煙草在線專稿　　對于廣大零售經營者來講，剛剛過去的2016年注定是不平凡的一年。在宏觀經濟下行壓力持續加大的大環境下，零售經營出現了前所未有的困難：市場疲軟、銷量下滑、效益減少、庫存加大……“拼”成為了2016年零售經營的主旋律——拼的是堅持和毅力，拼的是智慧和能力！為全面總結分析2016年卷煙零售經營中的點點滴滴，近日，筆者走訪了轄區幾位從事卷煙零售的終端客戶，傾聽他們在2016年經營中所經歷到的酸甜苦辣……

　　零售客戶：李玉璽　　

　　零售心語：有困難也有收獲　

　　2016年的零售經營可謂是困難重重。先是店鋪對面的2個煤礦陸續關停，8000多名工人被分流或下崗；再是周邊的5個村莊因農民集中居住政策搬遷到了其它地方，這又是將近5000人的消費人口流失。要知道，我的店鋪位于郊區，平日里的生意全靠這幾個煤礦和村莊。這一變故，讓我的生意頓時跌入了低谷，高檔煙賣不動，低檔煙無人要，單月毛利收入從去年底的8000元直接下滑到了3000元，利潤不足2000元。若不是自家的門面房，我怕恐怕早就難以支撐下去了。除此之外，兒子結婚，買房添車，一下子把我經營十多年的積蓄全部掏空了，以至于店鋪的資金周轉出現了嚴重問題，有近兩個月的時間我都沒有敢去訂貨。

　　就在我對經營失去信心時，一個新的機遇出現了。2016年7月中旬，當地政府新引進的一個招商項目——星辰耐火材料有限公司落戶到了我們這里。這是一個大型的公司，僅工人就有4000多，且附帶有其它生產項目。因為是當地的重點工程，所以該項目工期緊、進度快。為了抓住這難得的機遇，我在煙草部門客戶經理的建議下采取了“三步走”策略：一是重塑店面形象。由于店鋪位于國道邊，車輛多、灰塵大，加上店鋪生意不好，平日里我也懶得去管，導致店鋪臟兮兮、亂糟糟的。為了給這個大客戶留下好印象，我拿出用來養老的3萬元，對店面進行了“大換血”：墻體式貨架換成開放式貨架，鋼筋窗戶換成玻璃櫥窗，原來的“臟亂差”瞬間變成了“高大上”。第二，主動上門推介。我把店里的商品全部拍成圖片，制成宣傳彩頁，把每款卷煙的生產地、口味、價格等信息都標注清楚。上門推介時，我會帶上宣傳紙和樣品煙，并誠懇邀請工程項目各個部門的負責人到店內參加免費品吸活動。第三，提升服務質量。工地車輛多且容易臟，我就在門口醒目處懸掛了“免費加水”、“免費洗車”、的服務牌；同時，還在店內擺放了麻將桌和象棋、撲克等，供民工朋友休息時娛樂。還別說，這“三步走”策略實施后，店鋪又出現了以往紅火的場面，特別是團購生意有了很大轉機。雖說不如以往那么頻繁，但隔三岔五總能見到一筆大的訂單，這讓我非常欣慰。　

　　總之，2016年對我來說是極不平凡的一年。我大致算了一筆賬：除去日常的經營的費用，本年度的卷煙毛利率達到了13%，與去年相比還增長了近2個百分點。盡管增幅不大，但能夠在困境中取得這樣的成績，我還是十分開心的。　

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　　零售客戶：王記峰　　

　　零售心語：細支煙帶來新轉機

　　2016年是細支煙品牌百花齊放的一年。盡管市場經濟趨于冷淡，但卻擋不住細支煙發展的腳步?！疤┥健?、“黃金葉”、“好貓”、“南京”、“黃山”等細支新品層出不窮，既豐富了卷煙品類，拓寬了品牌寬度，也給我們終端銷售帶來了活力。

　　2016年上半年，我的經營一直不溫不火，尤其是卷煙銷售步履維艱，根據銷售數據顯示，2016年1至6月份我的卷煙銷量只有20箱，同期相比竟然下降了一半還多。特別是在5、6月份，門店每天的卷煙銷量都是以“包”來計算，一個月下來也沒賣到多少條。妻子看到連房租也顧不住，就勸我把店鋪轉讓出去。說實話，我也有著同樣的念頭，但想想這個店鋪陪伴我十多年了，說什么也是舍不得啊！然而，就在我的生意越來越難做時，轉機卻突然出現了。而這個轉機就“細支煙”品牌。

　　記得是8月中旬，煙草公司客戶經理在拜訪時為我推薦了4款新上市的細支卷煙。當時考慮到生意不景氣，我就沒有訂購。但沒想到是，就在第二天一位顧客到我的店內購買”好貓（細致長樂）”，說是要購買10條送給岳父。因為沒有貨，顧客離開了。也就是從這個時候，我開始注重細支煙的培育銷售。后來，客戶經理每次推薦細支煙時，我都會積極訂購。兩個月下來，我店內的細支煙就到了12個品牌（規格）。為了把細支煙賣好，我專門制作了“細支煙專柜”，將新上市的細支卷煙一一展示出來，并在店內設置了“細支煙品吸區”。在此基礎上，我利用微信在朋友圈大力宣傳細支品牌。通過引導消費，細支煙的銷售逐漸紅火起來。特別是進入9月份以后，店內的細支煙每個月都在200條以上。　除此之外，細支煙的紅火也帶動了其他卷煙品牌和其它商品的銷售，這讓我十分開心。

　　正所謂：變則通。在困難和困境面前，需要我們轉換思維、變換方法。從去年的整體卷煙銷售來看，盡管上半年不太順利，但下半年在細支卷煙品牌的帶動下，我的卷煙銷售有了很大的轉機，也讓我重新看到了經營的希望?？傊还茉趺凑f，零售路上需要我們堅持、堅守、堅定，更需要我們拿出百分之百的熱情和激情。有了堅持，有了激情，無論市場如何變化，我們都終將迎來和看到新的希冀。

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　　零售客戶：鄭紅娟

　　零售心語：過上一把“電商”癮

　　說到2016年的零售經營，最難忘的就是我利用互聯網過了一把“電商”癮。

　　我的店鋪位于商業街，除了經營煙酒副食品外，還捎帶經營一些手工小飾品。2016年4月份，我的表妹來看我，看到我的生意十分不好，就給我出了一個主意。她讓我店內的小飾品拍成照片放在網上銷售，一方面拓寬一下經營門路，另一方面給自己的手工飾品做個宣傳。說實話，主意是不錯，但我不會擺弄這個玩意啊！“我在咱們當地的‘經濟生活網’上就有一個店鋪啊！”表妹的話讓我吃了定心丸。于是，在接下來的日子里，我倆利用一整天的時間把店內的小飾品拍成圖片，然后通過電腦上傳到她的網上店鋪。為了進一步擴大銷售，她幫我在手機上建立了一個微信群，把我的一些客戶全部拉了進來。

　　說來也巧，我把商品放到網上后的第二天，就有人下訂單要購買我的手工飾品——鞋墊，而且一要就是100雙。這讓我高興壞了，趕緊告訴表妹給人家發貨。在接下來的日子里，幾乎每天有人下訂單。更讓我想不到的是，由于我經常在微信群里發布一些DIY手工飾品的照片，群里的一些朋友看到好的就會轉發朋友圈。就這樣，我的手工飾品名氣在當地越來越大，一些消費者不僅在網上訂購，而且還親自跑到店里看我現場制作。一來二去，店內的人氣旺了，也帶動了其他商品的銷售。

　　電商領域是當下的流行趨勢，并已經成為傳統行業。據有關資料顯示，2016年“雙11”期間僅淘寶天貓的交易額就超過千億。雖然說電商對于我們傳統的零售經營來講，的確是一個很大的威脅，但我們也可以從他們身上學習到一些東西，比如先進的經營思維、靈活的交易方式等。時代在發展，市場在變化，我們零售客戶也應順應潮流，與時俱進，這樣我們才能獲得發展，才能在創業中做到“守業”。

　　零售客戶：戴文生

　　零售心語：價格誠信是獲利保障

　　經濟環境這個大氣候誰也阻擋不了，但經營的最終還是要靠我們自己。和大家伙兒一樣，2016年的零售經營確實不好過。特別是在上半年，店鋪的生意一落千丈，半年下來的收入僅僅夠交房租，究其原因還是地方經濟蕭條，流動人員減少，市場消費疲軟。到了下半年后，由于個別煤礦企業開始恢復生產，這使得店鋪的經營重獲新生。盡管說沒有以前的省產規模大，但能夠運營起來，這對我們處在礦區的零售經營來說就是好事。

　　也許是上半年的生意太難熬了，下半年生意剛開始有所轉機，位于一條街上的零售同行們就開始按捺不住了。為了銷售沖量，為了回籠資金，他們降價銷售，相互擠壓，使得剛剛恢復點生機的店鋪又出現了“陰霾”：每當顧客到我得店內買煙時，我一說出零售指導價時，顧客都會一愣，“人家都是10元，你怎么賣這么貴？”接著就是轉身離去。尤其是到了年底這段時間內，一些零售客戶甚至出現原價銷售，也就是只賣批發價格。盡管煙草部門多次整治，但私下里一些同行們仍然在降價銷售。當然，對于大家這樣的行為，我也是能夠理解的。畢竟馬上就要過年了，用錢的地方多了去，如果不抓緊歸攏資金，恐怕這個年就難過了。但對于我來說，經營靠的是誠信，即便他們把顧客搶光，我也會嚴格地執行明碼標價、明碼實價。

　　元旦前一個星期，我和街道上一個同行聊天，他說最近兩個月的生意收支總算平衡了一些，而我說，我在這兩個月賺了近2000元