煙草在線專稿　　在零售超市遍布大街小巷、競爭十分激烈的當下，超市生意的好與壞，完全取決于進店購物顧客的多與少。進店購物的顧客越多，超市的生意就越好，反之就越差。所以很多零售商家都絞盡腦汁想盡各種辦法來吸引顧客進店購物。那么，該如何吸引顧客進店購物呢？下面我邀請幾位資深零售商戶，談一談他們在日常經(jīng)營中，是采取何種辦法吸引消費者進店購物的。　

　　黑龍江省哈爾濱市道外區(qū)零售商戶：李建英

　　“利用消費券兌換禮品，吸引顧客進店購物”

　　我的店開在鎮(zhèn)子的一條小街上，百多米的小街上就有五、六家超市，而顧客群就是小街上和附近小區(qū)的居民，相互間的競爭十分激烈。競爭不僅僅靠商品質(zhì)量、價格以及服務，有時候還靠一些經(jīng)營技巧和辦法。現(xiàn)在，各家超市的商品，無論是質(zhì)量、種類、還是價格，幾乎都沒什么差別，服務更是熱情、周到、親切，因此，在這些方面各家超市分不出高下。只有能想出一些好的經(jīng)營點子，才能在經(jīng)營銷售中出奇制勝。比如，剛開始開超市的時候，為了吸引顧客進店購物，成為我店的回頭客，我想出了一個“利用消費券兌換商品，吸引顧客進店購物”的方法，取得了不錯的銷售業(yè)績。

　　具體辦法是：我店印制了一些不同面值的消費券，消費券最小面值為10元，并制定詳細的消費券兌換獎品清單，比如消費券積攢到500元可換取床單一條；累積到1000元可換取不銹鋼蒸籠一個；到1500元可換取高級電飯煲一個；2000元則可換取品牌壓力鍋一個……顧客可以根據(jù)手中積攢的消費券金額的多少，換取他（她）們心儀的商品。每當顧客進店購物時，就發(fā)給顧客與他（她）購物金額相近價值的消費券。消費券采取四舍五入的規(guī)則，舉個例子說，當顧客購物金額為15元以下20元以下，就贈給顧客20元的消費券，如果顧客購物金額為11元以下至15元以下，就舍去零頭只贈給顧客10元消費券。有些顧客為了得到高一些面值的消費券，一般都會多買上幾元東西。因為顧客手中的消費券要通過多次消費的積累，才可以達到足夠兌換獎品的金額。所以顧客要想兌換到心儀的商品，就必須持續(xù)到手中持有發(fā)放消費券的店鋪里去購物，積累消費券的面值金額，而不能隨心所欲地去別家店里購物。雖然表面上看似零售商家吃虧了，因為顧客拿100元卻賣到了大于100元的商品。但是通過消費券兌換商品的方法，我們零售商戶就等于拴住了一大批顧客，穩(wěn)固了很大一部分的客源，讓其成為店里的回頭客和忠實顧客。

　　黑龍江省哈爾濱市依蘭縣零售商戶：朱翠萍

　　“包裝盒換購商品，吸引顧客進店購物”

　　我店坐落在主城區(qū)的一條繁華的大街上，雖然來來往往的行人多如牛毛，但街上的店鋪也很多，顧客購物的選擇面很大。怎樣吸引顧客進店購物呢？由于我店主營煙酒，因此我采取了一下措施：

　　一、試吸推薦。有很多時候，顧客進到店里買煙，但是顧客買的品牌恰巧賣空，這時，我們零售商戶要極力向顧客推薦別的品牌卷煙。然而，顧客都有一定的消費習慣和消費慣性，很難輕易改變這種習慣。所以，當我們向顧客推薦其他品牌卷煙時，就要講究一定的推薦方式或方法。當顧客有些猶豫的時候，我們的零售商家可以采取“試吸”的推薦方法。比如說，一個顧客來到店里買“七匹狼（鴻運）”卷煙，但是店里賣沒了，店主向顧客推薦同價位的“利群（軟老板）”。但是，這名顧客會猶豫不決，為什么會猶豫不決？因為他不知道商家推薦的卷煙品牌合不合他的口味。如果這時，零售商家提出讓顧客試吸，顧客是很會愿意接受的。一般地，顧客試吸過后，只要對卷煙的口味和口感認可，就會掏錢購買，他們很有可能從此接受這個新品牌，并且向周圍的親戚、朋友介紹，口口相傳，新品卷煙就打開了銷路。

　　二、煙盒換購。新品牌卷煙往往很難得到顧客認可，但是我們零售商戶可以持之以恒地培育，直至新品牌卷煙在煙民中“聲名鵲起”。對于新品牌卷煙的推薦，我們零售商家可以采取“煙盒換購”的方式進行培育。比如，我們向顧客推薦新品牌卷煙后，我們可以追加一句“攢夠15個此品牌控煙盒，可以換取一包此品牌的卷煙”。如此一來，煙民們購買新品卷煙的積極性就會提高，也就達到了推廣和培育新品卷煙的目的。近年來，我通過“煙盒換購”的方式，不僅吸引大批顧客進店，還推廣和培育了一大批新品卷煙，有“好貓”“金陵十二釵”、“嬌子”“泰山”等，效果非常不錯。

　　黑龍江省哈爾濱市方正縣零售商戶：趙津生

　　“精心維護新顧客，培養(yǎng)忠誠顧客”

　　俗話說，回頭客，利自來。店鋪盈不盈利，關鍵在回頭客多不多。如果一家店鋪的回頭客越多，這家店鋪的生意就會越好。于是，聰明的商家就開始在回頭客上下功夫了——努力把新顧客培養(yǎng)成忠誠顧客（即回頭客）。那么，如何維護新顧客把新顧客培養(yǎng)成忠誠顧客呢？

　　一、對店鋪的忠誠客戶給予獎賞，給與AIP　會員待遇，購物享受打折優(yōu)惠；忠誠顧客購物可獲得積分卡，可用積分兌換禮品，等等。對于店里的新顧客，每次購物都可以獲得積分，當積分達到一定分數(shù)時，新顧客就可以晉級成為AIP　會員，以后享受會員待遇，購物打折。二、建立顧客檔案，向顧客提供個性化、人性化和針對性的服務。對店里年消費額很大的重要顧客建立檔案，包括顧客的姓名、手機號碼、家庭地址、顧客生日等等。在年節(jié)假日，給顧客發(fā)祝福短信，顧客生日表達祝賀，每年安排顧客免費體檢等等。三、向忠誠顧客提供有價值的服務，讓顧客得到更大的好處。比如，店鋪的忠誠顧客，店鋪可以提供電話購物，免費送貨上門的服務。顧客不出家門，就可以買到自己需要的商品。同時，讓顧客感受到了店鋪對顧客的尊重與厚待。這些措施從多個方面與顧客建立聯(lián)系，像磁石一樣，緊緊地吸引住顧客，使一些新顧客慢慢變成了老顧客、回頭客、忠誠顧客。

　　黑龍江省哈爾濱市呼蘭區(qū)零售商戶：周麗萍

　　“利用店鋪現(xiàn)有顧客，推薦更多新顧客”

　　我經(jīng)營超市十幾年了，擁有大量的顧客群，我店的生意也非常好。有同行曾經(jīng)問我，你的這些顧客群是怎樣積累起來的呢？其實很簡單：讓店鋪現(xiàn)有的顧客，為你推薦更多的顧客。無論什么樣的店鋪，也無論店鋪的大小，都會擁有一定的顧客數(shù)量（即使這個顧客數(shù)量很少）。我們零售商戶就是要利用好店鋪現(xiàn)有的顧客資源，發(fā)揮出最大的店鋪魅力優(yōu)勢，讓顧客幫助你拉攏顧客，積少成多，建立自己店鋪龐大的顧客群。那么，怎樣讓店鋪現(xiàn)有的顧客去推薦更多的顧客呢？

　　俗話說，金杯銀杯不如眾人的口碑。只要店鋪的口碑好，聲譽高，商品和服務使顧客感到滿意，那么顧客就會為你傳美名，就會向身邊的親朋好友推薦你的店，推薦更多的新顧客到你店里購物。如果你的店商品和服務足夠好，令顧客的親戚朋友足夠滿意，那么顧客的親戚朋友又會向他們身邊的親戚朋友進行推薦。這樣，層層推薦，你店鋪的顧客群體就會越來越多。

　　結(jié)束語

　　在零售經(jīng)營上，每個零售商戶都有自己的經(jīng)營高招。我希望我的文章能給各位新入門的零售商戶在經(jīng)營上有所借鑒。另外，我們零售商戶要根據(jù)自己店鋪的地域特點，消費群體特點，總結(jié)制定出適合自己的經(jīng)營策略。最后，感謝以上幾位零售商戶的熱情參與，祝愿他們以及全國的零售同行生意紅紅火火，一年一個新臺階！