煙草在線專稿　　見到“燕燕超市”老板李東濤時，他正在盤點今年以來的經營情況?？吹焦P者和片區客戶經理進來，他立馬放下手中的活，又是讓座，又是倒茶，那股熱情勁兒讓筆者如同走進了自己的家。

李東濤在聯系客戶

　　“李哥，今年的生意咋樣？”一番寒暄過后筆者直奔主題?！安诲e啊！我的生意一直都很好的。這不剛盤完點，今年頭兩個月賺了上萬塊呢！”一向快言快語的李東濤笑呵呵地說?！吧先f？大哥有啥秘訣嗎？”看著筆者有些驚詫，李東濤再次樂了起來，“秘訣嘛！借用一句時髦的話：有招，就是任性！哈哈哈…”。

　　做“活”市場

　　李東濤的“燕燕超市”位于河南省義馬市東苑社區，這里有著上千家住戶。

　　周邊有著這許多的企事業單位、大型商超和學校。有一天，李東濤在店內上網時，無意中看到了一則關于國家要在全國青少年中普及足球的新聞。對此他十分感興趣，于是就迅速查找這方面的相關信息，當他看到外地的許多學校已將足球納入重要課程時，他有些坐不住了，當天就驅車鄰縣的體育器材批發市場購進了500個足球。果然，在足球購進后的第五天，當地中小學校就發出了全面推廣校園足球的倡議。一時間，購買足球的學生一批挨著一批，店內的500個足球不足一天就被搶購一空。好在李東濤早有準備，在斷貨的當天下午第二批貨就已經到店了。

　　“短短的一個星期，我就賣出去了近兩千個足球。每個足球利潤在8元左右，僅此一項我就獲得了上萬元的收入。”說道這次經營，李東濤難掩喜色。

　　在李東濤的卷煙柜臺里，放著一本有些陳舊的筆記本，這個筆記本上記錄的全是他從網絡上看到的以及在送貨時收集到的關于零售市場動態和新產品上市的信息。“別小看這個本子，對我的經營幫助可大了?！崩顤|濤說：“零售客戶只有了解市場才能做‘活’市場。市場對每一位經營者來說都是公平的。關鍵是我們能否做‘活’市場、掌控市場”。

　　位于東苑小區的不遠處就是城鄉結合部，這里也是當地新劃分的經濟開發區。隨著城市框架的不斷拉大，新開發區成為城市建設的重點。去年夏天，隨著開發區工程建設正式動工，帶的建筑企業和建筑工人入駐此地。為了搞活市場，抓住這一消費群體，李東濤每天都會拿著一個本子到工地轉悠，一方面了解各個建筑工地的建設工期、施工人員數量，另一方面掌握這些外來務工人員對卷煙品牌的愛好、吸食口味等。根據收集到的信息，李東濤及時購進適銷對路的卷煙品牌，并針對外來務工人員開展了一個“積分換禮”促銷活動。他把前來購買卷煙的外來務工人員的名字記在一個本子上，每當這些消費者購買一包煙，他就以積分的形式記錄下來，等工程竣工后，他會依據積分情況贈予這些消費者相應的禮品。就這樣，在短短的一周內，他就把整個工地、數千名外來務工人員“攬”到了自己的手里。為了更好地服務這些外來務工人員，他還在店鋪正門空地，放上幾張麻將桌，免費供這些民工朋友娛樂。這更吸引了大批的外來務工人員，使得業額大幅上升。

　　做“亮”特色

　　“請大家拿好手中的號碼，秒殺活動現在開始。”住在東苑社區的居民們，每天早上都會聽到李東濤這句不知重復了多少次的話。

　　李東濤所說的秒殺活動是“燕燕超市”的一個特色，也是一道“招牌菜”。每天一大早，“艷艷超市”就會把當天的一款特價商品寫在門口的小黑板上。譬如，今天秒殺的特價商品的是大米。居民們在排隊購買時，李東濤會把標有阿拉伯數字的乒乓球依次發給大家。等特價商品售完后，李東濤就會從抽獎箱中抽取與大家手中相對應號碼的乒乓球，抽到哪位顧客，誰就是當天的“秒殺王”，原價35元一袋的大米只需10元錢就可領走。

　　“這個秒殺活動已經開展一年多了，效果非常不錯。之所以會有這么個想法，原因有二：一是我看到周邊的大超市每天早上都會開展特價商品搶購活動，社區里的許多居民特別是大爺大媽們都被吸引了過去。其實，他們跑了很遠的路，而買到的東西并沒便宜多少。第二，現在網上購物的秒殺活動非常火，‘網店能搞秒殺，咱實體店就不能嗎？’正是出于這些想法，我把兩者融合了一下，就推出了這個特價商品秒殺活動。”李東濤介紹說，這個秒殺活動不但留住了小區里大爺大媽們，而且還吸引到了社區以外的消費者。

　　“有特色才能吸引人。社區店的消費群體主要是社區居民，如何培養忠實的消費群體，如何在競爭中脫穎而出，靠的是動腦，拼的是技巧，贏的是特色?！崩顤|濤笑著說，現在社區里的大爺大媽們參與秒殺活動，圖的已經不是商品的價格便宜，而是在享受這個過程和這份濃濃的喜氣。“我會把這個具有特色的秒殺活動一直堅持下去，并不斷去豐富去完善”。

　　做“優”服務

　　“李大哥，物業公司催繳煤氣費了，我正在上班，麻煩您先幫我墊上”、“濤哥，我在外地，快遞你先幫我簽收保管一下”……李東濤每天都會接到許多這樣的電話，盡管一個人看店非常累，但對于社區居民的幫助他都有求必應，樂此不疲。

　　“我所在的這個社區，有一半的居民都是礦上的職工。他們平時工作忙，沒時間顧暇生活瑣事，所以我就主動承擔起了為他們代訂牛奶、代收報刊快遞、代繳水電煤氣費用的義務。有些時候我會幫他們先墊付資金，等他們到超市購物時我再把收據單交給他們。這樣一來，既節省了大家的時間，又拉近了與大家的距離，使社區的居民更加依賴于我的超市”。李東濤開心地說。

　　東苑社區居住的老年人也非常多?？紤]到老人們上下樓梯不太方便，李東濤專門印制了一些名片，把聯系電話、經營范圍等信息標注清楚。老人們需要什么商品，只要一個電話他就會送貨上門。另外，平日里哪位老人家里的下水道不通了、燈泡不亮了、東西搬不動了，只要告訴李東濤，他都會一一包攬。“這孩子都快成我們的‘保姆’了。”提起李東濤，社區里的老人們就會毫不猶豫地豎起大拇指。

　　“社區店是最接‘地氣’的零售業態，每天與社區居民朝夕相處，有著‘近水樓臺先得月’的先天性優勢。但是，要想讓居民真正成為店鋪忠實的消費群體，還必須在優質服務上多下功夫，真正把服務做到居民的心坎里，這樣店鋪的經營發展才有保障?！崩顤|濤是這樣說的，也是這么做的。

　　為了更好地服務社區居民，李東濤在店鋪門口擺放了打氣筒、充電寶、雨傘等，供那些路過的居民無償使用。除此之外，他還購置了縫紉機、鎖邊機，讓妻子張春燕免費幫居民修理褲邊、縫補衣服…這些看似簡單不過的小事情，卻隱含著他對商品營銷的大智慧。

　　做“精”銷售

　　“都說社區零售店是在夾縫中生存，我也有同感。你看我所處的商圈，上有實力超群的商超大賣場，下有圍追堵截、遍布街巷的零售小店。所以我一直在想，社區零售店要想取得長久的生存與發展，就必須把銷售做精做細，在精細中拓市場、增能力”。李東濤說，他在做“精”銷售方面主要采取了三項措施：

　　第一，錯時經營?！懊刻煸缟?點左右起床，做飯、吃飯、送孩子上學，然后匆匆趕往單位上班，這是社區居民尤其是那些‘上班族’的生活規律?！崩顤|濤說，周邊的一些大型商超基本上都在8點以后才開門營業，而居民的消費需求是不定時的，有些居民早起做飯時發現沒有了米油鹽醋，有些孩子在上學時需要購買一些學習用品，還有那些上班的居民會發現口袋的香煙、打火機沒有了等等。這個時候，就是社區店大顯身手的時候?！盁o論春夏秋冬，我的店鋪每天早上6點就開門了。錯時經營讓我抓住了許多‘早商機’”。

　　第二，錯位經營。有一次，李東濤看到一家大型商場促銷一款足浴按摩盆，盡管價格非常低，但購買者卻寥寥無幾。他從業營業員口中得知，這批足浴按摩盆已經過時，現在市場上銷售的都是輕盈便捷的電動按摩盆。“信息就是商機”。回去后李東濤立即購進了一批新型的電動按摩盆，很快就受到了社區居民特別是那些注重養生的消費者的追捧。同時，李東濤還發現周邊的幾個大型商超幾乎不經營當地的土特產和紀念品，于是他又抓住這個空檔為店鋪贏得了賺錢的機會?！靶〉暌氚l展生存，就必須避開與大型商超的正面競爭。正所謂：你無我有，你有我新。商品錯位經營對我們社區店非常重要。”

　　第三，會員制營銷?？紤]到店鋪的發展離不開社區里的廣大居民，去年8月份，李東濤推出了會員制營銷舉措。經營中他先后推出了“會員積分換禮”、“會員特屬專柜”、“會員年終大回饋”等活動來回饋大家的關愛和支持。如今，“燕燕超市”成為了社區居民購物的首選，店鋪的生意越來越興旺。