煙草在線專稿　　春節期是一年一度最喜慶的時間段，也是零售經營持續紅紅火火時間最長的時候。實際上，因為春節期居民相互走訪親友，拜年團聚，不僅一般食品、干貨暢銷，煙酒也是需求過旺。作為卷煙銷售的零售戶，一定要好好地把握這段難得的時光，不僅做好春節期常規商品的銷售，也要做好煙酒銷售。為了使更多的零售戶能做好卷煙銷售，筆者將幾位零售戶在賣煙方面的好的做法總結介紹，向廣大零售戶推介，希望能對大家有所啟發。

　　技巧一：多聽。

　　采訪對象：

　　零售戶孫海東，男，48歲

　　從事零售經營20年

　　孫海東告訴筆者：自己1996年開始從事零售經營，至今已經有20個年頭了，邊摸索邊積累，一路走來。期間經歷了風風雨雨，波波折折。特別是對于卷煙銷售來說，自己從外行到內行，從知之不多到知之甚多，感到很欣慰。這其中得益于片區客戶經理的精心指導，得益于同行的幫助，得益于自己的正確認識和不懈努力，同時我覺得還得益于廣大顧客的關愛和支持。我在卷煙銷售方面要是有啥好經驗也談不上，我認為對于零售戶來說要做好卷煙銷售，必須“多聽”。以春節期卷煙銷售為例，以前我是不太關注顧客的感受，不太關心他們的議論的。心理想著，自己的事情自己做主，我愛賣什么煙就賣什么煙。開始幾年確實是可行的，后來隨著社會變化，隨著居民經濟條件和消費水平，消費觀念的變化，這種自己想當然，“單相思”是行不通的。記得2009年春節前期，我就聽到幾位顧客在店里談心，一位顧客說：“哎喲，去年過年買5元一包的黃山，感覺真不像。到我家百年的親戚拿出來的都是10元一包的黃山煙，有的還是13元一包的普皖。”另一位接著講“現在5元一包的煙是拿不出手了，我們那里都是10元左右。太低沒面子，人家瞧不起咱。”還以為搶著說：“是的，我家兒子說今年過年都買紅皖或者玉溪了，看來這卷煙消費的檔次提高不少了。”說者無意，聽者有心，我聽了之后馬上想到春節期卷煙進購計劃是要調整。于是減少了一般黃山進購量，增加普皖、紅皖、玉溪進購量。果然那年春節期，大多數顧客前來購買的都是紅皖和玉溪。這件事告訴我們零售戶在卷煙銷售方面一定要多聽，聽出變化做出合理安排。從那以后我特別注意認真聽顧客的議論，當然也需虛心向客戶經理請教，認真傾聽他們的指導意見，用以指導自己卷煙進購計劃，收效頗豐，很好地助力我的春節期卷煙銷售。

　　技巧二：善看

　　采訪對象：零售戶宋桂枝　女　51歲

　　從事零售經營24年

　　宋桂枝說：我的超市位于安徽潛山五廟鄉衛生院旁邊，同時五廟鄉農村惠民中巴車站也在附近，可以說位置不錯，客源充足。我在卷煙銷售方面主要是“善看”，每次發現超市門前走動的顧客，特別是那些抽煙的顧客，我要細心地看看他們手中拿的是什么煙，認真觀察哪些煙抽的多。特別是春節期，更是如此，通過觀察旅客、顧客抽煙的變化情況，用以指導自己進購卷煙參考。我發現近兩年春節期顧客抽煙變化也是很明顯的，有前兩年的普皖逐步向金皖、玉溪以及硬中華轉變。雖說經濟新常態下居民掙錢難，難掙錢，收入有所降低，但是似乎對他們春節期抽煙的檔次，消費量沒有帶來多大影響。特別是一年外出務工，讀書的年青人回家，大部分都是金皖，硬中華或者蘇煙。有時也讓我覺得奇怪，但奇怪歸奇怪，畢竟這是事實。于是我大膽地對今年春節期的卷煙銷售作為調整，原準備以普皖為主，今年調整為以金皖為主，輔之以硬中華、蘇煙。從目前來說，這種調整是正確的，是及時的，已經銷售金皖120條，硬中華30條，蘇煙42條，與去年同期相比有大度上升。看來春節期，顧客攀比心理，愛面子心理驅使卷煙銷售檔次逐年上升。因此，零售戶善看是非常必要的。這種銷售卷煙方式我會繼續堅持，同時還要加大觀察力度，加大與顧客溝通交流力度，力爭在卷煙銷售方面再上臺階。要做到“善看”，要求零售戶眼光敏銳，觀察認真細致，同時還要注意方式方法，別盯著顧客不妨，讓人感到不自在。

優美的陳列能更好地吸引顧客

　　技巧三：勤問。

　　采訪對象：零售戶劉鳳榮，女，38歲

　　從事零售經營15年

　　劉鳳榮說：剛才聽了兩位同行的經營介紹，我覺得他們做的非常好。我在卷煙銷售方面側重于勤問，我覺得作為零售戶勤問也是非常必要的。那么怎么問呢？一是多問客戶經理。區域經理一般都是卷煙方面的行家里手，他們熟悉國家卷煙政策，熟悉各種品牌的性味特性，熟悉真假識別，掌握卷營銷售技巧以及新品推介方法，對于零售戶來說就是煙草方面的專家，因此零售戶要虛心向他們學習，要多問多請教。我和片區經理就想姐妹一樣，無話不說。客戶經理對我指教不少，使我受益頗豐。二是積極詢問顧客。主要是詢問顧客對各種卷煙的感受，對春節期卷煙消費的期望，對自家購買卷煙的計劃和打算等等。通過這樣的勤問，能從中獲取不少信息。這些信息就是我們銷售卷煙的參考，值得零售戶關注。三是勤向同行問。俗話說：“三人行必有我師”，零售戶也要虛心向同行交流探討學習。特別是一些零售戶通過自身的探索和積累，掌握了大量的卷煙銷售技巧和智慧，零售戶要向同行不恥下問，通過和同行的交流，可以提升自己的卷煙銷售能力，改進陳列方式，我在零售經營中非常重視這一點。向同行詢問，需要自己放下面子，同時還要選擇好那些不保守，待人友好的同行。其實現在的零售QQ群、微信圈很方便，和外地零售戶交流非常方便，而且他們還不保守，無所忌諱，不會擔心搶了他們的生意。多年來，我就是把“勤問”作為自己經營卷煙的一個重要手段，實踐證明不僅可行，而且確實管用。因此，在這里我建議廣大零售戶朋友們不妨試一試，共同為做好卷煙銷售努力。

　　技巧四：常思。

　　采訪對象：零售戶周書兵，男，48歲

　　從事零售經營30年

　　周書兵說：我18歲高中畢業，就開始從事零售經營。一開始是幫別人站店，20歲那年自己就開始單獨經營。30年的零售經營讓我深深體會到零售戶要想賣好煙，確實需要用心用情待之，不是隨隨便便就能搞得好的。前面三位同行說的都很有道理，也是零售戶需要注意的地方。就春節期卷煙銷售問題，這里我想補充一點，以我個人經驗來說，我覺得盡管春節期卷煙銷售市場火爆，卷煙需求量大，但是零售戶也是需要認真對待的，需要經常性反思。比方說，有的零售戶在春節期喜歡回購禮品煙，低價從商販處進煙，目的就是想降低成本提高利潤，其實這既違反了《卷煙專賣法》，也損害了國家和消費利益，弄不好還會受到嚴厲處罰。我是堅決不同意這種做法，自己也決不這么做。另外還有不少零售戶在春節期容易被騙、被盜，卷煙調包等等。對于這種情形，零售戶也需要反思，這到底是為什么呢？應該說騙子的騙術并不是都很高明，許多時候就是因為零售戶粗心、貪心。還比方說，有的零售戶在處理與煙民糾紛時，缺乏耐心，確實正確溝通，時常鬧出雙方不愉悅。我經常反思這些問題，反復提醒自己一定要保持理智冷靜，在卷煙銷售方面一定做到嚴守法律，堅持從正規渠道進購，做到嚴于約束自己，不貪圖小利，不走私、不回購，以過硬的質量，優質的服務取得煙民支持和擁護，　從而確保自己的生意興隆興旺。我通過經常性的反思，找不足，揚優點，糾偏差，使得自己不斷改進，不斷完善，不斷提高。

　　結語

　　春節期是零售經營最佳時期，但是作為零售戶也不能有絲毫馬虎，不能隨隨便便，更不能抱僥幸心理。特別在卷煙銷售方面，需要智慧需要技巧，上面四位零售戶結合自己經驗，從不同角度談到卷煙銷售的方法，不僅實惠而且實在，希望廣大零售戶朋友注意，認真學習，并靈活運用到自己的實踐中去。