煙草在線專稿　　轉眼又是年末，對零售經營者來說即將迎來“黃金季”。農歷年關是中國傳統的喜慶佳節除夕與春節期，到處張燈結彩，喜慶洋洋，人們走親訪友，納祥祈福請平安；家人團聚，辭舊迎新話宏圖。因而消費市場十分活躍，消費需求非常旺盛，這對于零售經營者來說是真乃天賜商機，時蘊良緣。但是面對商機充盈的年關零售，是不是每一個零售戶都能很好地準確地把握商機，恰到好處的做好生意呢？非也。據筆者了解，由于零售經營理念的差異，經營手段和技巧的不同，每年年關不同地方的零售戶，差別是非常大的；即使同一地段的零售戶，其零售效果也是不一樣的。這也就是說，面對商機充盈的年關零售，零售戶要想做好生意，也必須正確認真對待，必須用心用情投入，要不斷地發揮自己的優勢，同時更要努力轉化自己的劣勢，在商品質量上下功夫，在服務態度上花精力，在銷售手段方面想點子，在促銷手段上卯足勁，從而打贏年關銷售戰。為了促使更多的零售戶把握好年關商機，扎扎實實地做好零售戶經營，筆者提出一個想法“年關零售，零售戶來個自查自糾如何？”我想如果零售戶能做到這一點，那么一定會收獲多多。

　　一、需要自查的方面。

　　面對年關零售，生意興隆，零售戶其樂融融，有的顯得忘乎所以，每天起早摸黑守店待客，而忘乎了一些重要的事情。因此零售戶在年關經營中需要在以下幾個方面做好自查工作。

　　一查當地消費需求變化。零售戶要想備戰好年關生意，首先必須切實了解當地消費需求的變化情況，從而在備貨方面做到有的放矢，有更好的針對性。實際中，不少零售戶習慣于過往經驗，習慣于想當然，從而備貨顯得不足，或存在判斷失誤導致損失。

　　零售戶周彬：由于沒有把握消費需求變化，自己在年關備貨方面吃過虧。2013年臨近年關，自己依據2012年卷煙銷售情況，錯誤認為2013年普皖依然是消費主流，于是大量進購普皖。誰知，當地有不少外去打工的年青人年前回家，爭先恐后地購買金皖，從而帶動了許多客戶都購買金皖，而自己店里準備少，最后不僅普皖銷售不好，還影響到其它商品的銷售。2013年年關，因為自己忽視了消費需求的可能變化，在卷煙籌備方面判斷失誤，最后給自己帶來了不小損失。這件事時時記在心中，現在我年關備貨細心謹慎多了。

　　二查年關備貨情況如何。年關消費需求旺盛，因此零售戶要檢查自己在備貨方面做得如何？不僅是商品選擇適當，而且還要考慮數量合適，不同品牌搭配合理，同類商品要做到中低高檔都有考慮，以適應不同消費者需求。農村山區店，特別是交通不是十分方便的零售店，還要關注天氣變化，要趁天氣好時做好商品補充工作，防止惡劣天氣期間斷貨，供應斷檔。

　　零售程洪：2008年，自己在這方面教訓深刻。年關備貨時由于資金不足，總想著賣一點補充一點的。誰知那年前遭遇50年不遇大雪。山區路被冰雪封鎖，貨車根本上不來。自己先期進購的2萬多元年貨很快銷售一空，無法及時補給。許多顧客都需要年貨，卻我店里貨架空空。最后只得眼睜睜看他們步行8里到鎮上去買，眼睜睜地看著財源流失。從那以后，我就注重觀看天氣預報，如遇有惡劣天氣，即使借錢也要備足貨源。

　　三查安全措施是否得當。年關零售對于大部分零售戶來說，商機多，生意好，有的零售戶因為忙于生意，精力有限，身心疲憊，再加上粗心與談心。這也給一些騙子、盜賊等不法分子有了可趁之機。他們趁年關來臨，四處招搖，伺機行騙。也就是說年關是零售安全事故高發期，像卷煙調包、煙酒被盜、假煙、假錢時有發生。因此，零售戶要堅持自己店里安全措施是否得當，自己安全意識是否增強。建議零售戶在年關零售經營時，要做到安全不放松，粗心貪心不可有，只有時時小心，處處留意，加強超市安全防范措施，如加固門窗、安裝監控等，才能減少或者避免零售事故的發生。

　　二、需要自糾的方面。

　　面對年關零售，零售戶除了自查還有自糾，主要有以下幾點：

　　一是糾正浮躁心態。首先要糾正浮躁心態。一旦進入年關，不少零售戶認為商機多，生意好，消費需求旺，即使自己不主動，也會有顧客找上門；哪怕服務差一點，也是沒有關系的。還有的零售戶想，要抓住這一有利時機大發財，于是隨意將一些商品價格提一點，利潤多一點。特別是一些新新品種隨意喊價。還有的零售戶面對眾多的顧客顧此失彼，態度傲慢，特別是一些生疏顧客，或者一些穿著樸素的顧客，不能及時熱情對待。還有的零售戶對那些猶猶豫豫，反反復復，討價還價的顧客不耐煩，只想著熱情接待購物量大的顧客。凡此種種，都凸顯出零售戶的年關零售浮躁心態。因此，建議零售戶一定要自我糾正，面對年關零售，一定保持理智冷靜心態，要像平時一樣，對待每一位顧客都要熱情，都要有耐心。要和他們多溝通，多交流，爭取贏得他們的歡迎和支持。這樣顧客會感受到溫暖，從而也會成為我們零售戶的廣告員，宣傳員，為擴大影響力、吸引力，提高零售戶知名度大有益處。

　　二是糾正僥幸心理。其次零售戶要糾正僥幸心理。不少零售戶認為，年關生意期間，由于人多，顧客心里著急，有時購物比平時會隨便一些。于是零售戶心存僥幸，認為算賬時多收一元錢沒事；還有零售戶在年關有時卷煙需求量大，而有的煙草量又受到控制，供需矛盾突出，于是就自作主張地回購人情煙，私自進購卷煙。而且在他們看來，年關工商執法部門雖然有監管，但是他們事情多，忙不過來，因此自己這樣的行為不會被發現查處，殊不知這種僥幸心理，往往會導致自己的損失。還有零售戶在年關中缺乏安全意識，在他們看來雖然零售事故時有發生，但不會發生在自己身上吧。于是，不自覺地淡薄安全意識，缺乏應有安全方法。筆者認為凡此種種僥幸心理都是要不得的，都是錯誤的，需要及時糾正。實際上一切皆有可能，有時的在不經意的一瞬間，就會發生自己意想不到的事情。作為零售戶年關把牢安全門，事事小心，處處在意是非常必要的。

　　三是糾正不當促銷。再者，零售戶還要糾正不當促銷。在年關零售期間，一些商家為了贏得生意紛紛打出形形色色的促銷手段，于是部分零售戶也跟著效仿起來。他們積極尋思促銷方法，探求促銷手段。可是在心里有舍不得真正地讓利顧客，舍不得給顧客實實在在的實惠。大多還是靠忽悠，想以此創造廣告效應，吸引人氣。實際上，零售戶要想發揮促銷作用，就必須開展實實在在的促銷手段，要讓消費從中看到真真切切的優惠，感受到價真貨實的好處。那種以劣質品、低廉品，或者先提價在降價的促銷手段來忽悠顧客，終究是會漏破綻，會現原形的，要知道現在的消費也變得精明多了。

　　總之，年關零售，零售戶要做好自查自糾工作，要不斷地優化自己的零售經營，提升自己的吸引力，從而才能更好地做好生意，收獲財源。