煙草在線專稿　　俗話說：“無煙不成店”。卷煙作為一種特殊商品，因其動銷率高、利潤可觀而備受零售客戶青睞。卷煙在零售經(jīng)營中扮演著非常重要的角色，是零售戶朋友凝聚人氣、增加效益的主要商品之一。然而，由于零售戶朋友的經(jīng)營理念和經(jīng)營能力不同，在經(jīng)營卷煙時，往往會出現(xiàn)“同行不同利”、“幾家歡樂幾家憂”的局面。那么，用什么方法才能做好卷煙銷售，讓顧客認可你店鋪里卷煙品牌，從而實現(xiàn)卷煙經(jīng)營效益和顧客人氣雙豐收呢？近日，筆者走訪了幾位卷煙經(jīng)營效益不錯的零售戶朋友，從他們的做法中也許能對零售戶朋友帶來一些啟迪。

　　河北省吳橋縣零售客戶孫老板：把握顧客消費心理，加強溝通聚人氣

　　生活中，我注意到一個有趣的現(xiàn)象：人們選擇去一家飯店吃飯的時候，如果把握不準哪家飯店好，一個簡單的辦法就是看看哪家飯店吃飯人多就去哪一家。也許是中國人喜歡湊熱鬧的原因，好的飯店擠破了頭還有人在排隊，差的飯店服務員比客人還多，這就是人們消費習慣的馬太效應：好的更好，差的更差。也許，人們認為人多的飯店菜做的比較好吃，服務態(tài)度也好，不然不會有那么多人來吃。就算自己上當，想想還有那么多人和自己一樣心理也就平衡了。零售店的消費也是一樣。人們認為顧客多的店鋪一定不錯，價格便宜，貨真價實，不然不會有這么多顧客。因此，要想提升經(jīng)營水平，就要想辦法凝聚人氣，增加顧客進店率。

　　怎么才能凝聚人氣呢？重要的一點就是要把握好顧客的消費心理，加強和顧客的溝通。

　　顧客因年齡、身份、喜好、經(jīng)濟狀況的不同，他們對卷煙的認知度和忠誠度也不同。因此，購買哪種品牌的卷煙也往往受年齡、身份、經(jīng)濟條件的制約。因此，我們在卷煙經(jīng)營中，一定要恰到好處地把握各種顧客的消費心理，認真地和他們進行交流溝通，掌握他們的消費動機，從而滿足不同顧客的不同需求。一般來說，中老年顧客只要認可了一個卷煙品牌，大多會“從一而終”，向他們推介新品卷煙會比較難。因此，對待這類顧客我一般會對他們經(jīng)常品吸的固定品牌卷煙很留意，如果出現(xiàn)緊缺現(xiàn)象，事先給他們留下來，免得他們來買卷煙時因買不到而心存不快。年輕的煙民大多頭腦機敏靈活，喜歡追求個性化，接受新鮮事物快。因此，對這類顧客我一般會適時地向他們推薦新上市的品牌卷煙。在向他們推薦的同時，會先送上一支讓他們品吸一下，找找感受，他們大多能夠接受的。

　　對于緊俏卷煙，更是要恰當把握顧客心理，做到不同顧客，區(qū)別對待。因為緊俏卷煙全年都會緊俏、不夠賣。這時，我就會動一些心思，用點小計謀。一是“化整為零”：緊俏卷煙上柜一二包，其他則藏起來。這樣，一包一包地賣，有時候可以最大限度地滿足多位的需求。二是“看人下菜碟”：面對購買緊俏煙的顧客時，如果是老顧客，則正常銷售；如果是新顧客，可以先推薦其他同檔次、同價位的品牌，特別是有些年輕人喜歡新鮮事物，有時一推薦可能就會產(chǎn)生購買意向。如果顧客明確表示只要某品牌卷煙，沒有就不買時，則同樣給予銷售。這樣一來，就可以達到新、老客戶的生意兩不誤，即增加了卷煙經(jīng)濟收入、又減少了因貨源不足造成的顧客流失。

　　為了凝聚人氣，我還在自己的店鋪門前的廈子里放上了一張小桌子和幾把椅子，并在桌子上放上了當天的幾份報紙，許多有時間的顧客會抽空坐下來看會兒報紙。同時，我開辟了一個特色小商品專柜，把一些冷僻且利潤較低的商品，比如婦女做活兒用的頂針兒、老式打火機及火石、煤油等10幾種小商品上柜銷售。

　　河北省吳橋縣零售客戶田老板：熟練掌握品牌文化，因人制宜巧推介

　　卷煙是嗜好性產(chǎn)品，所有的卷煙產(chǎn)品都含有尼古丁。不同品牌、檔次的卷煙都能基本滿足相應層次消費者的生理需求，所以，卷煙在滿足消費者生理需求方面的差異性不大。對于高檔卷煙，不同品牌卷煙的香氣、余味、刺激性等感官性能也很相近，為什么消費者在選擇卷煙品牌時會厚此薄彼呢？這是由于消費者對卷煙產(chǎn)品既有生理需求，又有很強的心理和精神需求，不同卷煙品牌給予消費者不同的精神享受，這就是品牌文化的魅力。“中華”給人以權貴之感；“泰山”寓意吉祥；“鶴舞白沙，我心飛翔”能夠滿足儒雅書生的心理需求。所以，不同含義的卷煙品牌文化內涵滿足了消費者的不同心理需求而成為卷煙品牌成功的關鍵因素。卷煙品牌的文化內涵能夠引起消費者的共鳴，品牌就得到消費者的擁護和支持，就能獲取消費者的忠誠。卷煙銷售市場的競爭，就是卷煙品牌文化之間的競爭。具有優(yōu)秀品牌文化內涵的卷煙在銷售市場競爭中處于有利地位，銷售量也會穩(wěn)中有升。

　　因此，凡是店里有的品牌卷煙，我都會積極搜集它們的品牌文化資料，仔細地研讀和背誦，達到對每一種卷煙的品牌文化都了如指掌、爛熟于心，并把品牌文化巧妙地運用到日常的銷售中。

　　在我的店鋪對面是一個大型的建筑工地。在工地上干活的大多是開發(fā)商的老鄉(xiāng)，他們操著一口的外地口音，有許多民工是我店里的常客。一天，一位民工小伙來到我的店里，對我說：“老板，我有事回家，想給父親買幾包高檔一些的香煙。父親這輩子養(yǎng)育我們兄弟姊妹幾個沒少操勞，辛辛苦苦多半輩子，從來舍不得買好煙抽。”聽小伙子的話，我笑著說：“小伙子，你就給你老父親買幾包‘中華（硬）’吧！中華煙被譽為“國煙”，是中國卷煙品牌的杰出代表，這種煙采取立體燙金的天安門做背景，很有層次感，莊重而不奢華。而且背面還是立體浮雕的中華龍柱，彰顯中華文明的5000年歷史。無論是你父親自己抽還是款待客人都很有面子，他肯定會喜歡的。”小伙子聽我一說，就不假思索地購買了五包，滿意地離開了我的店鋪。在向顧客宣傳卷煙的品牌文化的同時，我還強化卷煙產(chǎn)品的賣點，激發(fā)消費者的興趣，促成交易。主要從卷煙的包裝、生產(chǎn)工藝、獨特的吸味等方面向顧客推介，大多都能被顧客接受。　

　　河北省吳橋縣零售客戶馮老板：注重店鋪自身形象，個性陳列提品位

　　店鋪形象明亮、整潔是開店做生意最基礎的要求，它關系著消費者的第一印象，也關系著生意能否成交。如果你的店鋪里，煙柜展臺灰塵積厚，店內光照昏暗，商品擺放凌亂，冬天里整個商店寒風一貫到底，給人一種冷清蕭條的感覺，這樣的店面形象想達到理想的銷售業(yè)績是絕無可能的事。零售戶朋友只有注重店鋪形象，才能給顧客打造一個溫馨舒適的購物環(huán)境，讓顧客愉快、開心地購物。

　　在店鋪形象上，我注重從以下幾方面入手。一是保持店內的環(huán)境清潔，營造良好的環(huán)境。衛(wèi)生很重要，人人都知道。但很多店鋪只把它作為一種形式，衛(wèi)生死角很多，許多商品表面仍是一層灰。特別是顧客看商品的時候，摸完都要拍拍手掌，因為灰塵沾在了手上。所以，店內衛(wèi)生要徹底，尤其是展示卷煙的貨柜、貨架、展臺等地方，要經(jīng)常擦洗整理，不能讓顧客看到他想購買的商品是放在臟兮兮的地方，不要讓顧客的心里蒙上灰塵。

　　二是保持店內光照明亮，所展示的商品應該讓走在店門外的行人看得清楚，而不是昏暗朦朧，不明就里。只有讓顧客的心里敞亮了，才能激起購買的欲望。當然店內的光照亮度要適合進店的顧客瀏覽商品，不可太過于強烈，否則適得其反。

　　三是保持店內適當?shù)臏囟?#xff0c;不管冬天夏天，有條件的可以嘗試保持店內適當?shù)臏囟取Ｒ岊櫩蛷耐饷娌皇娣沫h(huán)境進入到店鋪有一種怡人舒適的感覺，這樣就算顧客一時不會購買商品，但心里已經(jīng)對這個商店有了良好的印象，一旦有需要，顧客會第一時間想到這家商店。

　　四是注重自身的衣著形象。店主的形象是無聲的廣告，也是最好的宣傳。很難想象一個邋里邋遢、衣著隨意的店主能有什么好的銷售業(yè)績。所以，店主的一言一行，關乎到顧客是選擇留下還是選擇離開。說到形象，禮儀是少不了的。有人說，“小地方不流行什么禮儀，隨便打個招呼就行了，搞得太正規(guī)，人家會認為你假斯文呢。”這是一個極大的錯誤認識。正是因為大家都沒有這樣做，才是最容易突破的地方。不能讓顧客記住自己的商品，那就讓顧客記住自己的服務。要注重細節(jié)，細節(jié)做好了，方能成功。

　　除了店鋪自身形象要注意以外，卷煙的個性化陳列也要引起重視。卷煙個性、生動化的陳列是提升店鋪形象、吸引顧客的重要一環(huán)。它不但能夠提升店鋪的品位，更重要的是能夠促進卷煙銷售量的提升。

　　卷煙陳列是一門學問，通過卷煙各種形式的擺放，讓消費者感覺有創(chuàng)意、有新意、有特色，就能抓住顧客的眼球，刺激顧客購買卷煙的欲望。在卷煙的陳列上，我突出層次感，追求差異化。根據(jù)卷煙的價格、顏色、包裝等的不同，進行分門別類的陳列，讓卷煙呈現(xiàn)出層次感、立體感，給消費者帶來視覺上的沖擊，讓顧客一目了然、方便選擇。在卷煙的擺放上，我用獨特新穎的形式吸引顧客，把卷煙擺放成“品”字、“福”字、“喜”字、“吉”字等圖案，給顧客帶來一種琳瑯滿目的感覺。對于主推的品牌，在貨架上開辟一個專門的陳列區(qū)，來吸引顧客的眼球。同時，在卷煙柜臺安裝一些LED彩燈，以此來增加卷煙的吸引力，提升卷煙的檔次品味，營造卷煙經(jīng)營的良好氛圍。

　　河北省吳橋縣零售客戶刁老板：搶抓節(jié)日消費商機，特色促銷贏顧客

　　中華民族歷來重視傳統(tǒng)節(jié)日。因此，每到中秋、國慶、春節(jié)、元宵等傳統(tǒng)佳節(jié)，也是卷煙銷售的黃金時期。節(jié)假日期間，市場活躍，需求增大，是我們零售客戶提升卷煙銷售量的最佳時機。所以，在銷售旺季來臨之際，我主要從兩方面入手，做好卷煙銷售文章。一是找準卷煙的銷售點。抓住年輕人這個消費群體，力推中高檔卷煙。年輕顧客消費結構高，也愛面子。特別是正在熱戀中的年輕人在給準岳父買煙時，一般都出手闊綽。記得今年中秋節(jié)，一對年輕的戀人來我的店里購買卷煙。小伙子一張口就要兩條硬中華。女孩說，我爸爸平時抽十元左右的煙，買這么貴的煙有點太浪費，別讓爸爸說你不會過日子。小伙子說：“我第一次去見老丈人