煙草在線專稿　　筆者老家位于安徽省潛山縣山區。近些年來，隨著鄉村建設步伐尤其是鄉鎮一體化建設的不斷加快，加之外去務工的中年人返鄉創業日益增多，鄉村零售店數量也在不斷地增多。以筆者老家所在的鄉鎮為例，位于鄉鎮不足3公里的主街道兩邊，密密麻麻地分布著十多家超市、零售店，另外在一些村莊還零散分布著許多小超市和零售店。可謂三步一哨，五步一崗，走錯路都能遇見。我們說零售店的增多有利有弊，一方面很好地方便了居民生活，而且保證價格公道。但是另一方面零售店的增多也加大了競爭力，甚至可以說有的零售戶為了爭奪生意不擇手段，相互詆毀同行。彼此之間的無序競爭，不僅不利于自身生存，而且也容易造成消費者與零售戶之間發生矛盾。筆者利用業余時間走訪了大量零售戶，查看了許多零售店，對當前鄉村零售店的狀況有了清晰了解。我想從全國范圍來看，鄉村零售估計都存在這樣那樣相似的地方。這里我想借助《煙草在線》平臺，就鄉村零售經營的現狀及對策談一點個人看法，希望能引起鄉村零售戶的注意和思考，結合自身零售店的實際作出合理的調整。

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鄉村零售店一角

　　一、鄉村零售經營的現狀與存在的問題。

　　當前鄉村零售經營整體狀況不是很好。我先后大約接觸到30多位鄉村零售戶，其中大部分年經營純收入達不到2萬元，這是一個不容樂觀的事實。調查發現主要存在以下幾個突出問題：

　　（1）數量多，布局不合理。

　　前面已經講過，在受近些年國家有關鄉村城鎮化建設政策的影響下，全國各地掀起一輪又一輪的房地產開發大潮，到處都在搞經濟開發區、政務新區和新農村示范點。不僅住房增多，商鋪房也快速增長，一些經濟條件好的或者不想在外打工漂泊的中年人都陸續返鄉創業。其中一些人由于沒有一技之長，于是拿出多年的積蓄甚至七拼八湊一些錢購買店鋪從事零售經營，也有的將自家房子改造后開起零售店。有的規模不大，品種不全，但也要掛上超市招牌。這樣一來就造成鄉村零售店數量多，布局不合理。一方面小店增多，另一方面由于農村居民人口逐漸減少，購買力削弱，這無疑對小店生存有很大影響。

　　（2）零售經營時間不正常。

　　筆者在調查中發現，一些零售店零售經營時間不正常。有的一天開門不到三小時，有的甚至經常關門。導致這一現象發生的原因很多，一是由于生意清淡，零售戶思想消極。二是農事繁忙。在鄉村雜事多，直接影響零售經營。比方說當前，正是采茶季節，許多零售戶白天基本都是關上店門去采茶，零售店大門就任由鐵索把守。不正常的營業時間勢必對零售產生很大影響。

　　（3）經營理念落后。

　　筆者接觸到一些零售戶，在和他們交流之后，明顯感覺到他們經營理念落后。一些零售戶當初開店經營時就認為零售是最簡單的事情，只要認識字會拿計算器就行了，實際上這是一種非常錯誤的理念。零售看似簡單，但要想經營好就不簡單。需要掌握一定智慧和技巧，尤其是要擁有與顧客溝通交流的智慧，把握突發事件靈活處理的技巧。

　　（4）經營手段的簡單。

　　筆者調查發現，一些零售戶基本是還是按照傳統的零售方法進行零售。零售手段簡單，或者想當然或者消極被動。基本上是坐商形式，他們認為要來買商品的顧客自然會來，不來買的你就拉也拉不來。還有一些零售戶除了采用過適當價格優惠的方式，就沒有使用過其他促銷手段。由于現在社會消費者的消費水平、觀念及需求是在不斷變化的，單調的營銷手段顯然難以滿足不同顧客的心理。

　　（5）卷煙銷售存在誤區。

　　再者，鄉村零售戶在卷煙銷售上普遍存在嚴重誤區，主要表現在于不重視卷煙銷售。在他們看來卷煙不僅需要現金進購，且進購成本大，在農村一般又只能銷售中低檔煙，這些煙利潤低，沒有多大賺頭。另外卷煙陳列有限制，不能和其它商品混放，同時庫存卷煙保管也是一個問題。因此，與其操心還不如落得清閑。好的零售店只有3、5個卷煙品牌，而且卷煙數量不多，孤零零的擺放在哪兒。還有一些零售戶基本不賣卷煙，他們說進購卷煙要辦煙證，就必須在網上進購，太麻煩了。

　　二、解決問題的對策。

　　針對鄉村零售店的現狀和存在的問題，筆者經過反復思考，提出以下幾點對策：

　　（1）調整布局，使經營有序化。

　　應該說當前我國經濟發展呈現新常態，經濟增速相對下行，這勢必對消費者造成一定影響。尤其在鄉村，許多消費依然受傳統觀念影響大，購物優先考慮的是性價比問題。因此消費積極性有所降低，零售業呈現平穩過渡期，高利潤時代已經過去了。同時又受到電商、網店和一些游商的影響，零售經營競爭壓力大，利潤空間縮小。所以建議一些有準備開零售店的人要慎重考慮，不要盲目地參與。特別是租店經營的朋友，更要事先做好選址考察工作，不能僅憑三分鐘熱血，憑想象，否則就有可能今天開張，一月或者幾個月之后被迫關門。同時已經開起來的，如果生意不夠好的建議轉行干其他經營，與其死活硬撐，不如及時華麗轉身。通過適當調整布局，使得鄉村零售經營合理有序化發展。

　　（2）轉變經營理念，提高服務質量。

　　建議堅持在鄉村搞零售的零售戶朋友，一定要注重多學習，經營理念要做到與時俱進，跟上時代發展的步伐。隨著改革開放政策的實施，鄉村私營零售業應運而生，經過近30多年的快速發展，傳統的零售模式已不適應時代發展的需求。零售戶要切實改變服務態度，要把零售當做服務業看待，因此優質服務質量才能吸引顧客，贏得顧客信賴和支持。因此，鄉村零售戶要做到守法經營，對待顧客要誠信、熱情，服務要到位。特別是現在，許多顧客要求送貨上門，因此零售戶要積極創造條件滿足顧客要求。我想只有切實想顧客所有想，真正視顧客為上帝，盡最大努力優化服務質量，顧客才會積極支持我們，有的甚至還會當我們的廣告員、宣傳員。零售戶要杜絕假大空，提倡實實在在，給顧客的承諾要及時兌現，絕不打空頭支票。

　　（3）重視卷煙銷售，挖掘鄉村市場。

　　重視卷煙銷售，是鄉村零售戶必須正確對待的問題。我們說抓好卷煙銷售，零售戶不只是僅僅從卷煙上獲利，更重要的是還可以以此吸引人氣，帶動其他商品的零售。所以鄉村零售戶要重視卷煙銷售，要多主動地邀請客戶經理給予指導和幫助，讓他們傳授卷煙營銷知識、陳列技巧、新品推薦方法等等。同時也建議客戶經理一定要關注鄉村零售戶，要經常地走村串戶，針對零售戶存在的問題有的放矢地開出診斷處方，激發零售戶銷售卷煙興趣。同時更要引導他們積極地挖掘鄉村卷煙消費市場。充分調動一切人脈關系，積極尋找卷煙消費大戶，穩定消費。特別是要把握好年關、過節以及農村紅白喜事等其中所蘊含的商機，該出手時出手。同時還有注意新品推薦，注意卷煙品種的、檔次的更新換代。

　　2013年，筆者曾經接觸到零售韓江華，當時其零售店內大概稀稀拉拉的不足3條煙，我很是奇怪。問他卷煙怎么這么少，他告訴我“在農村卷煙生意沒得做，檔次高的賣不了。檔次低了不賺錢，所以自己懶得賣。這些煙是從幾個熟人那里回購來的，賣多少算多少，無所謂。”我告訴他“這種觀點是不對的，實際上能做好卷煙銷售不簡單。尤其在農村卷煙銷售也是有潛力的，雖然利潤低，但是量如果能上來，那也不錯。尤其可以通過卷煙銷售來吸引人氣。我曾經見到有消費者卷煙基本是評價銷售，他們主要用卷煙來吸引顧客，使自己的生意紅紅火火！”韓江華聽了我的一番話，內心受到震動，從那以后逐步重視卷煙銷售，還多次邀請客戶經理上門指導。2014年年末，我再見到他時，店內卷煙比以前多得多了，而且生意比以前好多了。

　　（4）經營手段靈活，開展促銷活動。

　　再者，鄉村零售戶也要掌握靈活的經營方法。我們說靈活的經營手段是吸引顧客的有效方法。當然這里所說的靈活方法并非說的就是靠減價。其實可以從店鋪裝潢、商品陳列、以及開展合適的促銷活動等等。零售戶要結合自己小店和周邊居民消費市場的實際，靈活使用。同時也可以通過網站閱讀文章、QQ、微信圈交友等方式和其它零售戶朋友交流經驗，探討方法。要保持特色鮮明，讓顧客看不出做作的味道，而感受到的是零售戶真心實意的態度，熱情優質的服務，從而信賴我們，支持我們。

　　結語：應該說鄉村零售市場還是豐富的，消費也是有潛力的。但是就目前狀況來看，由于零售店的無序競爭，導致鄉村零售經營不容樂觀，值得廣大零售戶思考。本文所提到的問題和對策，希望能對相關零售戶有一定的啟發作用，使廣大零售戶從中受益。