煙草在線專稿　　零售經(jīng)營(yíng)之中具有很多的藝術(shù)，這些藝術(shù)貫穿于零售經(jīng)營(yíng)的始末，如果能夠講究方法和策略，就能夠吸引顧客，進(jìn)而贏得顧客的信賴，從而促使超市生意興隆。如果不能夠講究方法和策略，就很有可能會(huì)讓超市的發(fā)展受到阻礙。為此，我們打算談一談在零售經(jīng)營(yíng)中的妙招，今天我們把各位零售老板邀請(qǐng)到這里，目的就是為了共同探討經(jīng)營(yíng)中的好方法，下面就讓我們一同來(lái)聆聽(tīng)吧。首先請(qǐng)聽(tīng)王老板的發(fā)言。

　　零售嘉賓　王福容

　　大家好，我先來(lái)介紹一下自己的零售方法。我是鄉(xiāng)村超市的老板，鄉(xiāng)村超市具有獨(dú)特的特點(diǎn)，和城里的超市不一樣。我們這里的顧客大都是村民，所以在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候一定要考慮到零售戶的這個(gè)特點(diǎn)。香煙是我們超市的一個(gè)特殊產(chǎn)品，可是農(nóng)村市場(chǎng)比較淺顯，所以我必須得自謀出路。經(jīng)常一段時(shí)間的考察，我發(fā)現(xiàn)農(nóng)村定期會(huì)有大集。大集上的人特別多，而且村民都喜歡到集上去湊熱鬧。于是我就讓愛(ài)人照看超市，自己則用車子將超市里的香煙帶到集市上兜售。集市上的人特別多，大家看到我的香煙之后，都覺(jué)得很新奇，于是紛紛圍過(guò)來(lái)。我將這些香煙進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)陳列，看到五顏六色的香煙，有的村民說(shuō)道真好看，我從來(lái)沒(méi)看到過(guò)這樣的香煙。

　　有一位村民說(shuō)道：“給我來(lái)一條好一點(diǎn)的，過(guò)幾天我們家里要來(lái)客人。”還有一位村民說(shuō)道：“過(guò)幾天，我們家要有喜事，兒子結(jié)婚，給我來(lái)幾條高檔一些的香煙。”村民不用到城里就可以買(mǎi)到香煙，這實(shí)在是方便得很。你一盒，我一盒這樣的顧客更是不計(jì)其數(shù)。將香煙從超市里挪到大集上，立刻就會(huì)讓顧客有一種新奇的感覺(jué)。同時(shí)也能夠迎合顧客的獵奇心理，于是我的香煙賣得越來(lái)越好。大集每天都變換地點(diǎn)，一個(gè)地域，一個(gè)月內(nèi)有三次，我自己有車，于是我就跟著大集走，一個(gè)月下來(lái)，我光香煙的收入就是十分驚人。而自己超市里的銷售也不會(huì)受到影響。這就是我的方法，農(nóng)村有農(nóng)村的特點(diǎn)，城里有城里的特點(diǎn)，我正是利用好了農(nóng)村的大集才讓自己生意興隆的。

　　點(diǎn)評(píng)：王老板能夠結(jié)合農(nóng)村的特點(diǎn)，巧妙地利用大集這個(gè)很好的機(jī)會(huì)，不僅宣傳了自己，而且還贏得了村民的信賴，實(shí)在是一種好辦法。值得學(xué)習(xí)。下面我們來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)鄭老板的發(fā)言。

　　零售嘉賓　鄭宇成

　　做生意必須得講誠(chéng)信，離開(kāi)了誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)是不會(huì)發(fā)展得太遠(yuǎn)的。經(jīng)營(yíng)生意不能只看眼前利益，而應(yīng)該目光遠(yuǎn)大，看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。有一些零售店主為了一點(diǎn)小事和顧客爭(zhēng)執(zhí)，不僅影響了顧客的心情，還影響了自己的生意，實(shí)在是不可取的。做到誠(chéng)信必須得遵紀(jì)守法，如果違反了國(guó)家的法律法規(guī)，肯定會(huì)影響到超市的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。超市的發(fā)展只有在法律法規(guī)的約束下才能夠健康地成長(zhǎng)。所以我始終做到這一點(diǎn)。同時(shí)還得做到貨真價(jià)實(shí)，只有這樣顧客才能夠接受。有一次，我覺(jué)得自己的商品質(zhì)量比較好，所以價(jià)格就比別的超市高了一些，于是就有顧客不滿意啦。有的顧客說(shuō)：“都是同樣的商品，怎么比別人家貴呢？”看得出來(lái)，他已經(jīng)不高興啦。他的不高興會(huì)影響到很多顧客，顧客一傳十十傳百，結(jié)果就會(huì)給我們的超市戴上一個(gè)高帽。這可是嚴(yán)重的損失，后來(lái)我才意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。這樣做表面上確實(shí)多掙了幾角錢(qián)，可是損失的部分卻是不可估量的。有了這個(gè)教訓(xùn)之后，我再也不敢擅自提高商品的價(jià)格啦。

　　經(jīng)營(yíng)中偶爾也會(huì)有一些不法商販來(lái)推銷自己的商品，他們給出的誘惑非常大，有些時(shí)候，我都動(dòng)搖了，可是一想到如果接到了不好的商品，就會(huì)影響到顧客，同時(shí)還會(huì)影響自己的口碑，所以，我堅(jiān)決與那些不正規(guī)的供貨商斷絕了關(guān)系。進(jìn)貨渠道都是正規(guī)的，這樣就可以保證商品的質(zhì)量。如果商品的質(zhì)量保證不了，那么就會(huì)嚴(yán)重影響超市的發(fā)展。對(duì)于香煙這種商品，必須得從煙草部門(mén)進(jìn)貨，其他的途徑都是違法的，再者如果從不正規(guī)的渠道進(jìn)了不正規(guī)的香煙，顧客買(mǎi)到后如果發(fā)現(xiàn)了，我們就會(huì)失去這位顧客，這樣的影響可就是慘重啦。我并沒(méi)有什么太好的方法，而我的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)卻讓我的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有出現(xiàn)什么問(wèn)題，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這也算是一種方法吧。

　　點(diǎn)評(píng)：誠(chéng)然如此，缺少了誠(chéng)信的超市是不可能會(huì)有發(fā)展的，因?yàn)轭櫩唾I(mǎi)東西買(mǎi)的就是心情，買(mǎi)的就是貨真價(jià)實(shí)，即使方法再好，可是沒(méi)有了誠(chéng)信，也不會(huì)有顧客的。因此，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)就是重中之重。下面我們聽(tīng)聽(tīng)孫老板的發(fā)言。

　　零售嘉賓　孫峰

　　顧客就是上帝，我們是得罪不起的。對(duì)于顧客，我們就得讓他們有一種優(yōu)越感，這種優(yōu)越感越強(qiáng)，就越能夠吸引顧客。如果顧客沒(méi)有了這種優(yōu)越感，就會(huì)嚴(yán)重影響心情，從而讓超市的發(fā)展出現(xiàn)瓶頸。比如說(shuō)，在顧客買(mǎi)東西的時(shí)候，我們?cè)谶^(guò)了秤之后再給他添一點(diǎn)，這樣顧客就會(huì)很高興。在裝東西的時(shí)候，如果我們能夠多給顧客套一個(gè)塑料袋，也會(huì)讓顧客有一種溫暖的感覺(jué)。收款的時(shí)候，如果是幾元幾角，那幾角就應(yīng)該給抹零。

　　有一次，我進(jìn)的黃瓜價(jià)格比較高，有一位顧客來(lái)買(mǎi)，結(jié)果是一元貳角，如果我要是給他抹零的話，那么我就會(huì)賠錢(qián)。所以我就按照這個(gè)價(jià)錢(qián)收的，可是卻發(fā)現(xiàn)那位顧客頓時(shí)就不高興了，從那以后，他再也沒(méi)有來(lái)過(guò)我的超市一次，而且我經(jīng)常看到他去另外一個(gè)超市，這讓我很苦惱。為什么會(huì)這樣呢？后來(lái)我學(xué)會(huì)了換位思考，那一刻，我才恍然大悟。其實(shí)，如果換做我是顧客，面對(duì)店主不給自己抹零的情況，我也是會(huì)不高興的。所以，很多時(shí)候，即使自己不掙錢(qián)，或者是賠錢(qián)也應(yīng)該給顧客抹零，有了這個(gè)慘痛的教訓(xùn)之后，我受到了強(qiáng)烈的刺激和影響。從那以后，我就改變了這種做法。不管自己賺不賺錢(qián)，只要遇到該抹零的時(shí)候，我都會(huì)給顧客抹零。這樣之后，顧客再也沒(méi)有生我氣的人啦。很多時(shí)候，我們能夠從顧客的心里著想，想法設(shè)法地讓顧客滿意，有一種被尊重的感覺(jué)，那么就能夠黏住這位顧客，從而促使他成為我們的老顧客。這就是我的方法，用這種方法我博得了很多顧客的喜歡。

　　點(diǎn)評(píng)：以小見(jiàn)大是鄭老板的一貫做法，從小事中尋找商機(jī)，的確值得學(xué)習(xí)。顧客需要的就是這種感覺(jué)，我們的努力讓他們滿意了，那么他們自然就會(huì)到我們這里來(lái)。接下來(lái)，我們聽(tīng)聽(tīng)陳老板的發(fā)言。

　　零售嘉賓　陳麗麗

　　我們的超市屬于社區(qū)店，社區(qū)店難以和大超市相比。所以我就結(jié)合自己的特點(diǎn)延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)時(shí)間，我將超市營(yíng)業(yè)的時(shí)間延長(zhǎng)了之后，效果真的很好，有的店鋪關(guān)門(mén)了，可是還有顧客要買(mǎi)東西，所以他們只好到我的超市來(lái)。早上的時(shí)候，我也會(huì)比別的超市早開(kāi)一會(huì)門(mén)，這樣也能夠吸引很多顧客。對(duì)于香煙這種商品，我的具體做法就是，積極打造超市的文化氛圍，通過(guò)精心的陳列，讓香煙的陳列成為一種特色，成為一道靚麗的風(fēng)景，有了這道風(fēng)景，顧客自然就會(huì)被吸引了。

　　有一位顧客說(shuō)道：“雖然我不喜歡抽煙，可是我特別喜歡看你超市的香煙陳列，我覺(jué)得擺得特別好看，特別有情調(diào)，我很喜歡。每次來(lái)你的超市，我都會(huì)多看幾眼。”還有的顧客說(shuō)道：“我吸煙抽煙，可是以前不在你這里購(gòu)買(mǎi)香煙，我覺(jué)得你這里好像沒(méi)有幾個(gè)品種，也不能夠吸引我。可是如今我看到這么多的種類，這么有特色的陳列，真是讓我大開(kāi)了眼界。所以，我就選擇了到你這里購(gòu)買(mǎi)。”這兩位顧客說(shuō)出了很多人的心聲，其實(shí)顧客對(duì)很多問(wèn)題都有自己的審美評(píng)價(jià)，顧客都有獵奇的心理，看到好的事物自然就會(huì)被吸引，而這種吸引就是一種力量，就是一筆財(cái)富。每到特殊節(jié)日的時(shí)候，我就用香煙拼出這些數(shù)字來(lái)，顧客看到后的確非常滿意，他們紛紛地購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)富有創(chuàng)意的陳列，我發(fā)現(xiàn)顧客比以前多了一倍，而我的收入自然也是提高了一大截。另外我在服務(wù)上也是很有講究的，無(wú)論顧客有什么樣的要求，無(wú)論顧客有什么樣的建議，我都會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取，并且適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)整。

　　總評(píng)：陳老板做得確實(shí)不錯(cuò)，通過(guò)這樣的方式不僅香煙的銷量會(huì)增大，而且還會(huì)增加其他商品的銷量，超市自然就會(huì)紅紅火火的。今天聽(tīng)了幾位零售店主的發(fā)言，我覺(jué)得零售經(jīng)營(yíng)真是一門(mén)藝術(shù)，每個(gè)人都有自己的方法。可謂是八仙過(guò)海各顯神通啊。對(duì)于經(jīng)營(yíng)，我們不能一概而論，而應(yīng)該結(jié)合自己的實(shí)際情況靈活地采取妥善的辦法進(jìn)行處理。其實(shí)學(xué)無(wú)止境，這句話用在零售經(jīng)營(yíng)上實(shí)在是太恰當(dāng)不過(guò)啦。衷心感謝各位零售店主的精彩發(fā)言，也希望你們的店鋪能夠越來(lái)越好，今天的討論就到這里，希望我們下次再聚。