煙草在線專稿　　隨著銷售旺季的漸漸遠離，消費者消費激情的稍稍減退，零售勢必會很快進入一個相對冷淡季節，俗稱節后“空窗期”。最近筆者又回訪了多家零售店，發現有的明顯貨少了，店空了，但是也還有一些超市、零售店里依然琳瑯滿目。有的商品明顯是去年年末進購，春節期未銷售出去而積壓下來的。那么面對這些年前積壓商品，特別是那些有效期斷、時節性強、難以保管、商家不給退換的商品，想必一些零售戶心里很著急，甚至可以說是零售戶的心頭之患。因為不僅擠占資金，擠占店內空間，而且還容易過期報廢、霉爛變質導致損失等等。我想這是零售戶最為關注的問題，那么零售戶怎么銷售處理呢？下面請聽幾位零售戶給咱們支招。

　　支招一、分類整理，靈活處理

　　安徽潛山黃鋪鎮零售戶程大為

　　我覺得節后對于積壓商品而言，零售戶要做的一件重要事情就是要分類整理，靈活處理。說到整理商品，這其實是許多零售戶最懶得做的一件事。因為要花費一定時間和精力，同事有很辛苦。所以大多數零售戶，基本上是按部就班去做，能賣得去很好，賣不去的也就任由其擺放在那里一動不動。其實這種做法是不妥當的，也是應該改變的，我自己也就在這方面吃過虧。記得2006年春節后，我當時由于生意做得很盲目，春節期零售做得不是很好，節后存庫不少商品，尤其是飲料、奶類等。成天看著那些東西我心里感覺好煩，懶得動。過了差不多個把月之后，一次一位顧客要來買光明純牛奶，他拿出一件仔細看了一下，發現離有效期只有10多天了，說什么也不要。我仔細一查還有6件，同時還發現2件特侖蘇，3件金典奶已經過期了，這下子我非常著急。我于是花了2天多的時間，將店內一些有有效期的食品、飲料、雜貨進行了全面分類清理并做好登記。對于過期的食品飲料一律報廢，對于保質期短的尤其是臨期食品降價處理。并打出廣告，擴張聲勢，增強吸引力。對于沒有保質期的一些商品如酒類、卷煙類，加強了管理，移至通風干燥處；對于沾上灰塵的一律清掃一遍，重新擺放整齊；還有的食品、保健品估計難以賣出的就干脆自家消費。通過大清理，不僅是自己全面掌握店內商品信息，而且還有針對地及時處理了一些有可能影響自己信譽的商品，同時還為自己下一步進貨提供了參考依據。

　　由于自己大動作處理，吸引了周邊的居民的眼球，他們認為我這樣做非常好，對顧客負責任，值得信賴和放心，分類靈活銷售（如飲料按保質期長短定價）也非常合理，這樣一來反而吸引了顧客，帶動了零售。雖然花費了時間精力，自己也受了一些累和經濟上的損失，但是由于挽回自己信譽，增強誠信度，我覺還是非常值得的。從長遠的角度來看，是必要的。因為鄰居們都覺得在我店里買東西放心，不需要自己過多去仔細查看質量問題。有信譽還怕做不好生意？顧客之間也會相互宣傳啊，這就客觀上幫了自己的忙啊，比自己費精力做廣告效果強得多！

　　支招二、主動出擊，尋找機會

　　安徽潛山五廟鄉零售戶孫健

　　對零售戶而言，春節期積壓商品確實是一個頭疼的問題，但又是一個不得不面對的問題。年前我們總是希望多進點貨，生怕春節賣空了難補充，失去財源；但是由于現代消費市場是動態的，難以準備把控，有時消費似乎一陣風，難以按照前一年的消費標準來籌備年貨，總有失誤的時候，造成商品積壓是常有的事情。其實，如何處理節前在一點上我也沒有什么好的經驗可談，我只有一樣實實在在的做法，那就是主動出擊，尋找機會。我充分發動一些關系較好的朋友，及時給我提供信息。

　　比方哪地方有什么大型聚會，有哪些人家有大事（建房、婚喪事之類）等，我就會主動上門聯系，或者委托比較要好的朋友聯系。為了充分地吸引他們，在價格和付款方式上可以商討。另外我還特別注意挖掘周邊單位的生意，比方說新辦的一個木材加工廠、石英廠，還有幾家茶廠，在他們建廠初期，我就和相應負責人聯系，爭取攬下他們常年煙酒等招待用品的供應。我覺得在春節后期，隨著居民消費激情的退潮，零售相對冷淡。但是只有我們零售戶能積極地主動出擊，實際上還是可以挖到一些商機的，尋找到機會，有的可能數量還是客觀的。

　　支招三、拆整結合，促進銷售

　　安徽潛山梅城鎮四海超市趙四海

　　前面兩位的做法對于買好春節期積壓商品無疑是有效的，有的我也嘗試用過。不過我在他們的基礎上補充一點，就是對部分商品可以拆整結合，促進銷售。比方說有的商品，如高級茶杯，本來是有盒裝的，放在盒中賣，顧客就會想到加了盒子成本，認為價格高劃不來，那么我就拿出來賣，減少顧客心理懷疑。比方還有蜂蜜、桂圓之類，我也是將里面的實物拿出來降價賣，而將包裝盒留下來等明年進貨時重新使用，這樣可以節省包裝盒的錢。另外，還有的商品沒有包裝盒，在視覺上缺乏美觀，不受顧客親睞和喜愛。于是我就將他們適當組合包裝起來賣，比方有的白酒，我將2瓶組合起來，加上包裝盒，零售價略比成本價高一點，這樣到可以吸引更多的顧客。如此靈活機動地處理，我覺得也是一種較好的促動積壓產品銷售快的好方法。零售戶可以結合自身店里進購庫存商品，不妨巧妙嘗試一下，相信一定會有效果的。

　　支招四、獎品促銷，刺激消費

　　安徽潛山源潭鎮零售戶沈聰

　　我剛才認真地聽了前面幾位零售戶巧妙應對處理春節期積存商品的做法，覺得非常不錯，相應對大多數零售戶（包括自己在內）都要很好的借鑒價值。下面我結合自身經營談點個人做法。我覺得還有的商品，可以通過獎品促銷，來刺激消費。所謂“獎品促銷”包括這種做法，一是用一些適當商品做獎品，與那些積壓商品配在一起來銷售。最近有個顧客來買酒，于是我向他極力推薦古井原漿（我年前進購了40多件，目前尚剩10件），這位顧客本來還有點猶猶豫豫。我就告訴他古井原漿是我們省老廠生產的，質量有保障，入口為不錯，現在又換了新包裝，大氣大方。無論是送人還是自己消費都合適，現在買300元一件，我還獎勵一包普皖煙。這位顧客一聽眼睛一亮。

　　本來300元價格就已經很便宜了，在聽說獎勵一包煙，他更高興了，于是當即決定買下2件。其二是用積壓品本身作為獎品刺激其它商品銷售。比方說，有些保證期不是很長的食品，如蛋黃派、桂花糕以及其它一些點心等，已過期就等于報廢。于是我就打出廣告，自XX日——XX日，凡在本店消費滿100元的獎勵蛋黃派一包；消費滿200元的獎勵XX；多買多獎，獎完為止，這對于刺激一些顧客消費也是很有用處的。當然，我在實行獎勵之前，也會慎重地考慮一下自己能賺多少，首先起碼要確保成本并有適當利潤，除非那些非常滯銷的例外。因此選用什么商品作為獎勵，是要仔細考慮一番。

　　結語

　　我們現代零售競爭壓力大，市場變化大，這無疑增大了零售戶做好零售的難度，尤其是適當備貨的難度。尤其是春節期間的備貨問題，少了會脫銷，難以適時補充；多了會造成積壓，帶來麻煩和損失。實際上市場的變化，也增加了零售風險。作為零售戶如何拉動春節后積壓商品的銷售，是一個非常棘手的問題，也是一個必須重視的問題。以上四位零售戶結合自身做法，給大家的支招，我想是都是他們的實際經驗之談，有一定的實用性和借鑒價值，可操作性強，值得大家學習、思考和模仿，感謝四位零售戶精彩發言，預祝四位生意紅紅火火。當然其它零售戶也許還有一些實惠、實用的做法，期盼著有機會也拿出來和大家一起分享！