煙草在線專稿　　店鋪花百樣，煙酒一半家。經營店鋪，特別是煙酒副食店，更是不可顛覆的真理。煙酒因為需求旺盛，覆蓋銷售群體龐大而“地位顯赫”。特別是在可以三日無肉，不可一日無煙鐵桿粉絲們的推動下，卷煙自然而然的成為了提升店鋪盈利的敲門磚；成了破解經營低迷的突破口。

　　年年花相同，今年景別樣。2015年5月10日起調整卷煙消費稅政策，將卷煙批發環節從價稅稅率由5%提高至11%，并按0.005元/支加征從量稅。此次價格上調的幅度雖說不算大，但其影響卻相當的巨大，毫不夸張地說無異于一場零售地震。新政執行已經一年有余，面對期間發生的故事和變異，我們都會有太多的感慨和憂慮。但自從讀了煙草在線的文章《提稅順價一年了，你的生意還好嗎？》之后，我終于跳出迷茫和困惑，理順了應對的錯失，與大家共勵。

　　一、優劣淘勝

　　也許大家會認為這是我的筆誤，其實并非筆誤，而是真真切切的“逆勢生長”窘狀。卷煙雖說是一款國家專賣的特殊產品，但仍然難逃洗牌的厄運。產品是死的，消費者們的選擇是活的。作為終端戶，我們必須把準市場的脈搏，才能避免因產品洗牌而波及我們；避免我們也隨之被洗牌。

　　（1）首先，做到優劣。所謂優劣，并非人人喊打的劣質產品，而是銷量處于劣勢的卷煙新品。周所周知，吸煙有害健康。在我國經濟水平相對低下的時期，抓口，勁爆是多數品吸者們真實的心理寫照。時過境遷，特別是十八大之后，我國的經濟水平可謂天翻地覆，這時消費者們的觀念發生了巨大的變化。

　　舌尖上的安全成了大家共同堅守的健康底線，消費者對于卷煙的口感，以及諸多物理指標提出了更為苛刻的要求。焦油含量的降低，從理論上講更加有利于健康，可卻影響了抓口的需求。因此這類新品在推廣上，受到了相當大的阻力，從而影響卷煙銷售的整體水平，喪失客源。

　　【針鋒相對】卷煙銷售的波動，無異于寂靜的深潭落進一塊石頭，泛起的不只是浪花，更多的是思考。為了降低卷煙產品改良帶來的銷售滑坡，我采取了一系列的補救措施，讓顧客從視覺到味覺，全方位的感知新品卷煙的魅力和賣點。

　　擺放產品宣傳海報。海報對于新品來說，就是大家最為熟悉的產品使用說明書。廠家專業、圖文并茂的見解讓顧客一目了然。諸如嬌子（紅芙蓉）就屬于一款低焦新品，雖說它缺乏了抓口的優勢，但紅色的主色調，以及燦爛的芙蓉花把整個包裝襯托得喜慶艷麗。可以充分的挖掘宴席市場。

　　10元每包的整數單價，避免了顧客零鈔滿兜的尷尬。特別是一元零幣鋼镚化的不斷加劇，無形中還可以節約社會資源。不經意間整數單價卷煙更勝一籌，看似可有可無的推動，其實是卷煙銷售后勁爆發、延續的必然。

　　（2）其次，淘勝。所謂淘勝，就是逐步培育新品，淘汰以往成熟老品。卷煙的價格高度透明化，會導致終端戶正常利潤下滑，從而挫傷銷售積極性。沒有積極性的合作，如同敷衍生活的度日，最終掩埋在歲月的塵埃中。

　　淘勝的另外一個原因就是消費者視覺疲勞。再高端的汽車也有強制報廢的那一天；再美味的佳肴也有吃膩之時，卷煙也不例外。為了避免出現青黃不接的銷售空檔，廠家總會刻意的主動淘汰一部分優勝產品。看似不可思議，其實暗藏了太多的營銷玄機，這就是我們所說的未雨綢繆。

　　【針鋒相對】廠家有培育新品的權利和義務，商家有入與市（時）俱進的緊迫和壓力。廠商聯動；產品老新共存，最終瓜熟蒂落，達到老品徹底退出市場的預期目標。例如本省某一品牌非常的暢銷，但風光的背后還是折射出力不從心的落伍，明顯的銷量驟降也讓顧客產生疑問，“看來你真的是老了，該壽終正寢了！”

　　這時，我果斷的降低這款產品的儲備量，轉移推銷熱情，讓它慢慢淡出熱銷的系列，取而代之的是一款毛利率稍高，焦油含量更低的健康升級產品。

　　二、品種豐富是負擔，精簡單品顧眼前

　　品種豐富是經營興旺的殺手锏，這是一個地球人都知道公開秘密，但在眼前背景下卻有些適得其反的拖累。眾所周知，自從2015年卷煙提稅順價以后，卷煙單品間的價格差越來越小。如同銷售網點布局過密一樣，甚至讓顧客有些茫然　：“除了名字，我幾乎找不出它們的不同點？何況幾乎相同的價位能打造出不同的卷煙，特別是同一品牌？”

　　【應對】介于目前的窘狀，我們必須扭轉品種多多益善的傳統觀念，精簡那些價格段過于集中的產品。產品質量的優劣，最終是靠價格體現的，否則會給消費者造成一種價格可以任性所謂的行為。

　　比如，本省有兩款產品，原本差價5元，但因為順價的原因造成實際差價所謂3元。后來顧客在挑選產品時，直接跳過了其中一款產品，可跳過的這款產品恰恰是之前最暢銷的產品。市場風向的突然轉變，導致我短期內暢銷品變成了滯銷品；之前的滯銷品變成了暢銷品，可卻儲備不足，最終造成兩款產品都受影響。

　　【總結】銷售不是簡單的加價轉手行為，而是一門銷售與情感培養的交際藝術。無論是追求品種的正常過渡，還是講究現實的臨時精簡品項，都是為了更好地把握市場脈搏，引得利潤。

　　卷煙提稅順價之后，因為價格的原因，顧客選擇的消費對象也會發生巨大改變，也就是所謂的單品洗牌。雖說這個過程不會太長，最終還是要回歸到品種多多益善的正常軌道。但這個過程如同蛇蛻皮一樣重要，如果我們忽略了它的存在，就會卡死在“蛻皮”的環節，喪失先機。