煙草在線專稿　　引語：“生意人人會做，貴在巧妙不同。”這句言簡意賅的俗語，充分說明了：想開店，只要找個房子、擺幾節(jié)柜臺和貨架即行；但是否有人來購買、又是否能賺錢和不蝕本，這就要看經(jīng)營者的各自本事和智慧了。前幾天，我的一個中學(xué)同學(xué)來找我，告訴我他在商業(yè)街上開了一家規(guī)模還不算太小的超市，但生意就是做不過和其一墻之隔、規(guī)模也一般大小的另一家超市。同時他還請教我說，客戶經(jīng)理常說有些外地牌子的新品卷煙，包裝新潮、質(zhì)量好容易賺錢，但他進(jìn)的幾款外地新品香煙就是賣不掉，究竟為什么？所以，他想請我?guī)椭?#xff0c;為他把把脈看看能不能找出問題的根源，提出一些能改變現(xiàn)狀的建議。“三個臭皮匠，能湊一個諸葛亮。”為了幫好、幫贏這位求助者，我就在《煙草在線》零售信息員群里，找了幾個開店時間長、閱歷廣、經(jīng)驗(yàn)比較豐富的零售戶老板，一起來為其把脈問診、出謀劃策，爭取幫助他扭轉(zhuǎn)乾坤、走出慘淡經(jīng)營的窘境。

　　黑龍江省鐵力市零售戶閆老板：

　　鼓不敲不響，話不說不明。王婆賣瓜還曉得要賺個吆喝，更何況我們守店經(jīng)營？我們開店?duì)I生，特別是緊挨同行的，一定要有“鶴立雞群”與眾不同的醒目表現(xiàn)，才能吸引住消費(fèi)者的眼球、才能不被他們所忽視。具體做法我們可以把門牌廣告做得大大的，如果能配上醒目的發(fā)光字更好。這樣一來，夜晚明亮眩目的招牌，路人想不看想忘記都難。其次，有條件的再弄個LDE顯示屏，沒有條件的那怕弄個小黑板也行，把你家店里的商品信息和特色服務(wù)，簡明扼要地告訴路上的行人。這樣的話他們?nèi)绻麑δ愕膹V告感興趣，肯定就會探身進(jìn)店來一看究竟；暫時不需要這項(xiàng)服務(wù)的，他們也許還會通過茶館、牌桌等場合，傳播給其他消費(fèi)者，為你作一個二次宣傳。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)了，我們還可以借助網(wǎng)絡(luò)的力量，利用微信朋友圈、客戶qq群把自己的店鋪和商品宣傳出去。總之，只有消費(fèi)者對我們的超市有了認(rèn)知，我們才有可能把消費(fèi)者吸引到店里來。

　　點(diǎn)評：

　　“廣告做得好、狗屎有人要。”我們開店做生意，確實(shí)要學(xué)會張揚(yáng)、高調(diào)地把自己宣傳出去，這樣才能讓消費(fèi)者知道那里有個什么樣的店、店里又有什么樣的好東西，以及又有哪些特色的服務(wù)。只有這樣讓消費(fèi)者知道了你、記住了你，你才有機(jī)會把店里的東西賣給他們。

　　山東省濰坊市零售戶祝老板：

　　“廣告宣傳”是有吸引消費(fèi)者注意的效果，但要讓他們“爭先恐后”地走進(jìn)你的超市，還是要再動點(diǎn)小腦筋的。為了達(dá)到這個目的，我抓住每個人都有趨利的天性，利用每天早上8點(diǎn)開門人少的時候，和中午12點(diǎn)生意最清淡的時候，推出一項(xiàng)特價服務(wù)：這個時間一到，前二十名購雞蛋者雖然限購兩斤，但每斤本店補(bǔ)貼2元作為對顧客的回饋。這樣算下來，表面上我們每斤雞蛋要虧5毛錢左右，但蜂擁排隊(duì)的搶購者，不但能引誘其他人跟風(fēng)來我超市購物，同時，他們自身還極有可能再順帶一些其他商品回去，這樣在他們所購的其它商品中，我們不但可以找回我們損失掉的那部分利潤，甚至還能產(chǎn)生一定的盈利。

　　當(dāng)然，這些“特價雞蛋”雖對拉抬人氣有一定的幫助，但這一部分的購物人群，一般都是有閑工夫的大伯和大媽，他們所購商品一般來說，利潤空間都不是很大。年輕人出手闊綽，所購商品的利潤基本都不小，我又把眼光盯住他們，并且抓住年輕人有“博彩玩玩”的嗜好，推出了購物摸大獎的活動。只要顧客在我店里消費(fèi)二十元，就有一次摸獎的機(jī)會。獎品主要有牙刷、茶杯之類的小獎品，中獎概率設(shè)置也比較高；大獎電腦和電視機(jī)的中獎概率雖然低，但也不是沒有可能摸到，否則誰還會來參加你這個“有獎促銷”？其次，要想黏住顧客長期在我們店里消費(fèi)，我還有一招：給每個顧客贈送一張本超市的會員卡，持卡顧客每消費(fèi)一塊錢，會員卡就增加一個積分。每年年底消費(fèi)者可以憑積分，兌換本超市的相應(yīng)禮品，積分名列前茅者還有可能參加本超市組織的旅游活動。

　　點(diǎn)評：

　　“利誘”是捕獲人心最為有力且不可多得的“神器”。同樣的價格、同樣的商品，多一次博彩、白給你一個發(fā)財?shù)臋C(jī)遇，有誰還會過門而不入？唯有的是：會有更多的人，為了多一份獲獎的希望，會舍近求遠(yuǎn)，慕名而來。

　　陜西省西安市零售戶許老板：

　　店里生意不好，沒有多少顧客進(jìn)來買東西，這與人脈關(guān)系的好壞有很大的關(guān)系。過去我店里的生意也不是太好，但轉(zhuǎn)折是出現(xiàn)在一次兒子的婚禮之后。兒子的婚禮上，我發(fā)現(xiàn)了一個最大的潛在資源能量，賓朋滿座足足一百多桌、有一千多號人。其中有兒子的朋友、兒媳婦的同事，以及我和親家兩家所有的親戚朋友。當(dāng)時我一激靈：要是讓這么多人，都爭取成為我家超市的顧客，那該是一個多么龐大的消費(fèi)群體啊！

　　于是，我借著在婚禮現(xiàn)場，上臺致祝酒詞時告訴大家，我還準(zhǔn)備了一份答謝儲位的禮品，請大家婚禮過后任意時間，都可以到我家超市去領(lǐng)取。在大家領(lǐng)取禮品時，我還給他們每人贈送了一張“親友團(tuán)購卡”，憑此卡可以加入我們超市親友團(tuán)的QQ群。入群后，不僅在群內(nèi)大家可以互幫互助，利用各自的人脈關(guān)系，幫助解決其他群成員的一些問題和困難，同時還能及時了解我們超市的所有商品信息，并且可以以最優(yōu)惠的親友團(tuán)購價，持卡進(jìn)行消費(fèi)。雖然當(dāng)時去我超市領(lǐng)取“親友團(tuán)購卡”的人，不足當(dāng)天婚宴人數(shù)的百分之四十，但后來效果卻超過了百分之百，甚至繼續(xù)呈幾何形狀在不斷攀升。

　　原先第一批加入的親友，自加入到親友購物團(tuán)后，不僅在里面體會到了親友團(tuán)結(jié)的力量，還又買到了最放心和最實(shí)惠的東西。所以，他們又介紹他們的其他親戚朋友繼續(xù)加入，“層層疊疊”現(xiàn)在我們超市親友團(tuán)的“人脈”，已經(jīng)由當(dāng)初的“一次人脈、二次人脈”發(fā)現(xiàn)到今天的“若干次人脈”。由于有了這個超強(qiáng)的人脈關(guān)系，我家超市的生意，終于由當(dāng)初的“門可羅雀車馬稀”，演變成了今天的“車水馬龍客盈門”。

　　點(diǎn)評：

　　做生意、搞經(jīng)營離不開“人脈”。在我國這個人情的社會、做人情生意的時代，“人脈”就好比一座無形的金礦，擁有了這座金礦，你就掌握了取之不盡的財富。

　　江蘇省姜堰市零售戶田老板：

　　外地?zé)煛⑿屡谱訜煵缓觅u，估計大部分卷煙零售戶都經(jīng)歷過。這是行業(yè)內(nèi)反映比較強(qiáng)烈的問題，我也曾做過一次調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不管哪個地方的人，抽煙都有個習(xí)慣和特點(diǎn)：喜歡抽地產(chǎn)煙和老牌子的香煙，比如我們這里的“南京”品牌的系列香煙，銷售量要占整個銷總量的半壁江山。

　　有一次，我參加一個商品供貨會，我便借機(jī)問了幾個零售戶是什么原因？他們就紛紛抱怨說：在客戶經(jīng)理的建議下，他們訂了一些省外的某品牌煙，結(jié)果擺在煙柜里，就像嫁不出去的姑娘，至今沒有買出去。壓了錢，煙草公司又不回收，到最后只有讓家里的人抽或干脆送人了。那么消費(fèi)者不喜歡的理由又是什么呢？我又問了些煙民為啥不抽省外煙，同等價位“省外煙”有的包裝新穎、價格合理、質(zhì)量也不錯，但為什么得不到他們的認(rèn)可。他們是這樣回答我的：“當(dāng)?shù)嘏谱拥南銦熤?#xff0c;買了放心；外地的‘生牌子’就像‘抱養(yǎng)’的孩子，不知道‘脾氣’好壞，所以心里沒底不放心。”

　　至此，問題終于被我弄明白：經(jīng)商賣東西，如果我們能掌握所售商品的特性和“賣點(diǎn)”，恰到好處地介紹給顧客，顧客就能打消顧慮而因心里明白而消費(fèi)。反之，若因我們商家，對所售商品的品牌知識不了解而答非所問，極有可能讓顧客產(chǎn)生懷疑和不信任，不要說顧客不買你這個“生牌子”，甚至還有可能導(dǎo)致這些客源的流失。

　　那一年，我的超市進(jìn)了一批山東中煙的“泰山”香煙，然而，不盡人意的是上柜銷售一個多月，也沒能賣出去幾包。但自從我有幸參加了一次我們本地?zé)煵莨窘M織的“泰山品牌知識”培訓(xùn)班，了解到“泰山”香煙的品牌價值，不僅是一個有近百年歷史的民族傳統(tǒng)產(chǎn)品；同時也是一個科技創(chuàng)新、揉茶入煙、低焦少害的全國重點(diǎn)骨干品牌；并且其本身還蘊(yùn)涵著博大精深“中華五岳”的民族文化。

　　后來，我就把我學(xué)到的這些品牌知識，運(yùn)用到“泰山”香煙的實(shí)際銷售過程當(dāng)中。我的超市位于集鎮(zhèn)中心的車站旁邊。對那些出差旅游、出遠(yuǎn)門的顧客，我就建議他們買一條寓意平安的泰山（平安）；出門求財或外出謀發(fā)展的顧客，我則會更具體地介紹他們買有大展宏圖之意的泰山（宏圖）；若逢年過節(jié)有女婿要買東西去拜見“泰山老丈人”，泰山（望岳）則是我的介紹首選之物；如果有結(jié)婚辦喜事的，我還會向其推介有錦繡前程美好之意的泰山（錦秀），并重點(diǎn)宣傳兩包泰山（錦秀）放在一起，可構(gòu)成“珠連壁合”的特色效果。如此種種品牌文化的助力銷售，很快就立竿見影、效果十分明星，直至后來有的“泰山”香煙還出現(xiàn)過供不應(yīng)求的脫貨現(xiàn)象。

　　由于通過培訓(xùn)，讓我對“泰山”品牌的文化和內(nèi)涵，有了充分的認(rèn)識和了解。所以，“泰山”香煙在我們的超市，也從剛開始無人問津，到后來成了我們超市主要賺錢的重點(diǎn)品牌。當(dāng)然，不可能每個品牌都能舉行培訓(xùn)班，也不可能每個零售戶都有培訓(xùn)的機(jī)會，但我們可以通過網(wǎng)絡(luò)和廠方代表，以及煙草公司的客戶經(jīng)理，對這些外地新上柜新品的“品牌知識”進(jìn)行學(xué)習(xí)和了解。只有這樣，推銷時我們才能成竹在胸，才能在經(jīng)營銷售時有話可說，才能啟發(fā)顧客和我們一致的購物思維，從而引導(dǎo)和決定他們的消費(fèi)取向。

　　點(diǎn)評：

　　用品牌文化知識助力營銷，讓消費(fèi)者從一則故事或一段神話中，認(rèn)識和接受一個人們不太熟悉的品牌，要比你枯燥無味的勸購容易得多。此舉不失為是零售戶的一個助銷、籠客、攬財?shù)暮梅椒?#xff0c;希望有更多的品牌知識，能被我們零售人應(yīng)用到柜臺經(jīng)營之中。

　　結(jié)語：

　　聞一席諸葛智語、勝似謀十年?duì)I生。感謝所有參加這