煙草在線專稿　　轉(zhuǎn)眼間就要到臘月二十了，按照零售戶的說法，過了臘月二十，外出打工的，外出做生意的，外出讀書求學的都該回來，一年之中最重要的銷售大戲，春節(jié)銷售也就拉開了大幕，根據(jù)零售客戶的反饋，春節(jié)期間的銷售收入和銷售利潤占據(jù)了全年的20%以上，既然春節(jié)對于零售戶的利潤獲取如此重要，那么作為零售戶咱們?nèi)绾卫煤霉?jié)日效用，盤活我們的生意，提升我們的銷售業(yè)績呢？筆者就此問題走訪了睢寧縣城鄉(xiāng)的幾位零售戶，讓我們聽聽他們的看法吧。

　　零售客戶：王雪章

　　經(jīng)營觀點：抓住四個時段，迎來好生意

　　春節(jié)的卷煙銷售不是一成不變的，在每個時期有每個時期的銷售特點，每個時期有每個時期的銷售重點，咱們零售客戶只有抓住銷售重點，迎合消費特點，這樣才能緊扣春節(jié)商機，給自己的店鋪帶來紅紅火火的生意。

　　根據(jù)多年的卷煙銷售經(jīng)驗，我把春節(jié)期間的卷煙銷售分為四個階段：第一階段：臘月二十到臘月二十八，第二階段是臘月二十九到大年初一、第三階段是大年初二到初八，第四個階段是初八到中月十六。每個階段我都有重點關(guān)注的銷售對象。

　　第一個階段是臘月二十到臘月二十八。這個階段，在外地務(wù)工，在外地工作，在外地讀書的人們都陸陸續(xù)續(xù)的回家了，隨著返鄉(xiāng)潮的到來，我商店的第一波銷售高峰也隨之將至，這一波銷售高峰的主要消費檔次是中高檔卷煙。在外邊賺了一年的錢回家，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的見個面，遞上一支煙是正常的，至于檔次么，總歸要提高一些，所以10-20元每包的卷煙是打工者返鄉(xiāng)的最愛，而且他們的品牌消費集中度較高，鐘愛吸食地產(chǎn)卷煙品牌，因為地產(chǎn)卷煙品牌拿出來大家都知道價格，所以有面子。而在外地工作返鄉(xiāng)的消費者的消費比較理性，他們在外地有穩(wěn)定的工作，有固定的收入，對品牌的忠誠度較高，而且平日里吸食檔次也比較高，所以他們還會選擇自己經(jīng)常抽的一些全國性的知名品牌，如芙蓉王、中華、蘇煙，消費檔次大多在25-40元每包。而一些大學生的消費者的消費習慣不太固定，他們在吸食自己習慣的品牌之外，也頗愛嘗試一些“新、奇、特”的卷煙品牌，如細支煙、爆珠累、細支雪茄類額卷煙品牌。了解了這部分消費群體的消費選擇后，我們就可以有針對性的開展推薦了。

　　第二階段是臘月二十九到大年初一。這個階段的消費重點是自主消費的消費者，這部分消費者的消費習慣、消費檔次我都詳細的記錄在消費檔案里，所以他們一到店里不用開口，我就知道他們要什么品牌的卷煙，需要幾包，這樣的默契不僅體現(xiàn)了客我之間相互了解，相互信任的深厚感情，在春節(jié)這個繁忙的銷售季節(jié)，減少了交易的時間，提升了咱們零售商戶的工作效率。

　　在這個階段，我還有一項重點工作就是聯(lián)系婚宴生意。按照我們這邊的習俗，過過年從初三到十六，每一天都是好日子，而且在外地打工、工作的男女青年都返鄉(xiāng)過節(jié)，天時地利人合都占了，所以是結(jié)婚的好日子，我需要做的就是主動出擊，聯(lián)系目標客戶，把婚宴生意接下來。由于平日里和消費者相處都比較好，所以他們家有孩子結(jié)婚都愿意到我的商店來購置煙酒，有的消費者還會向自己的親戚朋友介紹我的商店，這和我平日里的開展的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和為消費者提供實惠的價格不無關(guān)系。對待婚姻用煙，我在節(jié)前早早的備足了貨源，我們這邊的婚姻用煙大多選擇地產(chǎn)品牌，我也會給一些思想開明的消費者推薦一些省外的全國性知名品牌，爭取利用婚禮宴席做好品牌培育，占據(jù)市場先機。

　　第三階段是大年初二到初八。這個階段除了做好婚慶生意之外，我的目光還盯住了“走親訪友”消費這一塊。我們這邊的習俗，從初二開始，朋友、親戚之間相互走動，這樣帶來了禮品和卷煙的消費。雖然理性消費是當下的潮流，但是愛面子是人的天性，相互走動時不免要相互敬煙，在這個時候，消費者都會選購高一個檔次的卷煙品牌，畢竟這樣的消費一年只有這一次，也浪費不到哪兒。而禮品的選擇都是“半邊天”完成，她們精打細算，貨比三家，所以在禮品的銷售上，我一般在成交之后給她們一些小贈品，提高消費黏性，提升銷售業(yè)績。

　　第四個階段是初八到中月十六。這個時候是返城高峰，回家過年的人們都要回到工作地，過年回去了，總歸要給工友們，朋友們帶一些當?shù)氐耐撂禺a(chǎn)，地產(chǎn)名煙，這些商品我在年前就備足了。最近幾年，在返城人員購物上出現(xiàn)二中新現(xiàn)象值得咱們零售客戶注意，一是拼車自駕車的增多，這樣旅程減少了，一些往日返程時在列車上吃、喝、用的商品銷售減少。二是不少返城的人，特別是在外地工作和讀書的消費者為了讓行程更輕松，選擇用快遞往返程地郵寄東西，所以我也順應潮流，在小店里設(shè)置了快遞投遞點，幫助他們接收貨物，發(fā)送快遞，在這里要提醒咱們零售客戶，快遞卷煙是有條數(shù)限制的，咱們要給消費者做好提醒，避免他們違反《煙草專賣法》。

　　零售客戶：薛培美

　　經(jīng)營觀點：春節(jié)營銷要求“新”走“心”

　　雖然咱們現(xiàn)在零售商戶的條件是一年更比一年好，但是在實際的經(jīng)營過程中，還有不少零售商戶“穿新鞋、走老路”，硬件條件都上去了，但是經(jīng)營方法沒有及時更新，這種做法勢必給俺們零售商戶在春節(jié)期間的經(jīng)營帶來很大的影響。所以在這個春節(jié)，我要建議咱們的零售商戶，眼睛不僅要向內(nèi)看，不要光盯住自己店鋪的一畝三分地，眼睛要多向外看看，看看外面的消費環(huán)境有哪些變化，看看外面的消費趨勢發(fā)生了哪些改變，然后對照自己的店鋪，看看是否需要革故鼎新，需要與時俱進。

　　備貨求“新”。春節(jié)期間走親訪友，相互饋贈一些禮品是我們這兒的風俗，也是春節(jié)期間咱們零售商戶銷售的重頭戲，按照老思維，舊習慣，大家在走親訪友時買點糕點、牛奶就好了，但是，作為零售商戶，我們要考慮到現(xiàn)在的主力消費群體大多是80后，90后當家了，他們的消費習慣和父輩們有所不同，他們需要一些時令的、新奇的、能吸引人眼球的與眾不同的商品。今年春節(jié)備貨前，我就和附近的一些小青年們聊了聊，通過了解，我今年在備貨時減少了傳統(tǒng)糕點、奶制品的訂貨量，到附近的果蔬市場訂購了一批如芒果、木瓜、荔枝、蛇果、車厘子等反季節(jié)的水果。這些水果在年夜飯時可以擺上飯桌，在走親訪友時可以當禮品相贈，即新鮮又不失面子，受到了消費者的歡迎。

　　在春節(jié)時，我們這邊都有守夜的習俗，以前大年三十守夜　嗑瓜子，吃花生是幾十年的習俗了，不錯，瓜子花生可以演變十幾種味道，衍生十幾種吃法，但是歸根結(jié)底還是瓜子花生，我今年根據(jù)前期市場調(diào)查，訂購了一批堅果類食品，什么夏威夷堅果、碧根果、東北松子，腰果，剛一上柜，本地一些返鄉(xiāng)過節(jié)的大學生就看到了，馬上就訂購了一批，而這些大學生的社交廣泛，溝通能力強，有著較強的消費輻射能力，很多人都通過他們了解到我的商店有這些新奇堅果銷售，都紛紛來購買，生意好得不得了。

　　服務(wù)求“新”。說到服務(wù)，咱們零售商戶都不陌生，雖然春節(jié)很忙，大家伙都能注意給消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，諸如，提高包裝袋、提供送貨上門等便民服務(wù)，但是在大家都提供這樣的服務(wù)時，我們要通過求變，求新來吸引消費者的心。現(xiàn)在網(wǎng)購發(fā)達，有不少大學生和外地工作的消費者會通過快遞向家里郵購一些東西，我與時俱進，在商店幫他們代收快遞包裹，有時候送貨的時候順便送貨上門，通過這些便民服務(wù)，我吸引了不少消費者，為我店鋪的春節(jié)生意添柴加火。

　　服務(wù)走“心”。俗話說，溝通從心開始，特別是在春節(jié)，這個合家團聚的日子，一句節(jié)日的問候可能比你結(jié)算時少算幾塊錢更讓消費者暖心，所以在春節(jié)時，我利用好手機，通過消費者檔案里的通訊錄，以短信、微信的形式給他們發(fā)送節(jié)日的祝福，給春節(jié)后準備返程的消費者發(fā)去天氣信息，通過“走心”服務(wù)，主打“溫情牌”為店鋪加分，為春節(jié)生意加分

　　零售客戶：胡居民

　　經(jīng)營觀點：春節(jié)經(jīng)營　細節(jié)致勝

　　春節(jié)期間的經(jīng)營對于咱們零售客戶來說十分重要，咱們也十分重視，在備貨、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)下足了功夫，但是，我們不能忽略一些細節(jié)性的東西，俗話說，細節(jié)覺得成敗，在春節(jié)期間的銷售上，細節(jié)也發(fā)揮著重要的作用。

　　營造環(huán)境。銷售環(huán)境對于卷煙和其他商品的銷售促進是顯而易見的，但是春節(jié)期間，人流如織，銷售火爆，很多店主可能就會忽略了經(jīng)營環(huán)境，特別是農(nóng)村的一些食雜店，小型超市，往往會出現(xiàn)商品擺放雜亂，地上到處是廢棄物的場面。我們知道，春節(jié)時期的消費群體，消費的主力軍往往是八零后、九零后的年輕人，他們對于銷售環(huán)境是很看重的，所以咱們零售客戶在春節(jié)時也不要忘記整理環(huán)境。我們可以利用一些燈籠、招貼畫、中國結(jié)等物品在商店烘托出濃濃的過年氣氛，吸引消費眼球，在卷煙柜臺，可以利用空煙盒、空條盒設(shè)計出別致的造型，來吸引消費者光顧，每天的經(jīng)營結(jié)束了，咱們零售客戶可能會覺得很累，但是我建議大家還是要抽出一定的時間把商店整理一番，上上貨，打掃打掃衛(wèi)生，畢竟，一個整潔、干凈，貨品擺放整齊的商店能吸引更多的消費者光顧。

　　培訓店員。春節(jié)期間，由于生意火爆，不少商店都會雇傭一些臨時性的員工，俗話說，一個好員工頂半個老板，所以說，店員對于春節(jié)銷售有著很重要的作用。對于店員我們要做好培訓工作，試想一個什么都不懂的店員能做好銷售么，他只能是一個簡單的搬運工，所以我們要準對店員所負責的工作做好培訓，做銷售的，通過培訓讓其了解到所銷售商品的特點，目標消費群體，如何導購，如何推薦，做收銀的，要有快速識別真假幣的能力，做售后服務(wù)的，如何根據(jù)客戶需求最快速的做出反應，這些都需要我們做好培訓。

　　關(guān)注安全。如果說春節(jié)期間的銷售是100的話，安全就是那個1，沒有安全，什么都是零。在春節(jié)期間我們要做好貨物安全，店里的防盜措施是否完備？倉庫的防盜設(shè)施是否完備？我們每天關(guān)門打烊之前要把商店上上下下檢查一遍，門