煙草在線泰安消息　　近日，山東泰安岱岳區(qū)局（營銷部）結(jié)合轄區(qū)工作實際，采取“四項措施”，推進市場化取向改革工作。

　　一是執(zhí)行協(xié)議庫存，滿足零售客戶真實需求。結(jié)合轄區(qū)工作實際，一方面，積極開展協(xié)議庫存簽訂工作，根據(jù)銷售指標、零售客戶動銷比及市場實時狀況，對零售客戶的協(xié)議庫存量、品牌訂購寬度等方面的執(zhí)行率進行系統(tǒng)掌握，了解零售客戶真實需求，協(xié)助零售客戶更好的開展卷煙經(jīng)營。另一方面，加強工作調(diào)度，對于訂購量與協(xié)議量差距較大、單次訂購量波動較大等情況，有針對性的安排客戶經(jīng)理進行走訪分析，對協(xié)議庫存執(zhí)行不到位的零售客戶，進行一對一的幫扶指導(dǎo)，確保協(xié)議庫存工作穩(wěn)步推進，不斷挖掘轄區(qū)卷煙市場潛力。

　　二是夯實網(wǎng)建基礎(chǔ)，做好客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型工作。以工作任務(wù)指標為核心，圍繞品牌高度、寬度，存銷比，訂單成功率，扣款成功率，結(jié)算成功率，經(jīng)營指導(dǎo)書，以及零售戶庫存管理等方面內(nèi)容，制定更加科學(xué)有效的考核方式，通過對不同維度的客戶服務(wù)內(nèi)容的考核，探索建立立體化的客戶經(jīng)理考核機制，不斷引導(dǎo)客戶經(jīng)理發(fā)展方向，并結(jié)合二次分配機制，加大對一線客戶經(jīng)理的獎懲力度，從考核層面激發(fā)客戶經(jīng)理隊伍活力，使客戶經(jīng)理隊伍更加適應(yīng)當前新常態(tài)下的經(jīng)營服務(wù)需要。

　　三是加強品牌培育，做好魯產(chǎn)百元市場開拓。以“收復(fù)市場失地、挖掘市場潛力”為整體思路，以提高重點品牌銷量和上柜率為工作重點，以魯產(chǎn)百元以上卷煙品牌為突破口，明確品牌培育目標任務(wù)，對品牌培育工作實行動態(tài)管理，根據(jù)品牌的市場動態(tài)及時調(diào)整上柜高度、寬度的交替考核，填補市場多方位的需求。同時，進一步加大對客戶經(jīng)理品牌培育工作的調(diào)度，結(jié)合各客戶經(jīng)理歷史銷售數(shù)據(jù)篩選的比例將上柜和銷量任務(wù)進行分解，定期進行調(diào)度分析，有效提升品牌培育工作的質(zhì)量和效率，在全市魯產(chǎn)百元以上銷量整體下降的情況下，實現(xiàn)了銷量增長。

　　四是挖掘市場潛力，提高細支煙社會認可度。進一步加強細支煙推廣，增加卷煙銷售寬度，深入挖掘市場潛力。積極開展“設(shè)立細支煙專柜”工作，根據(jù)零售客戶業(yè)態(tài)、地理位置、資金規(guī)模、消費商圈等數(shù)據(jù)，優(yōu)先引導(dǎo)符合條件的大中型商超、1532直營店店設(shè)立特色專柜，并要求客戶經(jīng)理在拜訪的過程中，加強對細支煙的宣傳力度，不斷提升細支煙的消費氛圍和潛力空間。