煙草在線專稿　　在零售經(jīng)營中，很多零售店主都已經(jīng)認識到了贈品的重要作用，有經(jīng)驗的店主能夠?qū)浧愤M行分類，同時還會對贈送時間進行區(qū)分，這樣就能夠抓住不同顧客的不同心理。那么，小小的贈品究竟蘊含著怎樣的藝術呢？今天我們就一同來探討這個問題。下面，就請聽聽幾位零售店主的發(fā)言吧。

　　零售嘉賓　馮曉東

　　對于贈品，我主要是利用售前這個間隙。我覺得這是一個非常好的舉措，因為這個時間贈送東西給顧客可以吸引顧客，讓顧客在無意識購物的時候就能夠得到驚喜。比如說，每年的六一兒童節(jié)，我都會制作很多個氣球，在這些氣球上印上我們超市的宣傳信息，只要有孩子從門前經(jīng)過，我就會送一個給他們，他們拿在手里樂在心頭。并且還會給我做很好的宣傳，提高了超市的知名度，同時也提高了信譽。有一位家長說道：“自從在你這里得到一個氣球之后，我兒子天天都嚷著要到你們這里買零食，別人家的他不要，仿佛就你家的零食好吃似的。”我利用氣球吸引了孩子，給孩子留下了好的印象，這樣就拴住了孩子的心。

　　像這樣的例子還有很多很多。不僅是贈送氣球，母親節(jié)向進店前五十名顧客贈送鮮花。我老早就發(fā)出了這個通知，有的顧客早早地就來排隊，顧客你傳給我，我傳給你，大家都傳遞我們超市送鮮花的信息，這樣無形中就提高了超市的威望值，使得我們超市有了好的口碑，口碑是無價的。婦女節(jié)的時候，我也會搞一些送禮品的活動，而重陽節(jié)更是不容錯過，我會針對老人，送上一份小禮品，這樣顧客就會感到很溫馨。最終目的還是為了打造信譽，從而贏得更多的顧客。

　　主持人：馮老板能夠充分地抓住售前這個時間來進行贈送，的確可以吸引顧客，創(chuàng)造良好的輿論氛圍，進而贏得顧客的信賴與支持。這種做法投入小，可是收獲卻很大，而這種收獲是隱性的，在我們沒發(fā)現(xiàn)的時候，它可能已經(jīng)產(chǎn)生了。接下來，我們聽聽鐘老板的發(fā)言。

　　零售嘉賓　鐘萬山

　　馮老板談的是售前，那么我就談談售中吧。這也是贈送禮品的一個重要的時期，通過零售時贈送禮品可以博得顧客的好感，從而為營銷注入動力。比如，有的顧客來買煙，這個時候，我就會根據(jù)顧客的消費情況和其他的因素，隨時地送上一個火機或者是一盒火柴。俗話說：煙火不分家，的確如此。我的這個小舉措是想顧客所想，急顧客所急的行為。那天，一位顧客來買煙，付了錢之后，我感覺他似乎在尋覓什么。憑借職業(yè)的敏感，我知道他肯定是沒有火機。于是，我從柜臺里拿出一個送給他。他接到后高興地說：“老板，你太懂我啦。謝謝您，以后我還會再次來的。”很顯然他是一個新顧客，雖然一盒煙我掙不到多少錢，我們可以利用這個火機感動他、拴住他，進而促使他只要買煙，那么就會想到我們這里。

　　試想一想，一元錢能夠收買顧客的心嗎？一元錢能夠讓一個顧客對我們的超市死心塌地嗎？肯定做不到，然而我通過這種方式卻讓一元錢的價值得到了最大限度的體現(xiàn)。所以，我的香煙賣得特別好，顧客也特別多，當然與我這個贈品有著很大的關聯(lián)。

　　主持人：鐘老板談得特別好，語言豐富，從顧客的心理出發(fā)，利用贈品感動顧客，進而取得顧客的支持與信賴，漸漸地，大家都喜歡到你的超市來購物。你給我們做出了榜樣，我們應該向你學習。接下來，我們聽聽陳老板的發(fā)言。

　　零售嘉賓　陳志明

　　前兩位店主從售前和售中進行了分析，下面我就從售后進行分析。可以說，這三個階段非常重要，每個階段都有自己的特點，特別是售后的贈品尤為重要。這時期交易已經(jīng)完成，而我們能夠送一份禮品給顧客，更能夠體現(xiàn)出我們的真誠，打動顧客。我主要是根據(jù)顧客購物的情況進行贈送。比如說，有的顧客買了一條上百元的香煙，這個時候，我就會送給顧客一張彩票。由于我們和彩票站相鄰，利用彩票給顧客一個驚喜，還可以讓顧客一整天都充滿幻想，因為誰也說不準會不會中獎，即使不中獎顧客也不損失什么。很多時候，能夠給自己一個機會也是一種幸福。然而更高興的是，有的顧客還真得了獎，也增加了他到我們超市的次數(shù)。

　　有時候，我也會根據(jù)顧客來的次數(shù)和消費情況贈送給顧客一個小飾品，有小筐、煙灰缸等，這些都是我的手工作品，是實實在在的用具，每一件藝術品都有我的心血，顧客看到之后都會覺得奇特。看著顧客拿著我的贈品離開超市，我的心情無比愉悅。這樣的舉措最終還是會穩(wěn)住一大批的顧客。

　　主持人：誠然如此，正如陳老板所說的那樣，售后這一塊的確需要做好贈品工作，這將影響深遠。通過售后的贈品可以博得顧客的好感與信賴。那么除了這三個時期之外，有沒有其他方面的注意事項呢？最后，請明老板談一談。

　　零售嘉賓　明照豐

　　我想談的是贈品必須得有講究，并不是什么都可以當做贈品的，也不是所有的贈品顧客都能夠滿意。所以，我們在送贈品的時候，一定要深思熟慮，否則可能會適得其反。有一段時間，我們超市有一些滯銷商品，我就實行了贈送。可是一段時間之后，我發(fā)現(xiàn)效果并不好，顧客看到我的贈品并不感興趣，有時候贈品存在質(zhì)量問題，還會讓顧客感覺被戲弄了一樣，這讓我得不償失。

　　所以，贈品必須得精挑細選，既然要送給顧客，就要送最好的。另外，送的時候，最好讓顧客自己挑選，而不是店主來決定。我將一些贈品放在收銀臺處，然后讓顧客根據(jù)自己的喜好進行選擇，這個效果比較好。另外，贈品最好和商品配套，這樣就能夠讓贈品的價值得到最大限度的發(fā)揮。

　　主持人：明老板的注意事項特別重要，很多時候，我們忽略了這個，結(jié)果造成了不好的影響。其實，贈品是很有學問的，并不是隨隨便便的事兒，我們應該考慮到贈送的恰當時間、注意事項等。總之，贈品是為我們的零售助力的，我們應該讓它的作用發(fā)揮到極致。