煙草在線專稿　　俗話說：“無煙不零售。”這就說明，對于一個零售戶而言做好卷煙銷售是非常重要的一件工作。但是由于受經濟新常態影響，國內經濟增速緩慢，消費者特別是中低收入者越來越感覺錢難掙，掙錢難，消費變得越來越理智冷靜。這使得消費市場日趨平穩，少了過往的繁華和浮躁，同樣也影響了卷煙消費市場。因此，零售戶如何針對當前實際情況，充分地發揮自己的聰明才智，做好卷煙銷售工作是一件非常重要的工作。當前情況下，零售戶如何才能做好卷煙銷售工作呢？

　　筆者認為應該要特別重視卷煙品牌培育。零售戶只有切實把握市場需求，尊重零售戶客觀需要，精心培育好合適品牌，才能順應時代發展變化，才能更好地滿足消費者需求。那么，零售戶如何進行卷煙品牌培育呢？為了幫助廣大零售戶解決好這一重要課題，切實做好零售終端，最近筆者走訪我縣不少零售戶，聽取了他們的建議，了解了他們的一些做法，下面筆者將其中最具有代表性的幾位發言整理成文，希望能對廣大零售戶有所啟發。

　　觀點一、選好品牌，用心經營。

　　安徽潛山梅城鎮零售戶孫東海　男　48歲　從事零售22年

　　零售戶要想賣好煙，就必須選好適合消費者的品牌，滿足消費者的口味，做好對口適銷工作。一句話，也就是零售戶要選好品牌，用心經營。當前國內卷煙品牌有30多種，但不是所以的品牌都在全國各地能夠暢銷。當然這就有各省的政策限制，也有各地消費者習慣的區別。所以零售戶要選好卷煙品牌，必須既要熟悉當地卷煙政策，同時更要了解周邊消費者經濟水平和消費口味、習慣，選準好合適品牌，用心做好精準營銷。

　　我從事零售經營雖然有21年，但是一開始并不賣卷煙。指導2000年才開始進行卷煙銷售，至今卷煙銷售也有近16年了。16年來，我一直結合周邊消費者經濟狀況以及他們消費特點，用心做好卷煙銷售。正是因為自己的有的放矢，才能做到結合實際，符合消費者口味，銷售起來有針對性，有目標性，效果非常好。正是因為自己的這種用心用情，努力做到注重實際，認真切合實際。因此，在進購卷煙時少了盲目性，少了無序性，卷煙積壓情況很少發生。一般說來我們卷煙銷售不能僅僅只考慮本地產煙，當然也不能爛進外地煙。要綜合考慮價格問題，口味問題，尤其要考慮低焦危害等。既要注重性價比，更要考慮口味與健康問題，只有這樣的品牌才更能吸引消費者。16多年來正是因為自己的用心用情，卷煙銷售工作做得非常，贏得了消費者的信賴和支持，深受消費者歡迎。

　　點評

　　選好品牌是零售戶培育品牌的一項重要工作，是培育品牌的基本環節。但是在實際中，不少零售戶似乎不重視這個問題。有的零售戶在品牌選擇上，沒有自己的主見，沒有合適標準，從而很盲目，看到別人進什么自己也進什么；別人賣什么自己也就賣什么等等。有時候自己也顯得很別動。因此，零售戶要想賣好煙一定要選好品牌，然后用心經營，要將品牌選擇作為卷煙營銷的一件大事來抓好抓實。

　　觀點二、依靠經理，做好宣傳。

　　安徽省潛山水吼鎮零售戶周偉光　男　52歲　從事零售28年

　　客戶經理是我們零售戶的導師，他們掌握了很多卷煙信息，了解國家卷煙政策，熟悉許多品牌的性味特點，積累了豐富卷煙銷售經驗和技巧，應該說是卷煙營銷方面的行家里手。因此我們搞卷煙銷售應該要充分地依靠客戶經理的指導，要充分地發揮客戶經理積極指導作用，為自己的卷煙營銷做好宣傳。

　　我在20多年的實踐中，我覺得一個責任性強，工作積極的客戶經理對客戶也是極端負責的，他們會在第一時間將有關卷煙政策傳遞給零售戶，把一些新品及時推薦給零售戶。同時還會針對客戶工作中存在的問題和不足，做好相應指導工作。因此，零售戶一定要尊重客戶經理，要和客戶經理保持良好的關系。在卷煙銷售方面存在疑惑、疑難問題，要及時虛心向客戶經理請教，要和他們一起尋找問題癥結所在，要一起探討解決問題的對策。

　　比方說2012年末中央出臺《八項規定》，其中嚴禁公款鋪張浪費，特別是高檔煙酒消費。負責我們片區的孫經理及時提醒我，《八項規定》會對影響高端品牌的銷售，要合理地培育中檔品牌，充分挖掘普通階層消費的客源力量。于是我聽從孫經理建議，改變了過去依賴高端品牌的做法，將精力投入到20-30元的中檔品牌培育，取得了豐碩成果。2015年5月，在實施卷煙提稅順價政策之初，孫經理又及時把這一政策傳遞給片區零售戶。他通過走訪、發短信方式告知零售戶，同時特別強調一定要在店內顯眼位置張貼通告，第一時間告知消費者。同時要求我們零售戶一定要耐心向客戶做好宣傳說服工作，要向消費講清國家實施提稅順價政策的目的，從而讓消費者理解并積極支持。孫經理一再告誡我們對客戶一定要有耐心，切不可那么隨便，要尊重客戶意愿，或者強行打壓。他還告訴我們零售戶，實際上在卷煙品牌培育中，零售戶也要尊重客戶，要選擇那些適合當地消費者的實際需求特點，要尊重他們的訴求，才能做好合適品牌的選擇工作。要舍得花時間和精力去宣傳，特別是對那些消費大戶，對關系較好的朋友，要把那些口感好，危害小，包裝新穎的品牌及時向他們推薦，再通過他們的影響力去擴散，去吸引更多的消費者積極支持。

　　點評

　　應該說片區客戶經理特別是那些責任性強的客戶經理，掌握了豐富的卷煙信息資源，他們通過廣泛的接觸零售戶，積累了一定的卷煙營銷案例和經驗。因此是指導零售戶做好卷煙銷售的“導師”，作為零售戶一定要充分地利用好這一資源，要經常性地保持聯絡，要虛心求教，要琴與探討，要善于積累。特別是在品牌培育方面，不能想當然，不能自作聰明，要聽得進客戶經理的建議和忠告，從而做好相應的選擇和宣傳工作，讓更多的消費者知曉卷煙品牌知識，從而積極地支持我們的零售經營。

　　觀點三、借助客戶，助力營銷。

　　安徽省潛山縣五廟鄉零售戶柳金枝　女　47歲　從事零售18年

　　剛才兩位同行結合自身卷煙銷售實踐，詳細敘述了各種在培育品牌方面的經驗，我覺得說的很好，這些經驗對于我們來說很有啟發，可操作性強。這里我想在借此機會補充一點個人做法。我在品牌培育方面注意是借助客戶，助力營銷，收效不錯。下面談談具體做法：

　　首先，廣泛發動親友的作用。親友是我們最親密的人，也是值得信賴的，有一定情感基礎的群體。因此請求他們對我的卷煙品牌培育以及銷售給予幫助，一般說來是很容辦到的事情，他們也會積極熱情地給予極大支持。

　　其次廣泛地借助重點客戶。我與村干部和村民組的小組長關系相處非常好，這些人在當地具有較大的影響力，話語權。他們是我培育卷煙品牌、宣傳品牌的重要力量。借助這些重點客戶的影響力，能達到事半功倍之效。

　　再者發揮朋友圈作用。近兩年，隨著網絡的逐步發展，QQ、微信等社交軟件的完善。網絡交流成為日常人際交流的一種重要方式和渠道。于是我想法設法利用這些手段結交朋友，通過朋友培育品牌，推薦品牌，做好卷煙銷售，效果非常不錯。

　　點評：消費者是零售戶身邊最好的最龐大的資源庫。作為零售戶充分地利用好這些資源，要發揮好他們的作用，無疑對卷煙品牌的培育宣傳有著重要的作用。零售戶柳金枝就是很好地利用了這些有形資源，發揮了積極的無形影響作用，值得廣大零售戶學習借鑒。

　　總之，零售戶要想做好卷煙銷售，必須花大氣力搞好品牌培育工作，只有選擇了合適品牌，才能吸引消費者，才會有較好的銷路。