山東中煙營銷中心書記郝光彥在重慶市江津區參加零售戶培訓會

給零售戶講解“青秀”賣點

工商交流

推介泰山（神秀）

陳列整齊

了解泰山（神秀）升級版銷售情況

　　煙草在線據《泰山周刊》報道　　四川省轄區面積居中國第五位，經濟總量位居全國第八，西部第一。四川還是多民族聚居地，有55個少數民族。重慶，共和國最年輕的直轄市、國家中心城市、超大城市、長江上游地區經濟中心、金融中心和創新中心，政治、文化、科技、教育、藝術等中心。

　　川渝地區優越的地理位置、開容的社會風氣、超前的消費理念，讓各工業公司對這里虎視眈眈，他們在川渝地區放馬圈地，競爭極為激烈。拿成都市場來說，2014年成都煙草的單箱值就達36000余元。山東中煙南方大區川渝區域，就在這天府之國的川渝大地艱難而又執著地跋涉著。

　　在各工業公司逐鹿川渝的大形勢下，川渝區域堅持思路統領，在公司、企業各級領導帶領下，緊緊圍繞“11323”營銷工作思路，千抓萬抓抓品牌，大抓特抓抓市場，緊抓快抓抓指標。2015年，行業深入推進卷煙營銷市場化取向改革。市場化取向改革帶來了新環境，以需求為導向的市場化程度進一步提高，對工業快速響應市場變化能力提出了更高要求。鑒于此，川渝區域深度調研市場，應對市場化取向改革帶來的綜合影響，研究改革新政策、應對市場新情況，制定市場化取向改革應對方案、應急預案。加強對市場化取向改革的政策研究，借鑒成功的經驗，分析對魯產煙銷售和品牌培育工作的有利和不利影響，及時調整工作思路和考核辦法，確保營銷工作指標平穩、快速發展。

　　工商協同是做好卷煙銷售的重要前提。川渝區域與省、地市各級商業公司建立起完善的定期溝通互動機制，工商雙方圍繞魯產煙“提質增效”主線，共同制定“泰山”系、一二類銷售目標，對于工作中出現的新情況、新問題，及時反饋、快速解決，確保完成既定目標。工商雙方在戰略、執行和操作等各個層面目標一致；在重點市場、重點規格提升方面布局一致，各項保障措施到位，有序推進各項工作。確保工商間的信息共享，定期互通“泰山”品牌市場分析報告，加強數據信息的交流共享，更有效地指導營銷工作。構建以魯產煙銷量、結構提升為保障的市場機制和考核機制，推動工商雙方銷量增長、結構提升，實現雙贏發展。

　　成都市煙草專賣局營銷中心副主任周欣華說：“‘泰山’品牌在我們成都市場正處于一個快速發展階段，我們成都市局對‘泰山’的態度是——全力支持，照單全收。我們充分尊重山東中煙和川渝區域的各項決策，在協議上不打折扣。目前我們成都市場的體量2014年是55.3萬箱，2015年是54.75萬箱，總體上其實是在下降的，但我們‘泰山’的體量一直是在增加的。‘泰山’品牌增幅位居前列，‘泰山’在我們重點品牌目錄中的位置也是靠前的?！?/p>

　　在工商雙方協同營銷的良好前提下，川渝區域加大工作力度，積極引進符合當地市場環境的新產品，采取各種措施進行品牌培育。區域經理劉克克結合市場實際深入各銷區走訪、了解市場情況，征求各市場客戶經理對市場的發展規劃，仔細了解各市場存在的困難及各品牌在當地市場的發展態勢，了解各市場魯產煙發展機會。區域營銷人員對各分公司的重點區縣進行重點拜訪，客戶經理對重點區縣每月拜訪至少達到2次以上，確保重點區縣公司對魯產煙的培育力度。川渝區域認真聽取客戶經理對市場的發展規劃及建議，針對性地對市場及規格進行調整。

　　根據各商業公司的銷售政策及對魯產煙培育的積極性，川渝區域加強對重慶、成都、達州、巴中、綿陽、德陽等核心市場的資源投入，加強與公司的客情維護，確保魯產煙的持續發展。2014年“泰山”百元以上核心市場銷售2860箱，占區域銷量3508箱的81.53%；2015年核心市場百元以上協議量3667箱，占區域協議量4633箱的79.15%。鑒于目前重慶市場出現的有利時機，川渝區域專門派駐區域副經理負責重慶市場，2015年重慶市場銷售規格5個，協議量突破1050箱，其中“泰山”系560箱，百元以上410箱。

　　為了將有限的資源發揮最大的作用，川渝區域2013年協議單位由2012年的27個縮減到19個，主動退出部分發展潛力小，耗費資源大的8個市場。“我們這是奉行以量為綱，抓大放小，一地一策，聚焦重點，重點市場重點投入，重點規格重點培育，重點活動重點跟進，重點指標重點考核，集中優質資源做核心市場。防線雖然看起來收縮了，但是在核心市場的局部，我們卻會取得更大的優勢?！贝ㄓ鍏^域經理劉克克說，“在甘孜地區，由于當地信奉佛教的藏族同胞比較多，我們就集中人力物力財力針對性地在當地開展泰山（佛光）一系列營銷活動，銷售泰山（佛光）20多箱?！?/p>

　　據不完全統計，在川山東人有100多萬，針對這種情況，川渝區域積極跟在川的山東商會取得聯系，以商會為媒介，以鄉情為紐帶，以成都為核心，輻射周邊地市，將“泰山”發展到社會的層層面面，擴大品牌知名度。在川的山東籍意見領袖為數不少，川渝區域也積極跟他們聯系，定期發放品吸煙，告知魯產煙的相關信息，發揮他們社會的引領作用。

　　隨著市場化取向改革的進行，零售戶自主經營權擴大，所有品牌規格都可以自主選擇。川渝區域將終端維護提高到政治高度，通過提升魯產煙覆蓋率、上柜率、訂足率，并提高零售戶的利潤率，從而拉動零售戶銷售魯產煙的積極性。川渝區域的客戶經理和市場代表都要將自己日常拜訪的零售戶納入自己的微信群，不光日常拜訪，平時也在網絡上聯絡感情。客戶代表陳女士告訴記者，她負責維護的70多個零售戶都加入了她創建的微信群，“泰山”的信息她都會及時在群里告知零售戶們，長此以往，大家相處地很愉快，零售戶們還不定時地給她發紅包呢。劉克克還專門請人設計了一個APP軟件，制作成電話卡發給零售戶。只要零售戶用手機通過這個APP撥打電話，就會看到“泰山”系列產品的圖片和文字信息，極為醒目。目前該軟件已被下載2萬多人次。

　　此外，川渝區域還將茶樓、酒店、夜場和各種民間組織納入工作范圍，借助各種活動和會議，通過現場發放品吸煙、提供物品等多種手段，千方百計擴大“泰山”的知名度。此外，經過談判，川渝區域將“泰山”上柜成都市場規模龐大的喔喔超市和部分紅旗超市，使得“泰山”的銷量取得立竿見影的效果。

　　2015年1-10月份川渝區域銷售魯產煙16809箱，同比增長3.7%；其中“泰山”系銷售3622箱，同比增長12.19%;百元以上銷售3521箱，同比增長18.35%；核心規格泰山（佛光）銷售36.29箱；泰山（紅錫包）自4月份投放已銷售227箱；泰山（青秀）銷售1802箱，同比增長18.71%。

　　劉克克，這位年富力強、頭腦靈活、敢打敢拼的青島小哥，正帶領著山東中煙川渝區域一干弟兄，在“上變拼”精神的引領下，縱橫馳騁在這天府之國的遼闊土地上，為“泰山”拼殺出一片屬于自己的天地。