產品銷售

　　作為零售終端，我們的主要任務就是銷售卷煙。下面我就給廣大的零售戶介紹一下在卷煙銷售的過程中，需要注意的一些方法和技巧。有以下幾點值得大家學習。

　　一、把煙草專賣零售經營許可證和煙草公司的客服投訴電話號碼一起掛在煙柜醒目的位置，首先表明你的經營是合法的，是有證經營，不怕顧客質疑，經得起顧客的考驗。同時也表明你的進貨渠道正規，卷煙正宗，顧客會放心大膽地購買。

　　二、煙柜一定要放在店內醒目位置，最好放在門口的位置，和收銀臺并列，既醒目，又便于第一時間為顧客服務。顧客一進門，就能抓住顧客的眼球。卷煙擺放要整齊有序，價格標簽與卷煙一一對應，既展現了明碼標價，又方便顧客了解價格。

　　三、卷煙品種一定要齊全，高、中、低檔煙一應俱全。細支煙、短支煙、長支煙都要有。俗話說，不怕不賣錢，只怕貨不全。如果顧客來了幾次，都沒有買到自己心儀的煙，時間長了，顧客不會再到你店里買煙了，卷煙品種豐富很重要。　　

　　四、多動腦筋，勤學苦練，多鉆研業務知識。要掌握每一種煙的特性，如：吸味、制造工藝、生產企業的經營理念、文化內涵，以專業知識贏得顧客的信任。

　　五、不但要維護好老會員，還要不斷的發展新會員，擁有自己固定的消費群體。煙酒店對市場的搶占，其實是對會員的搶占，誰擁有的會員多，誰的銷售份額就會占有優勢。為會員積分，尤其是方圓五公里范圍內的居民。定期和不定期的積分兌換，很大程度上維持了會員的穩定性。

　　六、開劈人無我有的經營方式，為自己創造更多的商機。只要顧客有送貨上門的要求，盡量創造條件滿足顧客。

　　七、嚴格遵循卷煙離店概不退換的經營原則。煙屬于特殊的商品，為了防止卷煙被調包，只要自己的進貨渠道正規，卷煙一旦出售，概不退換。無論你與購買者關系如何特殊，還是購買者有任何理由，離店概不退還，這是原則問題，必須堅決執行。即使受到利益誘惑，也不能動心。

　　八、卷煙的陳列面積盡量大些，陳列的數量盡可能多些，種類盡可能全些。這樣，顧客會覺得你有雄厚的經濟實力，幫助他們下定購買的決心。

　　九、在經營過程中，堅決執行“明碼標價”售煙的原則。不從非法渠道進購卷煙，不降價銷售，我們要按統一零售指導價格銷售卷煙。既不抬價，也不降價，更排除惡性競爭，惡性競爭只能使我們兩敗俱傷。對于那些出售假煙的零售戶，我們要向煙草部門積極反應，以免他們破壞良好的市場銷售環境。損壞了那些誠信守法零售戶的經濟利益。

　　十、品質服務，在日常銷售過程中，我們一定要努力提高自身的素質，語言要得體大方，服務要熱情，態度要真誠，只有這樣，我們才能留住一批老顧客，發展一批新顧客。

　　品牌培育

　　卷煙的銷售告訴我們，對品牌的培育是一個未雨綢繆的過程。廣大零售戶要十分重視配合煙草公司，做好骨干卷煙品牌培育工作。根據客戶經理發布的一些貨源投放信息和品牌整合信息，我們零售戶要有目的地提前做好替代品牌的培育工作。提前培育出一批屬于某一品牌的、自己的固定消費群體，等到一些卷煙品牌得到整合，我們也就做到“口中有糧，心中不慌”。在煙草公司準備大力培育的品牌中，依據自己店的本身經營狀況，選擇一兩個作為重點培育對象，并選擇另外一個，作為補充單品輔助培育。

　　找準品牌培育的切入點非常重要，選準最適合自己商店的品牌，提高品牌培育的成功率。依據：首先，分析店鋪所處的商圈，以及消費人群的消費檔次。以此決定品牌培育的重點應該放在哪個檔次上。我店鋪周圍的商圈是典型的居民區，決定了我店品牌培育的重點放在中低檔卷煙上。其次，分析自己的銷售情況，利用現代終端管理系統分析自己銷售價位，最終確定品牌培育的重點價位放在哪個段上。最后，分析自己消費群體構成情況和消費者的購買習慣。

　　確定骨干品牌卷煙后，訂購前，要積極宣傳，訂購后，一定要及時出樣上柜，讓目標消費者第一時間觸碰它。在陳列上要美化骨干品牌卷煙。酒香也怕巷子深，要勤動嘴，多向消費者宣傳推介骨干品牌卷煙。推薦新品卷煙一定要注意方式方法，要用一些小技巧。要洞悉顧客的心理，站在顧客的角度為顧客考慮說話，讓顧客感受到我們是全心全意為他著想。讓他心甘情愿成為新品卷煙的固定消費者。品牌培育過程中，銷售價格要穩定，價格波動會引起顧客的質疑，懷疑煙的品質；價格不穩，傷害了品牌，還傷害了培育人的利益，讓他對品牌失去信心，最后導致的結果就是，某一品牌在培育的途中夭折了。

　　形象展示

　　良好的店鋪形象，能增加消費者進店消費，以及再次消費的幾率。店鋪形象包括店鋪外部形象，店鋪內部形象，經營人員形象。

　　店鋪的外部形象主要指店鋪的門頭，門頭很重要，門頭對店鋪來說是店鋪的形象代言人。俗語說得好：人靠衣裝，馬靠鞍，店鋪給人的影響好壞全在門頭上，所以作為零售戶，一定要認真裝飾自己的門頭。一個特別的店名會讓人記住你的店，一個裝飾得體的門頭，不但要告訴路人，你的經營范圍，還要足夠的吸引路人，讓他走進你的店。開門做生意，引八方來客，我認為暖色調最好，顯示出店主足夠的熱情誠意。一個上檔次的門頭裝飾，不但顯示了店主的品味，也給顧客增加了可信度，讓顧客體會到我們的正規。一個高檔的門頭，不但讓顧客認可了我們的店，還認可了我們的商品，更接受了我們的價格。門頭裝飾，至關重要。

　　店鋪的形象要內外兼備，千萬不要做到金玉其外，敗絮其中，這種內外不符的生意也做不長久。店鋪的內在裝飾也尤為重要，煙柜酒柜都要做成最流行的款式，這樣更吸引人的眼球。店內的貨架也要用最時尚的，沒有人能拒絕得了時尚。俗語說得好，貨賣一張皮，皮好了，所賣商品也就溢價了。店里的衛生同樣重要，所售物品必須干凈整齊，不能落滿灰塵。

　　店主人的個人形象，也尤為重要，不僅指店主的外在形象，還包括店主的內在形象。外在形象包括店主的穿衣打扮，言談舉止。內在形象指店主本身的素質和修養。內在決定外在，店主一定要提高自身的素質，為顧客提供品質服務，而不讓顧客覺得店主缺乏素質，缺失誠信。贏得顧客的好感，會吸引來更多的顧客。

　　宣傳促銷

　　由于煙草這種商品的特殊性，決定了他不能在電臺、電視、報刊上做廣告。我們對煙草知識的宣傳，主要依靠我們店鋪內宣傳。店鋪內宣傳一定要依賴展示柜，要依賴卷煙陳列柜。對于卷煙展示柜一定要放在店鋪內顯眼的位置。展示柜內的展品，要干凈整齊，切勿落滿灰塵。必要的時候，就要安裝低度數的白幟燈管，吸引顧客，了解卷煙。對于展示架上的展品，一定要常更新，經常變換造型。尤其對于新品卷煙一定要及時展示，以最快的速度和消費者見面，好的展示更能吸引消費者，給我們帶來更多的利潤。

　　煙草宣傳促銷的另一種方式是借助網絡，在全民微信的時代，人手一部手機，每個人都又加入了好多群。在日常經營中，店內卷煙有什么動態的話，我們一定要在群里和朋友圈里都發一下，這樣，會給我們帶來商機。微信的傳播范圍廣速度快，潛力無限。因此，閑時勤動手，時不時地讓我們的卷煙寶寶露一露臉，把自己成功地嫁出去。

　　信息采集

　　現代卷煙零售終端中的信息采集由兩個方面組成。一個方面，要啟動零售終端信息管理系統，要在煙草公司的指導下完成。首先，要安裝現代卷煙零售終端系統，接著要配備掃碼槍。在日常的銷售中，要做到卷煙入庫。每日賣出的卷煙要及時掃碼。這樣完善以后，系統會自動記錄你每日，每月，甚至一年的銷量。并對你的銷售狀況進行分析，在此基礎上，把你每日，每月，每年的盈利狀況分析得一清二楚。在系統中，自己的進貨、銷售、庫存、經營狀況、盈利都一清二楚。每個省市都有自己的客服平臺，通過平臺，我們可以了解更多卷煙的信息，甚至某一單品的具體信息，作為我們經營的指導。

　　另一方面，由終端客戶自行建立相應的消費者檔案。通過與消費者交流了解并掌握消費者的喜好、檔次、購買、頻率，把這些信息轉化為數據，及時反饋給工商企業。工商企業通過對這些數據進行深入的分析，整理以后，深入地挖掘終端客戶資源的價值。從而作為工商企業進行決策的參照物，以此制定相關的決定。

　　消費跟蹤

　　站在工商企業的角度來看，廣大的煙草戶就是消費主體。更進一步的細化，就是各省市的煙草公司。而煙草公司的數據來源依然依賴于各個零售戶。消費跟蹤的實現依然離不開現代卷煙零售終端，根據一系列的數據，工商企業掌握了消費者的消費需求，市場消費結構的變化，比如細支煙，短支煙在某一時期所占銷售比例有什么變化。現在卷煙零售終端，對于消費跟蹤的要求更細，他要求零售終端選擇固定的消費者，動態記錄其購買行為，研究消費者購買規律和行為偏好，利用在零售終端信息管理系統中建立固定消費者檔案，定期邀請他們進行現場品吸體驗，并邀請行業評析專家現場指導，引導消費者的消費傾向。體驗新零售的主題，只有通