煙草在線專稿　　隨著政策的不斷變革，城鄉(xiāng)差距越縮越小。特別是村村通公路之后，無論是奢侈的汽車、冰箱、彩電；還是小到新鮮的蔬菜、瓜果等，都不再是城市人的專利。于是城市商戶又多了一條營銷渠道，那就是產(chǎn)品下鄉(xiāng)。

　　原本我以為無論是農(nóng)村市場，還是城市市場，只要價格合理銷售都是一個道理，在幾次“碰壁”之后我才恍然大悟，原來拓展市場，城鄉(xiāng)是有別的。

　　隔壁家的空調(diào)是格力牌

　　一位農(nóng)村客戶委托我?guī)退徺I一臺空調(diào)，我問清楚了客戶對于產(chǎn)品規(guī)格、價位的要求之后就開始行動。雖說我不太懂得空調(diào)的優(yōu)劣，但貨比三家成了我最笨的選購措施，于是我開始了仔細的對比工作。經(jīng)過一整天的市場考察之后，我選擇了近兩年來銷量遙遙領先的“美的”空調(diào)，因為我相信大眾的選擇就是質(zhì)量優(yōu)越的代言。

　　當我把戰(zhàn)果告訴客戶時，他驚訝的說道，“隔壁家的空調(diào)是格力牌啊？”我一頭霧水，“隔壁家的空調(diào)是格力牌，與你有何相干……”“你知道嗎，隔壁家的空調(diào)已經(jīng)使用了四年了，從未出現(xiàn)過任何故障，我相信的是它過硬的質(zhì)量。”客戶打斷的話認真的說道。

　　結(jié)果可想而知，我只得把自己的“戰(zhàn)果”推翻重來。不僅浪費了我一整天的寶貴時間，而且還耽誤了客戶的回程時間，甚至增加了彼此的處理費用。

　　【案例分析】知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。我明顯的違背了最起碼的經(jīng)營原則，因此出現(xiàn)客戶臨場換將也就不足為奇了。人類雖說有著某些個別相同的共性，但還是有著太多差異存在，這就包括消費習慣，以及品牌信任等。

　　沒有出現(xiàn)過紕漏的空調(diào)，勝過千言萬語的廣告轟炸。我就相信一條，事實勝于雄辯。對于百姓來說，我們接觸空調(diào)的方式比較單一，也不可能會有針對性的市場對比，唯有用“隔壁”的使用情況作為自己選擇的參考。經(jīng)過與客戶溝通，我才明白了客戶挑剔的原因。

　　包裝一朵花，選擇全靠它

　　前幾天我到農(nóng)村做客，在路邊的一個小超市購物。產(chǎn)品貴不貴無所謂，知名品牌是第一位。基于這種心理我開始選購產(chǎn)品，正當我為自己的“漁滿艙”準備離開超市時，農(nóng)村的二姐也趕到了，“放下！我?guī)湍氵x。”我只得迷茫的把“戰(zhàn)利品”放回原處。

　　大約半個小時左右，兩份禮品擺在了超市門口。“這些禮品中有好多產(chǎn)品，我都沒有聽說過名字？”望著禮品，我不解的問道。“你看我選的禮品，既有大紅‘喜’字的雙喜白酒，又有小孩愛不釋手的‘喜洋洋’造型牛奶；再看看你選的黃板紙包裝的‘瀘州老窖’，沒有半點喜慶的色調(diào)。”二姐指著禮品炫耀著自己的功勞。

　　“我選擇的產(chǎn)品包裝簡易，可都是知名品牌啊！知名品牌不僅質(zhì)量信得過，而且口感穩(wěn)定……”“拉倒吧！品名也就是一個名字而已，安南就一個，我們沒有他知名，難道說我們都不會幸福嗎？產(chǎn)品一朵花，選擇全靠它！我們農(nóng)村人就是這樣任性。”二姐竟然“引經(jīng)據(jù)典”的給我講起了她的購物之道。

　　【案例分析】人靠衣裝馬靠鞍。也許是我不善于修邊幅的原因，導致了我對于產(chǎn)品包裝的忽略，從而導致選擇禮品時忽略了農(nóng)村消費的習慣。盡管身在農(nóng)村的二姐的選物習慣也有幾分牽強的成分，但她卻代表了一大批周圍人的消費理念。她們因受到文化、風俗等影響，在長年累月的生活中，逐漸養(yǎng)成了自成一系的擇物標準。

　　消費習慣不同，誰對誰錯？我們無法定論，也不會去費神探討，但因人而異，因環(huán)境而異，最大限度的做到人人滿意，這就是我們經(jīng)商人必須深思的話題了。這也正應了一句老話，蘿卜白菜個人所愛。最終我把這件事作為一個案例，深深的刻進大腦，因為只要這樣才能更科學的拓展農(nóng)村市場。

　　喝了咱的酒，辣喉不咳嗽

　　“喝了咱的酒，辣喉不咳嗽！”在我的經(jīng)營過程中一位客戶的這句話讓我印象深刻，因為這你還有一個富含“哲理”的故事。

　　當時一位客戶指定購買一款白酒，但他當時沒有說明是要低度酒，還是高度酒，本著健康飲酒的原則，我自作主張的為他準備了低度白酒。“什么意思？你讓我在親朋好友面前出洋相是不？”客戶見面就牢騷起來。

　　“簡單地一瓶酒怎么還跟面子掛鉤了呢？”我不解的問道。“這你不懂，我們農(nóng)村人喜歡高度酒，抓口、過癮。低度酒淡而無味，人家會議論你小氣。”客戶的解釋雖說讓我云山霧罩，但我還是本著尊重客戶意愿的原則進行了貨源調(diào)整。

　　【案例分析】你講究的是低度綠色健身，我講究的是高度過癮，爽快，無法簡單的斷定誰對誰錯，但有一條讓我受益終生：顧客的需求才是最重大評判標準，違背了這一原則無異于放棄了客源。

　　雖說我們提倡飲用低度白酒，但也不能忽略高度白酒的市場培育，因為酒文化也要因地域，環(huán)境等變換而變化，否則，我們失去的不僅僅客戶信賴的信心，更關鍵的是讓客戶認為我們是不熟悉業(yè)務的白癡。

　　【小結(jié)】幾個看似不起眼的小插曲，其實內(nèi)含營銷的大乾坤。當我們誤認為城鄉(xiāng)文化已經(jīng)等同時，才發(fā)覺真正的差異并沒有因為時代的改變而徹底改變。經(jīng)營就是一個交心的延伸，如果我們不能正確的對待這種差異的存在，就會無形中失去客戶的追捧，因而失去廣大的農(nóng)村市場。