煙草在線專稿　　2015年以來(lái)，整個(gè)行業(yè)都面臨著高價(jià)高端卷煙市場(chǎng)需求緊縮、卷煙銷量回落的新常態(tài)，卷煙營(yíng)銷面臨著新的困境和挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，要順利實(shí)現(xiàn)“223”的目標(biāo)任務(wù)，就要提升我們的銷量尤其是省產(chǎn)煙金圣的銷量，提高零售戶的推薦能力。因此，我一直在工作之余苦苦思索：要如何才能更好地銷售卷煙尤其是金圣卷煙？如何才能提高金圣卷煙的市場(chǎng)占有率？思考著這些問(wèn)題，在市場(chǎng)走訪時(shí)，我也特別注意關(guān)注這方面的現(xiàn)象。

　　有一天在市場(chǎng)走訪時(shí)，來(lái)到一戶零售戶店內(nèi)，就正巧遇見(jiàn)一對(duì)男女在買煙。他們想要買10條利群軟紅長(zhǎng)嘴，10條硬中華，但是店內(nèi)卻沒(méi)有這么多庫(kù)存，一下拿不出來(lái)。他們一聽(tīng)沒(méi)有足夠的貨，準(zhǔn)備離開(kāi)。我一看，趕緊上前去與他們攀談起來(lái)。

　　原來(lái)，他們是一對(duì)新婚夫婦，才剛領(lǐng)完結(jié)婚證，現(xiàn)在正準(zhǔn)備擺酒席。男方是浙江人，女方是橫峰人，兩人同在廣州打工時(shí)偶然的機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)、相戀，現(xiàn)而今終于結(jié)婚，這次是趁著春節(jié)前有假期了回家鄉(xiāng)擺酒席。

　　我一聽(tīng)，原來(lái)是酒席用煙的大生意，不舍得錯(cuò)過(guò)，就想向他們推薦我們的省產(chǎn)煙金圣，于是開(kāi)始了我的“即興演講”。

　　“金圣是我們江西的大品牌，得過(guò)國(guó)際金獎(jiǎng)。它添加了金圣香，具有明顯的降低卷煙危害的作用，是中式低害卷煙的領(lǐng)軍品牌。我們的金圣香，生津不口干，回甜不犯膩，煙香有變化，口潤(rùn)保舒適，抽了的都說(shuō)好。“

　　“你看我們的金圣，包裝精美，吸味獨(dú)特，選用的都是名貴煙葉，那純正、厚實(shí)、醇香的口感，配上低調(diào)奢華的金色包裝，那多有面子，你們的婚宴，就得用我們好看好抽又好賣的產(chǎn)品！“

　　我站在那，拿著金圣（吉品），滔滔不絕地向這對(duì)新婚夫妻介紹著金圣的好處，口水都要說(shuō)干了。可是沒(méi)想到，這對(duì)夫妻先是出于禮貌聽(tīng)著我說(shuō)話，越說(shuō)到后面，他們就越不耐煩，最終，妻子出言打斷了我的長(zhǎng)篇大論。

　　“不管你說(shuō)的多好聽(tīng)，可是在我們村里，別人做酒都用別的煙?！?/p>

　　我于是更加急于向他們展示金圣的品牌成就：“金圣是得過(guò)很多國(guó)際金獎(jiǎng)的，可是我們江西名牌！而且，金圣的本草香是技術(shù)也是很優(yōu)秀的。”

　　“我才懶得管你什么香呢，反正也不是我抽。我只想讓我的婚禮酒跟別人的一樣。我老公也說(shuō)，還是用他們浙江的煙。”說(shuō)完，夫妻二人抬腳就打算走了。

　　我不甘心沒(méi)有推銷成功，卻又不知道能再說(shuō)些什么來(lái)打動(dòng)他們，讓他們回心轉(zhuǎn)意，接受我們的金圣，于是腦子高速轉(zhuǎn)動(dòng)，眼睛四處掃射，想找點(diǎn)新的靈感。這時(shí)，我突然看到金圣（吉品）的包裝上那個(gè)閃亮的圓形防偽標(biāo)識(shí)，靈光一閃，對(duì)著已經(jīng)轉(zhuǎn)了一半身的夫妻喊到：

　　“其實(shí)金圣是最適合你們來(lái)做喜煙的，簡(jiǎn)直就是為你們量身定做的喜煙！”

　　聽(tīng)了我的話，妻子竟然轉(zhuǎn)過(guò)了身。我一看有戲，飛速轉(zhuǎn)動(dòng)腦筋，繼續(xù)說(shuō)了下去。

　　“你看你們一個(gè)是浙江人，一個(gè)是橫峰人，卻是在廣州認(rèn)識(shí)相戀的，這天南海北的是多大的緣分?！边呎f(shuō)，我邊用手比劃著：“你們看，金圣的包裝上就有一個(gè)圓，正所謂：金圣有圓，代表你們今生有緣。吉品金圣，則是祝愿你們夫妻大吉大利，吉祥如意；這是多么好的好兆頭！還有什么煙能比金圣更適合做你們的喜煙呢？”

　　“而且，現(xiàn)在金圣還在做活動(dòng)，每包煙都有一個(gè)吉祥碼，只要掃一掃就可以了，別人的喜煙抽完了就扔掉，可是你們買了金圣還可以掃吉祥碼參加抽獎(jiǎng)，多棒。寓意也很符合你們，這煙自己就有吉祥呢?！?/p>

　　我的話讓妻子眼前一亮，我邊說(shuō)她邊連連點(diǎn)頭，最終成功地打動(dòng)了她，不顧丈夫還有點(diǎn)動(dòng)搖猶豫，直接拍板決定要10條金圣（吉品）。我乘勝追擊，告訴他們：“金圣（本草瑞香）的寓意也很好，是金圣系列的高端產(chǎn)品。你們還可以多買幾條金圣，作為喜煙帶回廣州去，發(fā)給同事朋友。金圣是江西的代表卷煙，這是送特產(chǎn)；今生有緣的好兆頭，是和朋友們一起分享你們的幸福；吉祥碼可以中獎(jiǎng)，這是送希望——比送其它禮品可有意義的多啦。”

　　聽(tīng)了我的話，這下連丈夫也被打動(dòng)了，立馬決定：“你說(shuō)非常好，這個(gè)彩頭非常好。我們就用金圣做喜煙了，不光要帶給我們廣州的朋友，還要送些給我浙江的親戚朋友，讓他們也沾沾我們的喜氣，哈哈！”最后這對(duì)新人買了15條金圣（吉品），15條金圣（本草瑞香）。

　　經(jīng)過(guò)這次成功的“推銷”我發(fā)現(xiàn)，推薦、銷售一定要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，去挖掘消費(fèi)者的真正需求；而不是從自己或者產(chǎn)品的角度出發(fā)，去告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品有多好。當(dāng)你向消費(fèi)者展示金圣的歷史、金圣的文化，其實(shí)普通消費(fèi)者是不一定聽(tīng)得進(jìn)去的。聽(tīng)得進(jìn)的，一定是最切合他目標(biāo)要求的。

　　正如經(jīng)典的“向和尚賣梳子”這個(gè)營(yíng)銷案例中，甲乙丙三人被要求向和尚賣梳子，甲只從產(chǎn)品本身出發(fā)，遇到頭皮癢的和尚因此賣出1把；乙稍微改變了策略，從寺廟的香客入手，賣給寺廟10把供香客整理儀表；丙則是最成功的，因?yàn)樗覝?zhǔn)了，甚至是創(chuàng)造了寺廟的需求，讓寺廟住持認(rèn)為他們確實(shí)需要梳子去回饋香客，最終賣出了1000把。

　　這正體現(xiàn)了營(yíng)銷的本質(zhì)——發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，迎合客戶心理，打破慣有思維心態(tài)和不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品而購(gòu)買該產(chǎn)品。在當(dāng)前的新形勢(shì)下，如何進(jìn)一步挖掘消費(fèi)者對(duì)金圣的需求，及至于創(chuàng)造出消費(fèi)者對(duì)金圣的需求，是銷售好金圣必須努力做出的思考。