煙草在線專稿　　今年42歲的孫志堅，是安徽省潛山水吼鎮霧下村人。10年和妻子在浙江織里鎮一家私人毛紡廠上班，每年純收入在5萬元左右，這在當時算得上較高收入者，夫妻二人常年在外，眼看兒子一天天長大。但是帶在身邊不很方便，只得丟在家中和爺爺奶奶一起生活。孫志堅的父親在改革開放初期，利用自己一間住房經過簡單改造，率先在村子中開了一小零售店。由于他為人熱情，待人忠厚，小店打理的還不錯。經過十多年的發展，初具規模。而其很長時間內，村子就只有他一家零售店，因此生意相當的不錯。但是近些年來，隨著鄉鎮開發力度加強，村子建設步伐加快，前后有兩個人相繼開了零售店。這樣一來，全村百把農戶近500多居民分散消費，客源相對大大減少，再加上孫志堅父親年事已高，又有患有高血壓、心臟病等多種老年性疾病，行動不便，反映遲鈍，孫志堅的父親有了放棄零售店的念頭。父親也猶豫過，看著自己經營了數十年的零售店，到底是徹底放棄還是讓兒子繼承呢？作為父親心中感到為難。放棄吧，畢竟經營了幾十年，對小店充滿感情；不放棄吧，誰來經營呢？父親向孫志堅說出了心中的苦惱。孫志堅經過一番思考，特別是考慮兒子到了上學年齡，最后和妻子一商量，決定回家子承父業。于是，就這樣10年前孫志堅從年邁的父親手中接棒，當起了零售店老板。

　　一、在傳承中創新。

　　孫志堅接過零售店之后，首先思考的一個問題就是如何應對周邊兩個零售店的競爭壓力。他想到在只有自家一個零售店時，父親每天起早摸黑，忙得很。那是可以說小店經營特別的好，除了缺少競爭外，實際上還得益于父親的誠實忠厚，父親有時將錢看得淡薄，并不是那樣斤斤計較之人。他老人家心里總是這么想：自家的店面不要租錢，賺一點是一點；都是鄉里鄉親的，權當為他們服務吧。因此，有時候一些居民討價還價，他也是一副無所謂的樣子，能讓則讓，許多商品基本是微利銷售。也正是由于這樣的經營，使得父親深受周邊百姓喜歡，生意非常好。但是父親最大的缺點就是思想過于保守，業務上膽子放不開。一是由于小店面積限制，商品進夠多無處存放。二是擔心商品多，不僅僅是資金積壓，給自己保管商品也帶來不便。三是自己精力不足，創新經營難以勝任，因此還是搞一些基本生活商品的零售以及卷煙零售。

　　說實話，孫志堅的父親正是由于這種保守思想限制，在后來陸續新增兩家零售店的情況下，就缺乏有力競爭的籌碼。往往是顧客需要他沒有，顧客不十分急需的他店里充足。由于無法滿足消費者需求變化，即使自己再怎么熱情，再怎么薄利，也無法吸引顧客。孫志堅經過一番分析，找出父親經營中的優缺點，決定傳承其優點，克服其不足，創新零售。具體來說，注重做好以下幾個方面工作：

　　第一傳承父親誠實熱情的零售理念。孫志堅在外闖蕩數年，也經歷了不少生意老板，他看到只要是誠實熱情的老板，其生意都搞得紅紅火火，因此零售戶要想自己的生意好，首先必須得誠實守信，熱情待客。想想父親開店經營，也正是憑著這一點吸引了周邊居民，生意做得不錯。孫志堅想這一點自己應該始終堅持，在任何時候都不能放棄。

　　第二傳承父親薄利多銷的經營方式。隨著社會發展，零售店數量逐漸增大，競爭壓力越來越大。價格戰也成為許多零售戶爭奪客源的一種重要手段，因此薄利多銷成為一些零售戶的經營方式。如果同樣規格、質量的商品，別人低價銷售，而自己高價銷售，哪怕貴一角幾分，顧客心里也會有看法的。孫志堅想，這一點也必須堅持，而且還要靈活地做好做實。

　　第三傳承父親的為居民服務經營宗旨。孫志堅清楚地知道，父親在長達數十年的零售經營中，一直堅持以服務周邊居民為宗旨。想想這也有道理，自己的主要客源都是一個村的村民，抬頭不見低頭見，鄉里鄉親的，把零售當做為他們服務也是一件快樂的事情。

　　第四要創新零售經營模式。孫志堅也清楚地認識到，僅有傳承還是遠遠不夠的。尤其是面臨存在另外兩家零售店的情況下，更應該以自己的特色來增加競爭優勢，為自己的零售贏得更多顧客的青睞和支持。因此，唯有創新零售經營模式，才能更好地為零售增添活力。那么從哪些方面入手呢？孫志堅認為一要從思想上改變。他敏銳地看到隨著社會的變化發展，人們對生活質量要求逐漸提高，因此零售經營要更好地為百姓生活服務。在商品結構、檔次、質量上都應該有所提升。孫志堅花了數萬元對小店進行了裝修改造，內外粉刷一新，增加閣樓儲藏室，商品數量和品種大幅增多，能很好滴滿足當地居民選購需要。二是要創新宣傳模式。在他父親經營時，基本上沒有做過什么宣傳，孫志堅接受后制作了新的店牌，同時還在鄉里電視廣播站打出廣告。三是舉行一些實實在在的促銷活動。可以說他父親經營時也是很少搞促銷活動，孫志堅接受經常地開展一些促銷活動，吸引顧客。另外對一些商品根據需要靈活地或包裝賣，或拆散賣，收到了較好的效果。經過一段時間的改造整頓，慢慢地小店人氣開始回升，生意又有了起色。

　　二、在創新中發展。

　　孫志堅從父親手中接過零售店之后，經過一番思索后決定傳承父親經營的優點，同時還要創新零售經營模式，其目的就是為了更好地發展。在他看來，本來夫妻二人在外打工，一年收入慢慢接近10萬元了，如果在家經營零售店一年轉不了6，7玩元錢，那是很不劃算的。但是真要想賺到6，7萬元其實也很不容易。必須有所發展，才能有效地提升經營業績。為此他給自己制訂了一個經營計劃：

　　一是重視卷煙零售，以卷煙帶動其它商品銷售。說到做到，孫志堅虛心向客戶經理請教，結合本地經濟水平和消費習慣，及時調整卷煙品種，除了立足于本地產黃山系列外，還經營中華、蘇煙、泰山、黃鶴樓、南京、利群等十幾個品種。因為他清楚地意識到，卷煙擁有大量消費者，永遠都是有市場。特別是近些年隨著鄉鎮建設步伐加快，，農村消費水平提高，卷煙消費品種、檔次也在逐步提高，尤其是15-25元/包中等檔次價位的尤為旺銷。同時以卷煙銷售還可以吸引人氣，拉動其它商品銷售。

　　二是注重品種上發展。正如前所述，孫志堅清楚地認識到，沒有顧客合適的消費品，零售經營就沒有發展的空間。實際上，如果零售店只有寥寥數樣商品，怎么不滿足不同顧客需求呢？因此，孫志堅增加資金投入，擴廠了大量商品，在商品數量和品種都有了空前發展。

　　三是在規模上有所突破發展。隨著經營經驗的積累以及對行業的分析，孫志堅認為單一搞傳統零售經營是難以發展的，于是他決定增加蔬菜經營。同時將零售店交給妻子打理，自己開始經營木材、苗竹。僅憑這樣每年為自己能增收兩三萬元。

　　四是在服務上求發展。孫志堅認為，零售經營要想更好地吸引顧客，還必須扎扎實實地抓好服務工作。要真正地視顧客為上帝，切切實實地為他們多著想，為他們提供優質服務。不僅是在零售經營過程中，而且在經營結束后，也要進行適當的跟蹤服務。為一些零售戶建立了專賣的卡片，對零售戶的一些意見和需求及時記錄，并按時兌現。只要顧客提出的要求，自己能夠滿足的，孫志堅都一定會想辦法解決；二只要是自己承諾的事，一定會盡力辦好，由此贏得了顧客的大加贊賞。

　　經過近10年的發展，孫志堅的零售店已經具有一定的規模了。中間進行了數次擴建改造，現在成了占地近兩百多平米的一個超市了。如今孩子已經大學畢業，在合肥找了一份較好的工作，一家人生活得很滋潤。談到未來，孫志堅信心百倍。他告訴筆者，下一步的自己準備到縣城發展，主要是從事農產品收購于銷售。

　　結語

　　“路漫漫兮其修遠兮，吾將上下而求索。”在零售經營路上，孫志堅從未停止過探索，幸運的是，他的探索是有價值的，促使自己的生意不斷發展。衷心希望孫志堅夫妻倆在零售經營路上，會有更好的發展。