信封的設計很精致，印刷也很精美，有的信封上印有箴言、有的信封上印有名言警句，消費者都舍不得扔掉。筆者看到，有許多的老顧客都有收藏王明這兒信封的習慣。如果哪位顧客集齊了10個信封，除了能夠在信封上加蓋收藏章外（也防止多次領取），還可以免費得到100元的禮品。這對消費者來說是個一舉多得的好舉措：一是每次寄來的信件里都有好消息，無論是促銷信息還是優惠券都是實實在在地真金白銀，有的顧客在生日時還能得到意外的驚喜。

　　通過這樣的舉措，王明店里的回頭客都在90%以上。現在，王明店里做的基本上都是老顧客的生意，一般初次到店的顧客，在留下聯系方式后，都能得到意外驚喜。王明是舍得在顧客身上投入的。他常說，你要想賺更多的錢，就要攏住更多的顧客，在他們身上投入越多，他們回頭的機會就越大，越會成為你夠費的宣傳者。

　　解題：開動腦筋好經營

　　解題人：本文作者

　　在這個信息傳播呈多極化的時代，手機短信、微信、QQ等傳播工具層出不窮。有的人甚至是懶得動腦想，隨手轉發就能把“任務交代”了。如果誰還去寫信、寄信，會成為一種另類，讓人驚訝，也會成為別人的談資。但是，如果把這種方式運用到營銷上，這種辦法可以說會給人留下很深的印象。你不佩服還真不行，比如，有一次，筆者接到了一個出書函，來頭挺來，雖然筆者知道這是要自費，對方想賺錢的舉措，但還是在很長一段時間內記在筆者的腦海里，這說明，雖然筆者沒有自費出書，但是，他們還是成功的，畢竟在筆者的心里留下了深刻的印象，一旦時機成熟，他們會成為首選。

　　作為開店經營的零