煙草在線專稿　　從某種意義上講，實體店的型是量的變化，首先從直觀上打動購買者的眼球，從心理上給購買者一種奢望，讓他們覺得他們的選擇是正確的，這里就是他們的需要。轉型除了環境上的優越性，語言上美感、溫馨，我們常用的就是積分。積分是商家用于穩定客源，培養忠實客戶所采取的一種銷售手段，運用得當能拉攏顧客，牢牢地把客戶定格在你的店鋪里，運用的不得當則會失掉客源，失掉店家的信譽。

　　一、看似輕易地的感受

　　五月的一天，煙草公司一行人來幫我改造店鋪，并給我細致的講解寧夏卷煙零售終端系統，正在講解中，一位老顧客老馬來買煙，一看到是他來，我便不等他開口，就習慣性的給他拿蘭州（硬珍品），這煙是他三年來一直抽的一款卷煙。我把煙遞給了他，他掏出100元大鈔給我，我正要給他找錢，卷煙營銷人員便開口了：“你是不是會員？”老馬說：“不是呀，辦會員有什么特殊待遇呢？”營銷人員說：“給您辦成會員，以后積夠相對應的積分還能兌換禮品呢？”老馬一聽便來了興趣，興高采烈的說：“我每天要買不少煙，在其它方面的消費也不少呢，快給我辦上吧！”邊說完變轉頭看向我，似乎有所埋怨的說：“怎么不給我辦理積分呢？我都是你三年多的老顧客了?！蔽椅频恼f：“老馬哥在我的店里已經是vip客戶了，享受的待遇很高，食品購物可以打八折優惠，因為太熟悉了，也就沒寫入會員檔案。”這些年對于老馬的節假日回饋，要比會員積分的顧客多很多，也是太過熟悉了，就沒在意給他辦理積分的事情，給我的感覺，辦不辦一個樣，只不過是個形式而已，待遇上并沒有吃虧，可對于老馬，給他辦個會員，他反而更加開心了。

　　二、重在誠信的許諾

　　從我店開始實行積分會員制后，來的顧客我都盡力提醒說服加入會員的行列，有的顧客對于辦理會員很樂意接受；有的顧客則顯得很冷淡，問其原因，顧客說：“自己一個人先后就持有五六張會員卡，有藥店的、超市的、美容店的……，有的店都消費一年多了，卻什么也沒有兌換上，說只能年底才能兌換；有的就兌換了一代洗衣粉，沒什么意思，不想再辦會員卡了?！甭犃怂脑?#xff0c;我信心很足的向她保證，在我們店里做會員，絕不會讓經常消費的顧客失望的。承諾不是一碗白開水，冷落了顧客的心，更多的是讓人覺得失望，有種上當受騙的感覺。

　　三、永遠有希望的看點

　　在做積分時，為了拉動消費者的積極性，我把消費積分的最低限設置成300分，為的就是消費者能在很短的時間內，就能看到希望。當消費者積夠一定的積分后，我會主動告訴他有多少積分，離他的預期還有多遠；當到達能兌換的最低限額時，我會告訴他你現在就可以兌換物品了，要不要兌換？顧客看看積分獎項，會笑著說：“等能兌上xx產品時，我再兌換吧。”合適的時機告訴他，就等于告訴他我們的誠信，也更加激起他對你店的忠實度了。告知積分的多少直接傳遞的訊息就是還有多少個杠杠是你的希望，在沖刺的關鍵時刻，對于顧客是一種驚喜，對于商家則是又一次套牢了一個固定的消費者。

　　四、麻雀雖小也不容忽視

　　我店有一個顧客，經常吸云煙（軟），我就勸他做會員，他說做會員有什么好處呢？我說：“不僅能積分換禮，對于你每天都來的老顧客，打火機用完后，還可以免費贈送你，你想吧？你一天抽的是兩包煙，就是46元，等于是46分，一個月是30天1380分，你一個月下來隨隨便便就能兌換一個大禮品了，反正是買東西，能得到的東西，為什么就不要呢？”說到這大家都知道一個秘密，一般商家都喜歡給抽高檔煙的人積分，其實抽低檔煙的顧客也是一筆不小的經濟來源。他們在生活的必需品上還是得用，有的時候有一些臨期貨，當然我指的是一些蔫了的蔬菜之類，有時可以便宜一些賣出，有時可以送給他們，這樣又有人氣，又不怕過期帶來的負擔。

　　五、希望是他最終的歡笑

　　有的店主會選擇滯銷品或者便宜貨當兌換的東西，認為反正是兌換的物品，有了總比沒了強，沒成想，這樣反倒丟了顧客。我的表嫂就有一套自己獨到的方法，這和她的手藝好是分不開的。每到快過年的時候，人們都忙著送禮，而表嫂也不敢輕易讓自己閑著，她仗著自己多年的好手藝，炸了許多的油餅，油餅是寧夏回族的特有面食糕點，她的油餅那可是買不到的，她把自己的油餅送給老顧客們，有些人則舍不得自己吃，便拿去孝敬老人，有的則拿著去看望領導了，于是許多老顧客就像預訂產品一樣，舉例說出他們家有多少人，當然這些人也是熟悉的不能再熟悉的老顧客了。

　　送禮要送好的，顧客才會覺得東西給人長臉，有面子。相反，顧客也不會打你的臉，送什么他也接受什么，但相對而言，顧客的心里感覺總會是酸酸的。店里有些東西顧客需求量不大，這樣送出去肯定是打動不了顧客的，顧客會因為用不上而覺得送與不送沒什么區別。也就是說這樣拉攏會員是失敗的。所以兌換的東西一定要吸引人，質量也絕對要好的。要心系顧客，讓他們知道他們看到的不僅是承諾還有希望。