煙草在線專稿　　我們知道，消費(fèi)市場從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變以來，目前在我國零售經(jīng)營活動中，除了卷煙等少數(shù)商品實(shí)行國家專營專賣制度，全國基本統(tǒng)一價(jià)格外，其它商品價(jià)格基本交由市場供求關(guān)系來決定。當(dāng)供過于求，價(jià)格下跌；當(dāng)供不應(yīng)求，價(jià)格上漲。這樣一來，商品價(jià)格真正是依據(jù)市場行情變化而變化。于是一些消費(fèi)者也學(xué)會了討價(jià)還價(jià)策略，說句實(shí)在話大部分消費(fèi)者從內(nèi)心來講，當(dāng)然期盼花很少錢能買合適的商品，他們注重性價(jià)比，看重商品實(shí)用價(jià)值。同時(shí)，一些經(jīng)營者包括零售戶在內(nèi)，往往就是把握了消費(fèi)者這種心理需求，開展降價(jià)銷售策略，來吸引顧客，以促進(jìn)零售經(jīng)營活動。實(shí)際上，在平時(shí)零售經(jīng)營中，我們也經(jīng)常也見到一些零售中采用“舍頭去尾”法，出去消費(fèi)者付款中的應(yīng)收零頭和尾數(shù)，以討得消費(fèi)者開心樂意。這既是一種較好的零售策略，也是在當(dāng)前零售經(jīng)營面臨巨大競爭壓力下的一種無奈之舉。但是據(jù)筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，實(shí)際中有許多零售戶在零售中“舍去零頭”缺乏技巧和智慧，有時(shí)不僅達(dá)不到預(yù)期效果，反而弄巧成拙。為了幫助零售戶更好地運(yùn)用這種策略，在這里筆者談一點(diǎn)個(gè)人看法：

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　　把握好時(shí)機(jī)

　　所謂要把握好時(shí)機(jī)，就是要揪準(zhǔn)恰當(dāng)機(jī)會。作為零售戶如果想打算以“舍頭去尾”的策略吸引顧客的話，就必須要切實(shí)把握好時(shí)機(jī)。或許有的零售戶對此不以為然，那還用說？不就是在顧客付款之時(shí)嗎？筆者認(rèn)為非也，其實(shí)對于個(gè)別消費(fèi)者來購買少量商品時(shí)沒有“舍頭去尾”的必要。最好是有許多顧客購物時(shí)，我們?yōu)轭櫩退阗~之后，可以大聲報(bào)出他應(yīng)該付款數(shù)，同時(shí)說出舍去的數(shù)額，這樣會引起其它顧客注意，能夠很好地激發(fā)其它顧客的興趣，達(dá)到無聲廣告效應(yīng)。如果時(shí)機(jī)把握不好，即使舍去了零頭，又有多少實(shí)際意義呢？因此，作為零售戶一定要重視此問題，要讓此策略真正地發(fā)揮作用，否則就是舍了頭卻達(dá)不到預(yù)期效果。當(dāng)然如果是遇到一些討價(jià)還價(jià)的顧客那是另當(dāng)別論了，零售戶適當(dāng)舍棄一些也未嘗不可。

　　零售戶何大海告訴筆者：“我在零售中經(jīng)常采用舍零頭方法吸引顧客，不過我會合理地抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)。一般選擇人多時(shí)，特別是許多人等待付賬的時(shí)機(jī)最好。給前面顧客算賬時(shí)，故意保持價(jià)格和應(yīng)付款數(shù)，然后大大方方舍去零頭，這給后面的顧客就有一種期待和喜悅，也就是一下子激發(fā)他們心里產(chǎn)生這樣的想法：‘這位零售戶很大方。’于是，還愁他們不經(jīng)常光顧嗎？”

　　把握好對象

　　所謂把握好對象，就是指零售戶要針對不同的顧客，依據(jù)他們不同的要求靈活采用。筆者的觀點(diǎn)是對于那些出手闊綽，又不太過于斤斤計(jì)較的顧客，零售戶不需要舍零頭。那么應(yīng)該給哪些顧客舍棄“零頭”呢？一是挑選商品猶猶豫豫的顧客。為了盡快做成生意，零售戶可以針對這樣顧客心理，事先告訴他們可以適當(dāng)優(yōu)惠，甚至直接告訴他們優(yōu)惠金額，這樣讓他們心中有底，從而短時(shí)間內(nèi)迅速做出購買的決定。二是那些討價(jià)還價(jià)的顧客。毋庸置疑，對于這類顧客他們直接在討價(jià)還價(jià)，零售戶適當(dāng)?shù)亍按蠖纫稽c(diǎn)”又何妨？這樣既可以迎合這類顧客心理，還可以促成生意。否則在自己猶豫之際，生意就有可能泡湯，或者落得這類顧客背后議論紛紛的。三是對于一些生客。實(shí)際一些零售戶習(xí)慣對老顧客、熟客給予優(yōu)惠。在他們看來都是熟人，給點(diǎn)優(yōu)惠可以進(jìn)一步增進(jìn)友誼，鞏固關(guān)系，而嚴(yán)重忽視了善待一些新客、生客，筆者覺得零售戶在對待生客、新客上更應(yīng)該熱情一些，在利潤許可情況下合理地讓一些利潤，這可以給他們留下深刻印象，穩(wěn)固關(guān)系，為今后長久做生意奠定基礎(chǔ)。因此，作為零售戶在實(shí)際零售中，應(yīng)該靈活地針對不同顧客進(jìn)行“舍零頭”優(yōu)惠，只有這樣準(zhǔn)確地把握好對象，才能發(fā)揮更佳效果。

　　零售戶周崔麗說：“從內(nèi)心講我對那些討價(jià)還價(jià)的顧客不是很喜歡，有時(shí)為了購買一點(diǎn)商品，他們費(fèi)勁心機(jī)和口舌，挑三揀四的算不得，最后付賬時(shí)還巴不得少付錢。哎，但是現(xiàn)實(shí)有沒有辦法，零售店太多，競爭壓力大。不給予適當(dāng)優(yōu)惠的話，一些到手的生意都有可能泡湯。有的顧客甚至甩下商品，頭也不回就走人。與其這樣還不如少賺點(diǎn)算了。因此，我在實(shí)際中就是靈活針對不同顧客伺機(jī)行事。既討好了顧客，又做成了生意，總的說來還是劃得來的。特別是對一些生客適當(dāng)合理優(yōu)惠，可以為他們留下好印象，促使他們成為自己的回頭客，從長遠(yuǎn)的角度看這是非常值得的！”

　　把握好策略

　　零售戶在運(yùn)用“舍頭去尾”的方法吸引顧客時(shí)，還要切實(shí)把握好一些策略，切實(shí)將好事辦好，將好事辦實(shí)，力爭出現(xiàn)顯著效果。也許在許多零售戶心中想法很簡單，這“舍頭去尾”還有啥策略呢，不就是少收點(diǎn)顧客的錢啊！其實(shí)不然。越是小事越蘊(yùn)含著大智慧，越是細(xì)微處越能彰顯零售技巧。作為零售戶如何把握“舍零頭”策略呢？我覺得要注意一下幾點(diǎn)：一是把握好主動權(quán)。也就是說針對不同顧客，零售戶要又備而來，有時(shí)可以自己主動“大方舍“，而不要等到顧客‘交涉’之后，這樣主動而為比被動效果要好得多，強(qiáng)得多。二是把握算賬結(jié)賬技巧。一般來說，當(dāng)顧客購買商品多少，我們在計(jì)算總價(jià)之前，不要一件件的“零頭”逐一舍去，而應(yīng)該先將各件應(yīng)付款數(shù)全部告知顧客，然后累加，在適當(dāng)“舍零頭”，這樣可能不是每一舍角，而可能是舍幾元，表面看對零售有一定損失，但是“數(shù)額”大時(shí)卻能很好地?cái)n住顧客的心，震撼他們的心，能產(chǎn)生很好的效果。三是“舍零頭”時(shí)要告知顧客。告知顧客的目的就是要引起顧客的注意，刺激顧客購買欲，贏得滿意度和支持率。

　　零售戶孫偉說：“我們給顧客以優(yōu)惠，應(yīng)該還是要講究一些策略的。如果不講究一些策略，那么有時(shí)不僅發(fā)揮不到應(yīng)有的效應(yīng)，反而還會引起顧客的反感，或者引起其它顧客的矛盾，把好事辦成壞事多不劃算啊。以前我在給顧客結(jié)賬時(shí)，習(xí)慣一件件地舍去零頭，最好累加總數(shù)又有零頭，此時(shí)有的顧客再次要求我舍去。有時(shí)我不答應(yīng)，，因此常引起顧客不滿。后來我改變策略，先計(jì)算每件價(jià)格時(shí)一律不優(yōu)惠，然后在總數(shù)中適當(dāng)優(yōu)惠，有時(shí)有幅度比較大，這樣給顧客心理的沖擊力大，很有效果。”

　　把握好尺度

　　所謂把握好尺度，意思就是要把握優(yōu)惠的幅度和面。換句話說不是所有的商品都給予優(yōu)惠，同時(shí)到底優(yōu)惠多少也要依情況靈活決定。畢竟零售戶開店做生意還是要賺錢的，優(yōu)惠態(tài)度自然顧客心里喜歡，但自己劃不來；優(yōu)惠太少對顧客沒有刺激作用，達(dá)不到預(yù)期效果。因此正確地把握好優(yōu)惠的度，對零售戶而言也是一件很重要的事情。另外把握尺度，還體現(xiàn)在時(shí)間段方面。筆者認(rèn)為，在節(jié)假日時(shí)零售戶優(yōu)惠度可以適當(dāng)大一些，因?yàn)榇藭r(shí)各商家都會采用一些策略，如果優(yōu)惠幅度不夠大，那么同樣是缺少吸引力的。這一點(diǎn)雖然一些零售戶心里清楚，但是真正要實(shí)施起來還是有一些難度的，主要還是有點(diǎn)舍不得。筆者認(rèn)為零售戶沒有必要拖泥帶水，讓就要讓出氣度，舍就要舍去勇氣。顯示自己大大方方，無所謂，這樣最能給顧客留下深刻印象。

　　零售戶程偉說：“讓利于顧客，零售戶恰當(dāng)?shù)匕盐蘸枚炔粌H重要而且必要。把握好度，就是要盡量做到適當(dāng)、適中、適時(shí)，要讓顧客看到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，看到真真切切的利益。讓他們通過權(quán)衡和比較，覺得在我們店里購買劃算，值得信賴。那么我們的促銷手段就成功了，否則一切都是枉然。”

　　結(jié)語

　　現(xiàn)代社會零售競爭壓力大，而零售經(jīng)營技巧又多。作為零售戶要在自己的實(shí)踐中不斷摸索、探索總結(jié)。這里所說的“舍棄零頭”就是其中一種，我認(rèn)為值得零售戶重視、靈活運(yùn)用，以更大程度上促進(jìn)自己的生意發(fā)展。