煙草在線據(jù)《福建煙草》雜志報道　　零售客戶程星的“好事得”煙酒店位于福建省福州市臺江區(qū)五一路與臺江路的交叉口處，地處臺江區(qū)核心商圈。

　　經(jīng)營卷煙十多年，程星一直秉承“誠信經(jīng)營、質(zhì)量至上”的理念，積累了不少忠實(shí)顧客。隨著數(shù)字時代的到來，“好事得”也在不斷轉(zhuǎn)型提升，朝著新零售的方向邁進(jìn)。

　　從B2C到C2B

　　在程星看來，新零售的一個顯著特點(diǎn)就是“有記名消費(fèi)”。所謂“有記名消費(fèi)”，就是根據(jù)后臺記錄的消費(fèi)時間、數(shù)量、品類等信息，形成一個關(guān)于顧客的消費(fèi)檔案。在某種程度上說，新零售是一種有蹤跡、有檔案的消費(fèi)。

　　這意味著買家和賣家會建立一種新的關(guān)系，即買家在買東西的時候，實(shí)際上也是在向賣家傳遞自己的種種信息，比如消費(fèi)偏好、消費(fèi)周期等。

　　“如今，卷煙經(jīng)營不能再單純依靠‘坐等’顧客上門、‘以我為主’的傳統(tǒng)方式了，而是要充分運(yùn)用信息化手段，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，從B2C（企業(yè)到消費(fèi)者）轉(zhuǎn)向C2B（消費(fèi)者到企業(yè)），主動加強(qiáng)與顧客的交流溝通，獲取各種信息。這是鞏固原有忠實(shí)顧客、挖掘新客源的有效方式?！背绦钦f。

　　微信、支付寶等在讓顧客享受便利支付的同時，也讓程星積累了越來越多的“好友”。有了線上線下的良好體驗(yàn)，很多“好友”已轉(zhuǎn)化為“好事得”的忠實(shí)顧客。

　　“城南古田紅軍灰”“福州50核心戶”……程星將微信里的顧客按所在地、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)檔次等分成了不同類別，以便實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。每當(dāng)有新品上市，程星就會有針對性地在微信群里進(jìn)行介紹。這時，他采取的方式是線上邀請、線下體驗(yàn)。

　　“由于店鋪面積有限，不可能一次性邀請所有的顧客，所以我就分批次邀請不同顧客群的代表到店里來體驗(yàn)，每次4一5人?！背绦歉嬖V記者，他組織的這種新品品鑒會規(guī)模雖然不大，但作用可不小。很多顧客體驗(yàn)后覺得不錯，會直接下單購買。此外，他們還會介紹給身邊的親朋好友，無形中為“好事得”增加了潛在顧客。

　　對于店里的大客戶，程星會主動提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)，盡可能地讓他們享受更多便利。如今，“好事得”的大客戶約占店內(nèi)顧客的50%以上。

　　從注重“量”到提升“質(zhì)”

　　目前，“好事得”上柜的卷煙有近200個規(guī)格，以一、二類煙為主，卷煙銷售額占店鋪銷售總額的8O%以上。今年1一3月，“好事得”銷售的卷煙均價為300元/條。

　　“福州是福建省市場化取向改革試點(diǎn)城市之一，僅僅靠拼銷量增加贏利的方式已經(jīng)不能適應(yīng)不斷變化的新形勢了。因此，提升卷煙營銷質(zhì)量是我關(guān)注的重點(diǎn)，這也是確保店鋪持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵?！背绦钦f。

　　對于如何提升營銷質(zhì)量，程星有自己的思考。他認(rèn)為，在工業(yè)4.0時代，一切皆可數(shù)據(jù)化，數(shù)據(jù)營銷便是其中的重要內(nèi)容。

　　程星非常關(guān)注店里每個月的訂貨情況，并且會在月底向客戶經(jīng)理要一份系統(tǒng)的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)表，通過分析這些數(shù)據(jù)的變化，為下一個月的卷煙經(jīng)營做好準(zhǔn)備。比如，2017年春節(jié)前，程星對2016年春節(jié)期間的卷煙進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并結(jié)合當(dāng)時的顧客數(shù)量、消費(fèi)能力、消費(fèi)檔次等信息，科學(xué)制定訂煙計(jì)劃，既保證了貨源充足，又避免了庫存積壓。

　　精準(zhǔn)數(shù)據(jù)讓程星在卷煙經(jīng)營中目標(biāo)更明確、軌跡易追蹤、過程可衡見、結(jié)果更優(yōu)化。借助這些數(shù)據(jù)，程星建立了自己的營銷閉環(huán)，即“消費(fèi)一數(shù)據(jù)一營銷一效果一消費(fèi)”。

　　對于大數(shù)據(jù)營銷，程星認(rèn)為，由于數(shù)據(jù)是海量的，而運(yùn)營成本是有限的，必須努力獲取有效的數(shù)據(jù)?！皵?shù)據(jù)營銷讓我們看到了社交平臺的變現(xiàn)能力。社交平臺能夠提供大量的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，我可以根據(jù)這些去了解顧客的喜好、分析市場的需求?！背绦钦f，根據(jù)數(shù)據(jù)分析情況，在做好貨源儲備的同時，還能準(zhǔn)確地找到目標(biāo)顧客，從而對新品介紹的時間和形式進(jìn)行預(yù)判、調(diào)配，實(shí)現(xiàn)與顧客的個性化互動。

　　從粗放到精準(zhǔn)、從重“量”到提“質(zhì)”，在為顧客提供優(yōu)質(zhì)商品、服務(wù)和體驗(yàn)的同時，程星也為“好事得”積累了好口碑。