煙草在線專稿　　俗話說：煙酒不分家。逢年過節、走親訪親，煙酒是“禮尚往來”的絕佳禮品；紅白喜事、建房喬遷、活動慶典，少不了煙酒助興，烘托氣氛。煙酒宛若一對“孿生姊妹”，形影不離，長期作伴，既能方便消費者的購買需求，也催生出卷煙零售新業態――煙酒店。　　

　　眾所周知，煙酒店主營煙酒，不像超市、便利店那樣商品繁多、消費群體大，因而，開店風險系數大。特別是當前，在卷煙市場環境發生變化、高檔煙酒銷量出現下滑的形勢下，市場上大大小小的煙酒店，如何應對市場變化、破解經營難題，確保銷量不減、利潤不降？這是擺在煙酒店店主面前的一個不可回避、必須思考解決的現實問題。筆者日前走訪了轄區3家煙酒店。讓我們聽聽他們的開店經驗和成功之道——

　　貨真價實　規范經營　

　　李維鴿　陜西武功縣普集鎮人民路“鑫玉煙酒店”店主　

　　我的煙酒店位于縣城商業圈。周圍卷煙零售戶不少。當初開店，的確有點擔心后怕：一怕新手開店，缺少經驗、無法與比別人競爭；二怕人生地不熟，沒有回頭客；三怕商品單一，經營風險大、房租又高，一旦生意蕭條，就無法生存下去。

　　雖然心中有顧慮，但俗話說的好：開弓沒有回頭箭。既然選擇了煙酒店，就要想方設法經營下去，實現自己的創業夢想。打開店第一天起，我吃住店鋪，起早貪黑，全身心投入到煙酒店經營中。付出總有回報。開店十年，顧客由少變多，生意由小到大，“鑫玉煙酒”在街道上漸有名氣，四年前，隨著店鋪經營規模擴大，自己還在縣城新開發的一家住宅小區門口，開了一個鑫玉煙酒分店。有人看我的煙酒生意做大了，向我討要開煙酒店的“真經”。我總是笑著回答：“沒有啥真經可學。一句話八個字：貨真價實，規范經營。”

　　事實就是這樣。開店做生意賣是商品，也包含人品。貨不真、價不實，顧客就認為你的人品有問題，一旦牌子倒了，生意怎么會好呢？經營煙酒店更是如此。煙酒屬于大眾消費者，牌子規格、內在質量、零售價格幾乎人人皆知。如果你財迷心竅，“出軌”經營，給顧客銷售假煙假酒，或者違反明碼標價，欺騙消費者，試想顧客能答應嗎？能不投訴舉報嗎？能給你說好話嗎？

　　特別是這幾年，卷煙市場變化快，高檔煙酒銷量出現下滑，煙酒生意沒有以前好做了。因此，作為煙酒店，更要端正經營思想，守法規范經營，不能走歪門邪道。一要嚴把進貨渠道。目前，煙草公司實行送貨上門，這就是唯一合法的進貨渠道。有的店主常常以緊俏煙不夠賣，私下收購別人的卷煙，這顯然是亂渠道進貨行為，一旦被專賣執法人員發現，是要受到處罰的。二要拒絕假冒卷煙進店上柜。在日常經營中，一些店主經受不住假冒卷煙暴利的誘惑，暗中購進假冒卷煙，采取“真假煙搭配銷售、只買外地人、煙酒出店概不退換”等“伎倆”，欺騙坑害消費者。這樣的做法，只能自欺欺人，搬起石頭砸自己的腳。三要明碼標價。煙酒零售價格相對穩定，明碼標價是為了讓消費者購買時更放心。一些店主為了多賺錢，故意不亮價簽，雖然有的顧客不在意多掏幾塊錢，但長期下去，也會招致顧客的不滿和牢騷，當然，這也是煙草部門所不允許的。

　　點評：煙酒店是卷煙零售業態不可缺失的一部分，也是現代終端建設的需要。為了滿足消費者對中高檔煙酒需求。因而，煙酒店不論店在何地、裝修多好，作為一店之主，必須做到貨真價實，守法經營，讓顧客放心滿意。做到了這一點，才有資格談論開店成功之道。

　　顧客第一　服務至誠

　　丁亞亞　陜西武功縣普集鎮后稷路“順發煙酒店”店主　

　　卷煙市場，零售戶點多面廣業態雜，有商超、便利店，煙酒店、食雜店、服務娛樂類等等。煙酒店裝修檔次高，購物環境好，煙酒質量有保證，深得消費者青睞。但我個人認為，　煙酒店既要裝修店面、改善購物環境、嚴把煙酒質量，更要注重自身言行，提升服務質量，讓顧客進店如回家，時時感受到：你開店不僅僅是為了賺錢，還把顧客當“上帝”看、當親人對待。

　　拿我的煙酒店來說，面積60平米，位置很好，裝修檔次也不錯，在街道上數一數二。可是開店當初，因我和顧客發生過幾次爭吵，雖然責任不全在我，但卻影響了生意，差點關門歇業。失望無奈之際，多虧與煙草客戶經理“一語道破天機”：顧客就是“上帝”，千萬不能得罪。她讓我首先做到“笑贏天下客”。大家可能會說，誰不會笑呀！是的，遇到開心事，誰都會笑。可在開店經營中，特別是面對經營淡季，一天只賣幾盒煙的時候，要保持良好心態、面帶笑容，猜想能做到的人恐怕不多。

　　為了換回危危可及的生意，首先，按照客戶經理開出的“良方”，每當顧客進店，堅持禮貌問候、笑臉相迎，讓每位顧客感到我的微笑是真誠的，服務是熱情的，這就叫“我有笑臉似春風、一句問候暖人心”。我的微笑服務，給顧客留下好印象，無形拉近了客我距離，提升了顧客“回頭率”，生意也就自然好多了。

　　其次，理解、尊重“上帝”。在日常經營中，有的顧客進店買煙酒，常說的一句話：我買煙酒送禮，能保證是真貨嗎？　每聽到這樣的話語，我從來不會生氣，總是笑著回敬一句：“不用擔心，假一賠十”。顧客聽了此言，心里也就踏實了，說我講信譽、態度好，敢于承諾，會做生意。當然，在出售煙酒前，我都要在所售煙酒的外包裝上面做個暗記，為了防止別有用心的顧客調包、沒事找茬。

　　除此，為了讓顧客更放心。我將本店的卷煙代碼打印出來，張貼在柜臺醒目處，每當顧客購買卷煙，現場提醒顧客核對條碼，確信無疑后再付款購買。這個辦法好，方便顧客核對，多次受到煙草局的肯定和表揚。

　　點評：煙酒薈萃煙酒店，顧客挑選真方便。作為煙酒店，要想生意興隆、長久生存，除了貨真價實外，更需要優質服務、滿意顧客。丁老板的精明之處，就在于靠優質服務、特色服務，吸引“上帝”，“收買”人心，贏得顧客信任。但愿其他零售戶都能從中得到啟示，在服務顧客方面多動腦子，多做文章，一定會收到明顯效果的。　　

　　緊跟潮流，不甘落后

　　高小偉　陜西武功縣普集鎮西關華龍煙酒店店主

　　我的商店位于縣城批發市場，原先，總認為煙酒店不是賓館酒樓，裝修的再好，不過賣煙賣酒而已，作用意義不大。因此，看到別人裝修店鋪，我不但無動于衷，還嘲笑人家亂花錢、“胡成精”。

　　前些年，煙草公司宣傳引導零售戶參與零售終端建設，要求煙酒店先走一步，發揮示范引領作用。開始，我不想參與，抵觸情緒很大。每當客戶經理進店宣傳，我總是置之不理，似聽非聽。后來，在客戶經理多次進店宣傳和耐心解釋后，自己才極不情愿地花錢裝修店面，制作室內燈箱廣告、更換煙酒專柜、貨架，科學陳列卷煙。忙碌半月之余，店面“舊貌換新顏”。當時正值卷煙經營淡季，我對客戶經理說：裝修花了錢，生意照樣淡。客戶經理和我打賭：“如果一個月銷量不提升，我給你付裝修錢。如果銷量提升了，你得請我吃頓大餐。”　

　　“有比較，知差距”。一個月過后，我驚喜地發現，顧客比以前多了，煙酒銷量提升了。當我把這個喜訊告訴給客戶經理，他笑著對我說：“打賭是開玩笑，吃飯就不必了。關鍵的你要轉變觀念，與時俱進，要積極配合我的工作。我們客戶經理就是為客戶賺錢服務的。”聽了他的話，我似有感激，連聲道謝。

　　從此，我積極主動配合客戶經理工作，客戶經理也樂意向我傳授現代終端建設知識，我們成了一對合作的好伙伴。去年，在我的申請和客戶經理的爭取下，煙草公司給我安裝E商盟訂貨平臺系統。我十分高興，按時參加全縣E商盟客戶培訓，不懂就問，求知欲望十分強烈。通過認真學習，反復操作，目前，我熟練掌握了E商盟系統操作技能，會使用掃碼槍，能通過“小管家”，及時查看進銷存信息。今年年初，在煙草公司組織的現代終端客戶考核驗收中，我的煙酒店順利通過驗收，成為一名合格的現代終端客戶。

　　點評：上述零售戶從不愿參與零售終端建設到積極自愿爭取商盟客戶，充分說明了一個道理：觀念一變天地寬，與時俱進財源廣。經營煙酒店，一定要緊跟社會發展潮流，積極學習充電、不斷推陳出新，努力打造特色亮點，唯有如此，才能有效發揮煙酒店的功能與作用，實現利潤最大化。　

　　結語

　　上面三位老板的成功之道，給廣大煙酒店經營者提供了可貴的借鑒經驗。同時，這些經驗對其他業態的卷煙零售戶，也有可學之處。但愿在今后的經營中，廣大卷煙零售戶都能記住這幾句話：貨真價實、守法經營；顧客第一、服務至誠、緊跟潮流，不甘落后。